浙江办公家具市场特点及销售渠道分析
https://www.biud.com.cn 2011年04月26日17:56 家居装修知识网
俗话说“一方水土养一方人”，浙江处于中国地理位置的中段、东部沿海。山清水秀是江浙一带的地理特点，这就使得浙江人的性格糅合了南方人的细腻和北方人的豪爽。因为有水，江浙人充满着灵性，水是阴柔的，尤其是南方的水。提起江浙人，一个明显特点就是聪明、节俭、务实，闪现在脑海中的就是温婉闲适非常细致的生活。他们的这些品质最适宜于经商。
由于浙江具有这种独特的文化特征，浙江家具市场消费具有以下的特点：
浙江家具消费者的特点
1、办公家具市场垂青于自动化、所占空间少、容易组合、安全舒适的产品。浙江人具有良好的创业精神，微型办公家庭办公（SOHO）在浙江日趋流行，与之相适应的多功能、紧凑型、适合家居环境的办公家具市场蓬勃发展。但还没有专门针对这类需求的办公家具，这为办公家具的细分提供了可能，并为那些计划进入浙江办公家具市场的小型企业提供了良好的条件。
2.浙江的消费者挑选家具很仔细，非常注重家具的质量。
3、浙江人生活日趋西化，近年来，新建住宅通常和洋式房间并存，尤其是年轻一代喜爱能反映个人风格的家具，家具式样日趋多样化，订制家具日渐流行，消费者多自行选择家具尺寸、颜色、用料、形状以配合自己喜好，越来越多人征询室内设计公司的意见以选购适当的家具。
4、据浙江省老龄办按户籍人口统计，浙江省60岁及以上老年人口已超过了总人口的10%，进入了老龄化社会，人口老龄化程度一直位居全国前列。截至2008年末，全省60岁及以上老年人口729.38万人，占总人口的15.56%，比上年同期增加30.86万人，增长 4.42%。浙江省人口老龄化和高龄化已进入加速发展阶段，预计到2020年，60岁及以上老年人口将达到1120多万人，占总人口的比例将超过20%。近年来，随着经济社会发展和人们生活水平的普遍提高，长寿老人逐年增多。这也就是说与健康有关的家具需求持续增长。这为家具企业开辟针对老年辅助性家具和保健床市场创造了条件。
5、年轻人更喜欢皮质而非布艺沙发（60%的装饰为皮制，流行色彩为浅黑、褐色、浅黄和茶色）。
6、由于浙江人温婉闲适非常细致的生活，使得他们非常善于充分利用有限空间，那些能够根据住房尺寸和物品大小而自由组合的储柜、储物架、壁柜等都较受欢迎。一般屋内的隔间多作多种用途，例如起居室可依需要作为家庭聚会、用餐、书房、及卧房之用，平常将多余家具物品收藏于橱柜内或加以挪移，因此所使用的家具以小型、精简、多功能家具及便于收藏衣物及杂项用品的储藏用家具为主。
7、款式简单、自然的现代家具已取代设计复杂的古典家具成为主流品味。
8、传统上，浙江人每遇人生大事，如婚嫁、生子、入学、进入社会、乔迁新居、房屋改建等场合，都会购买家具，而近年来更换家具的需求亦有上升趋势。
浙江家具的销售渠道
在浙江，由于绝大多数家具制造厂商及零售业者均为中、小型企业，因此在整个家具产销过程中，需依赖批发商给予各方面的支持，因此家具批发商的份量特别重要。家具批发商所提供的服务及支持包括：商品促销、产品规划协调、信息搜集与提供、网罗齐全的家具种类、商品储存、少量多次配送、贷款、融资、维修及买旧换新等，更具有规避及分散风险的作用。
批发商的存在，当然有其正面、不可或缺的作用，另一方面却也使得制造商及零售商的独立性不够，计划、销售及市场活动往往受到限制，也因此无法适应瞬息万变的竞争环境，尤其在产品选择、售价、及进货管道上受到严重的限制。此外，由于多层次批发架构，使得进货成本及最终售价都大幅增加，这些都为外来家具进入浙江市场创造了良机。
浙江家具的销售渠道近年来已朝简化及多样化发展，但基本模式仍为由制造商至批发商至零售商，这种模式确实对外来家具进入浙江市场有所阻碍，但这一销售结构有其一定的背景及重要性，其经销环节非常紧密，样品展示会及对外采购的方式也炯异于广东等地。例如，浙江人一般不在家具展览会场中决定特定的采购合约或年度交易，而是于展览会后，由销售负责人到处拜访客户来敲定交易，近年来的趋势是厂商往往将客户直接邀请至其产品展示室来进行交易协商。
此外，浙江家用家具及办公用/承包家具各有不同促销方式及销售渠道，分述如下：
办公用/承包家具的销售渠道
在浙江市场上家具承包业务近年来成长迅速，进口家具在这领域也有较佳表现，这种合约式投标必须在建筑或公共设施计划阶段即先行洽谈并搜集资料，且只有被指定的投标者才能参与竞标，得标者必须在短期内交付大量家具并提供售后服务。有意获得合约的供货商有必要考虑在浙江派遣常驻的专业人员以搜集信息，并在浙江建立授权制造或其它生产体系，否则必须和浙江家具制造商或经销商合作才有可能进入这一市场领域。
未来发展及建议
随着浙江经济的快速发展，浙江家具进口快速成长，也使浙江家具市场的国际化脚步加速。第七届中国国际家居博览会春季展上，来自国内 28个省市，以及美国、德国、西班牙、越南等国家的700多家商家挤满了六个展馆。“我们6个人，10多套家具，用2辆大卡车开了5天，从越南开到了宁波。”越南梅月商贸股份公司的朱先生昨日在3号馆的展位上告诉记者，这是他们公司第一次把产品拉到宁波来。越南的外贸出口总额中有近20%是家具，而中国是越南家具最大出口国，特别是红木家具，其中90%出口到中国。由于当地的加工多数偏粗糙，中国福建、浙江等地的客商常常从越南进货，再精加工一下，打上自己的牌子，价格能增好几倍。记者发现，除了梅月商贸以外，还有五六家来自越南的木制工艺品及家具展商，同样是第一次在宁波露面。他们希望酸枝等珍稀红木家具和沉香木工艺品等越南的特产，能借机把这些有价格竞争力的产品推介给宁波乃至浙江的消费者。
综观全局，由于浙江市场的巨大潜力，可以断言，未来之争将是国际之间的较量。为能在竞争当中抢占先机，就必须仔细研究浙江家具市场需求以及竞争对手情况。对此，我们做出以下建议：
对外来家具供货商而言，其家具产品要打入浙江市场并进而扩大市场占有率，必须考虑浙江人所需的产品尺寸、浙江人生活形态及品味，浙江人对家具产品的选择的确非常严格，他们所选择的外来家具产品必须适合他们的生活方式。因此，有意开拓浙江家具市场的各地家具厂商必须准确掌握市场需要，包括浙江人品味、生活方式、设计趋势及住房状况，才能据以进行产品开发，并致力发展建立一套能涵盖市场需求的销售体系。而在拓展浙江市场上，必先充分考虑以下因素：
1、家具尺寸
“90/70”房地产政策至今出台将近三年，本市90平方米以下的中小户型逐渐进入了交付高峰期，其中以70平方米左右最为典型。由于户型面积的减小，再加上公摊面积，一般高层70平方米的小户型，实际使用面积多在50至60平方米之间，这类户型通常被设计成两室一厅一厨一卫，甚至更有的被分隔成三室一厅一厨一卫。按照这个面积分配，每间房的面积都不会太大。显然，在这种户型中，使用传统意义上那些“大气”的家具显得有些不配套了。 “衣柜、床等大件的家具放一件就足以使小家拥挤不堪，不仅浪费面积，更破坏设计与装饰效果。”
因此需要特别考虑家具尺寸以符合年轻家庭的需要。虽然已有许多一些家具企业开始减小尺寸，但多数以价格取胜的家具产品尺寸仍然太大。
2、按时交货
零售商准时交货给消费者为一般浙江商业原则之一，除当场提货者外，一般交货期为一星期，最多不可超过二星期。然而进口家具的交货期有时长达3个月，进口家具交货期通常是取决于依据预期销售量而进行的季节性采购，并加上所需运送时间。外来家具供货商经常对浙江严格要求准时交货的商业行为认识不足，运货途中也经常发生意外事故，以致往往错失交货期，或是货品在运送途中数量发生短缺，使得外来家具的经销商必须承担极大风险。对承包家具，尤其交货期更为重要，一旦延误将对使用者造成严重损失。
3、加强售后服务
对家具这一类高价的耐用消费产品而言，完善的售后追踪服务、提供维修、并接受投诉乃是必要的。尤其是外来家具，对消费者的投诉进行极为重要，虽然部份积极拓展浙江市场的外来家具有代理商处理售后维护等问题，但绝大多数并未提供售后维修，因此经销商必须自行提供消费者维修服务体系，这也就对原本计划直接多外地进货的批发、零售商形成瓶颈，这些批发商和零售商往往只有透过外来贸易商及制造商来转移风险，外来供货商其实可借助和浙江家具制造商合作来去除这些风险。
外来家具是在一个和浙江不同的天候、环境下及不同的技术下制造的，因此生产商必须经常面对来自消费者有关材料品质、使用方法、技术问题的询问和投诉，对此回应必须快速、有效。
此外，任何来到浙江的家具产品在拓销浙江市场前，都要注意“浙江省家具三包规定”，都应注意是否符合必要的安全规范标准，这对浙江消费者而言，是决定是否下单时的重要考虑因素。
黄继毅营销管理咨询师，擅长企业管理咨询、市场营销策划、品牌战略规划，担任多家企业管理顾问、营销顾问。北京大学、清华大学等MBA班市场营销与企业管理课程特聘讲师。著有《管理七剑：简单而高效的管理利器》，中国首部情景式企业教练宝典《拯救》等书籍。同时，长年组织推广“感恩励志教育”公益活动，帮助青少年“明伦理、扬美德、励心志”。
由于浙江具有这种独特的文化特征，浙江家具市场消费具有以下的特点：
浙江家具消费者的特点
1、办公家具市场垂青于自动化、所占空间少、容易组合、安全舒适的产品。浙江人具有良好的创业精神，微型办公家庭办公（SOHO）在浙江日趋流行，与之相适应的多功能、紧凑型、适合家居环境的办公家具市场蓬勃发展。但还没有专门针对这类需求的办公家具，这为办公家具的细分提供了可能，并为那些计划进入浙江办公家具市场的小型企业提供了良好的条件。
2.浙江的消费者挑选家具很仔细，非常注重家具的质量。
3、浙江人生活日趋西化，近年来，新建住宅通常和洋式房间并存，尤其是年轻一代喜爱能反映个人风格的家具，家具式样日趋多样化，订制家具日渐流行，消费者多自行选择家具尺寸、颜色、用料、形状以配合自己喜好，越来越多人征询室内设计公司的意见以选购适当的家具。
4、据浙江省老龄办按户籍人口统计，浙江省60岁及以上老年人口已超过了总人口的10%，进入了老龄化社会，人口老龄化程度一直位居全国前列。截至2008年末，全省60岁及以上老年人口729.38万人，占总人口的15.56%，比上年同期增加30.86万人，增长 4.42%。浙江省人口老龄化和高龄化已进入加速发展阶段，预计到2020年，60岁及以上老年人口将达到1120多万人，占总人口的比例将超过20%。近年来，随着经济社会发展和人们生活水平的普遍提高，长寿老人逐年增多。这也就是说与健康有关的家具需求持续增长。这为家具企业开辟针对老年辅助性家具和保健床市场创造了条件。
5、年轻人更喜欢皮质而非布艺沙发（60%的装饰为皮制，流行色彩为浅黑、褐色、浅黄和茶色）。
6、由于浙江人温婉闲适非常细致的生活，使得他们非常善于充分利用有限空间，那些能够根据住房尺寸和物品大小而自由组合的储柜、储物架、壁柜等都较受欢迎。一般屋内的隔间多作多种用途，例如起居室可依需要作为家庭聚会、用餐、书房、及卧房之用，平常将多余家具物品收藏于橱柜内或加以挪移，因此所使用的家具以小型、精简、多功能家具及便于收藏衣物及杂项用品的储藏用家具为主。
7、款式简单、自然的现代家具已取代设计复杂的古典家具成为主流品味。
8、传统上，浙江人每遇人生大事，如婚嫁、生子、入学、进入社会、乔迁新居、房屋改建等场合，都会购买家具，而近年来更换家具的需求亦有上升趋势。
浙江家具的销售渠道
在浙江，由于绝大多数家具制造厂商及零售业者均为中、小型企业，因此在整个家具产销过程中，需依赖批发商给予各方面的支持，因此家具批发商的份量特别重要。家具批发商所提供的服务及支持包括：商品促销、产品规划协调、信息搜集与提供、网罗齐全的家具种类、商品储存、少量多次配送、贷款、融资、维修及买旧换新等，更具有规避及分散风险的作用。
批发商的存在，当然有其正面、不可或缺的作用，另一方面却也使得制造商及零售商的独立性不够，计划、销售及市场活动往往受到限制，也因此无法适应瞬息万变的竞争环境，尤其在产品选择、售价、及进货管道上受到严重的限制。此外，由于多层次批发架构，使得进货成本及最终售价都大幅增加，这些都为外来家具进入浙江市场创造了良机。
浙江家具的销售渠道近年来已朝简化及多样化发展，但基本模式仍为由制造商至批发商至零售商，这种模式确实对外来家具进入浙江市场有所阻碍，但这一销售结构有其一定的背景及重要性，其经销环节非常紧密，样品展示会及对外采购的方式也炯异于广东等地。例如，浙江人一般不在家具展览会场中决定特定的采购合约或年度交易，而是于展览会后，由销售负责人到处拜访客户来敲定交易，近年来的趋势是厂商往往将客户直接邀请至其产品展示室来进行交易协商。
此外，浙江家用家具及办公用/承包家具各有不同促销方式及销售渠道，分述如下：
办公用/承包家具的销售渠道
在浙江市场上家具承包业务近年来成长迅速，进口家具在这领域也有较佳表现，这种合约式投标必须在建筑或公共设施计划阶段即先行洽谈并搜集资料，且只有被指定的投标者才能参与竞标，得标者必须在短期内交付大量家具并提供售后服务。有意获得合约的供货商有必要考虑在浙江派遣常驻的专业人员以搜集信息，并在浙江建立授权制造或其它生产体系，否则必须和浙江家具制造商或经销商合作才有可能进入这一市场领域。
未来发展及建议
随着浙江经济的快速发展，浙江家具进口快速成长，也使浙江家具市场的国际化脚步加速。第七届中国国际家居博览会春季展上，来自国内 28个省市，以及美国、德国、西班牙、越南等国家的700多家商家挤满了六个展馆。“我们6个人，10多套家具，用2辆大卡车开了5天，从越南开到了宁波。”越南梅月商贸股份公司的朱先生昨日在3号馆的展位上告诉记者，这是他们公司第一次把产品拉到宁波来。越南的外贸出口总额中有近20%是家具，而中国是越南家具最大出口国，特别是红木家具，其中90%出口到中国。由于当地的加工多数偏粗糙，中国福建、浙江等地的客商常常从越南进货，再精加工一下，打上自己的牌子，价格能增好几倍。记者发现，除了梅月商贸以外，还有五六家来自越南的木制工艺品及家具展商，同样是第一次在宁波露面。他们希望酸枝等珍稀红木家具和沉香木工艺品等越南的特产，能借机把这些有价格竞争力的产品推介给宁波乃至浙江的消费者。
综观全局，由于浙江市场的巨大潜力，可以断言，未来之争将是国际之间的较量。为能在竞争当中抢占先机，就必须仔细研究浙江家具市场需求以及竞争对手情况。对此，我们做出以下建议：
对外来家具供货商而言，其家具产品要打入浙江市场并进而扩大市场占有率，必须考虑浙江人所需的产品尺寸、浙江人生活形态及品味，浙江人对家具产品的选择的确非常严格，他们所选择的外来家具产品必须适合他们的生活方式。因此，有意开拓浙江家具市场的各地家具厂商必须准确掌握市场需要，包括浙江人品味、生活方式、设计趋势及住房状况，才能据以进行产品开发，并致力发展建立一套能涵盖市场需求的销售体系。而在拓展浙江市场上，必先充分考虑以下因素：
1、家具尺寸
“90/70”房地产政策至今出台将近三年，本市90平方米以下的中小户型逐渐进入了交付高峰期，其中以70平方米左右最为典型。由于户型面积的减小，再加上公摊面积，一般高层70平方米的小户型，实际使用面积多在50至60平方米之间，这类户型通常被设计成两室一厅一厨一卫，甚至更有的被分隔成三室一厅一厨一卫。按照这个面积分配，每间房的面积都不会太大。显然，在这种户型中，使用传统意义上那些“大气”的家具显得有些不配套了。 “衣柜、床等大件的家具放一件就足以使小家拥挤不堪，不仅浪费面积，更破坏设计与装饰效果。”
因此需要特别考虑家具尺寸以符合年轻家庭的需要。虽然已有许多一些家具企业开始减小尺寸，但多数以价格取胜的家具产品尺寸仍然太大。
2、按时交货
零售商准时交货给消费者为一般浙江商业原则之一，除当场提货者外，一般交货期为一星期，最多不可超过二星期。然而进口家具的交货期有时长达3个月，进口家具交货期通常是取决于依据预期销售量而进行的季节性采购，并加上所需运送时间。外来家具供货商经常对浙江严格要求准时交货的商业行为认识不足，运货途中也经常发生意外事故，以致往往错失交货期，或是货品在运送途中数量发生短缺，使得外来家具的经销商必须承担极大风险。对承包家具，尤其交货期更为重要，一旦延误将对使用者造成严重损失。
3、加强售后服务
对家具这一类高价的耐用消费产品而言，完善的售后追踪服务、提供维修、并接受投诉乃是必要的。尤其是外来家具，对消费者的投诉进行极为重要，虽然部份积极拓展浙江市场的外来家具有代理商处理售后维护等问题，但绝大多数并未提供售后维修，因此经销商必须自行提供消费者维修服务体系，这也就对原本计划直接多外地进货的批发、零售商形成瓶颈，这些批发商和零售商往往只有透过外来贸易商及制造商来转移风险，外来供货商其实可借助和浙江家具制造商合作来去除这些风险。
外来家具是在一个和浙江不同的天候、环境下及不同的技术下制造的，因此生产商必须经常面对来自消费者有关材料品质、使用方法、技术问题的询问和投诉，对此回应必须快速、有效。
此外，任何来到浙江的家具产品在拓销浙江市场前，都要注意“浙江省家具三包规定”，都应注意是否符合必要的安全规范标准，这对浙江消费者而言，是决定是否下单时的重要考虑因素。
黄继毅营销管理咨询师，擅长企业管理咨询、市场营销策划、品牌战略规划，担任多家企业管理顾问、营销顾问。北京大学、清华大学等MBA班市场营销与企业管理课程特聘讲师。著有《管理七剑：简单而高效的管理利器》，中国首部情景式企业教练宝典《拯救》等书籍。同时，长年组织推广“感恩励志教育”公益活动，帮助青少年“明伦理、扬美德、励心志”。
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