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惠达杜国峰：主动出击锁定消费者下沉渠道提升品牌

https://www.biud.com.cn 2013年01月17日05:17 家居装修知识网

惠达卫浴股份有限公司中国区营销中心总经理杜国锋

　　【背景】2012年11月25日www.focus.cn，惠达佛山旗舰店于佛山意美家陶瓷卫浴城盛大开业。据了解，这是惠达在华南地区最大的旗舰店，经全新店面形象升级，为消费者打造了两层近500平方米的豪华展厅，引入2012年最新套系产品。开业当天精彩活动不断，惠达为全城消费者提供超低价折扣促销，优惠套餐组合促销，还有抽奖问答等互动体验。活动当天，搜狐记者采访到

　　【采访时间】：2012年11月25日

　　【采访嘉宾】：惠达卫浴股份有限公司中国区营销中心总经理杜国锋

　　华南重点发展区域运营中心定点佛山

　　【搜狐记者】：杜总，你好！首先感谢你接受搜狐焦点家居网的采访。今天我们佛山旗舰店开业，目前华南区的运营中心也定在佛山。将来华南区会有哪些网点建设和品牌推广的计划吗？

　　【嘉宾】：整个华南区一直是我们这两年重点发展的去区域，这几年我们都致力于发展这五个省。今年整个广东的渠道建设有很大的进步，华南营销中心有20多个专门营销团队www.focus.cn，这个框架基本上出现和完成了。下一步我们计划是通过这个营销中心，辅助经销商一起把市场做好。

　　精装房市场需求量大保障房市场仍需规范

　　【搜狐记者】：有一个说法是：在北方市场上毛坯房比较多，工程需求量会大一点，是不是这样？

　　【嘉宾】：从未来的整个资产的趋势来看，关于新装房应该是南方和北方相差8-10%。南方占有30%左右的精装房，北方可能是20%左右，精装房的业务未来几年可能上升到50%到60%。所以我们在华南区成立这样的营销中心。因为广东是整个房地产的总部所在基地，我们也希望能和他们做一些沟通。

　　【搜狐家居】：我们是国家基本化产业基地企业，在保障房、公租房、精装房渠道上我们有一定的优势。很多人会认为保障房是采用比较低廉的产品，您怎么看？

　　【嘉宾】：在过去，大家会觉得保障房就是低价低品质，这是有问题的。保障房就是户型相对偏小，对沐浴空间的要求不一样。即使我们在北京和公租房介绍中心合作焦点房地产网，它要求的产品也是中上水平的。当然，这有集团的采购特别价格，对比市场的价格，集团采购肯定有一定的空间。我认为这个市场还需要规范，毕竟是一个新进的东西。今年我国是480万套房供用，明年是600万套。未来在这一块，我觉得政府也会的不断地抓，而且现在装饰企业、布匹企业、私企企业都已经进驻。在这两年，我相信品质会上去，市场会规范。

　　产品链扩张配套工程、零售电商线上、线下产品区分

　　【搜狐记者】：我们的生产链在前几年已经扩张到瓷砖这块了，惠达瓷砖的市场有多大？很多品牌都做出了产业链的延伸，除了瓷砖，我们的触角还延伸到哪呢？

　　【嘉宾】：我们今年瓷砖能够做到3个多亿，瓷砖我们不做太大的扩展，因为还需要时间培养，主要还是工程的配套渠道，零售市场对客户的配套。在2013年，我们在瓷砖方面会做比较大的动作。如果是用“惠达”这个牌子做陶瓷，我觉得客户需要一段时间，还有木门和淋浴房chinaren，都是客户需要的。

　　【搜狐记者】：双十一我们在电商上的成绩不错，未来惠达的电商之路要走向何方？

　　【嘉宾】：电商是其中一个有市场的东西，这是它的群体利益。在未来当电商成熟的时候，新一代的电商体系建立起来，我们可以一点一点做起来。电商不仅仅是价格便宜的问题，还有配套服务要满足消费者的需求。惠达今年双十一电商做得不错，以后在这块也会做出调整，线上买的东西和线下的完全不一样，产品不能有冲突。

　　出口转内销新品研发更新换代快

　　【搜狐记者】：我们现在出口的比例，消费的比例占多少？

　　【嘉宾】：过去是60%的出口，40%的国内销售，现在是40%的出口。

　　【搜狐记者】金融危机对你们的出口有什么样的影响吗？

　　【嘉宾】：我们的出口跟其他企业的出口不太一样。惠达出口的是106个国家，其中有64个国家是惠达自己的品牌。所以，我们基本上是安全的。

　　【搜狐记者】：2011年的总出口对外公布的数据是多少？

　　【嘉宾】：暂时我们不能提供数据。

　　【搜狐家居】：我们有实力与一线的品牌抗衡go2map，在与TOTO和科勒这种老牌国外企业竞争上，我们具备怎样的优势？

　　【嘉宾】：TOTO和科勒是老师，我们要把老师请进来。想要学习、要进步，但又不敢见老师，那是不行的。那我们也有自己的优势，例如我们在新产品开发方面，两个月研发出一个新款，可以迅速进入细分的市场。我们要一方面向下，一方面向上，渠道下沉，品牌往上走。

　　将上市公开财务接受大众监督

　　【搜狐记者】：惠达准备明年在国内A股上市，把财产公开在大众面前，会不会多了一分压力？

　　【嘉宾】：不同企业上市的目的不同，有通过融资然后圈钱，现在对于惠达来说，钱不是最重要的。我们最重要的就是希望把惠达变成一个家公众公司。在我们通过公司上市，公开透明的经营来真正让我们的产品、企业更加规范，能够持续发展下去。我们未来对股东，对股民、对消费者要有一个交代。当做每一个动作都有交代的时候，企业才会迅速发展。

　　改变传统销售模式需主动出击

　　【搜狐记者】：有人说今年的市场是寒冬goodfeel，也有人说是暖春，是什么让大家走得这么艰难？

　　【嘉宾】：有的经销商问我说：“今年市场好像比往年要难。”我说是。但这并不是消费者的数量急速减少，而是过去是100个人，今年是99个人，消费者的减少量是微乎其微的。但是有一个问题出现了：它就像长江，被各式各样的吸引顾客的销售手段剪断了。你在下游等，已经没客了，被上游劫走。所以要往上游走，要寻找原主，或者到上游建坝。各种品牌联盟和团购等是不可能坐等其成的，因为客户通过各式各样的途径寻找他要的产品。这会促使我们做一个销售模式的改变。

　　【搜狐记者】：怎样才是有效的主动出击，从河流的中间截流呢？

　　【嘉宾】：主动推广。过去我们是坐在店里面等客户来，现在我要走出去。例如，参加一些客户的活动。过去是客户来参加我们的活动，现在我们得参加客户的活动，未来企业可以提供自己资源和客户互动起来。

　　要跟消费者有沟通，例如我这个店是为消费者开的goodfeel，过去是套系产品，命名一个套系在一样板间呈现。实际上这些装修消费者根本无法复制。现在，我们按照装修风格来划分，根据装修风格来配备产品。每个消费者到店里购买产品的时候，带着自己的对卫生间的布局思路过来的，我们店里的样板间就是最大尺度地去还原消费者对家的想象，能够从里面找到痕迹。

　　 2013年，寄语

　　【搜狐记者】：2013年，您对我们惠达有什么寄语？

　　【嘉宾】：在2013年，我们很有信心。在很多内部的会议上，我们从来不谈说房地产调控、世界经济危机、国际经济危机。第一方面，确定具有挑战的。第二方面，如果没有挑战，就不是一个优秀的企业。第三方面，必须要向一家优秀的企业再迈进一步。不仅仅是销量的问题，关键是在渠道的服务、品牌的提升，给消费者一个全新的回答。

　　【搜狐记者】：好的，谢谢您接受我们的采访。