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乐铃电器李默：大环境可助“弯道超车”

https://www.biud.com.cn 2012年12月20日00:23 家居装修知识网

中山市乐铃电器燃具有限公司营销副总李默

　　顺德家电展已经发展了十二个年头，在不断完善自身的同时，也见证了家电行业的重大变革，在某种程度上，顺德家电展已经成为家电行业发展状况的风向标。搜狐家居记者直击顺德家电展，探索行业发展，展示企业动态。

　　【嘉宾】中山市乐铃电器燃具有限公司营销副总李默

　　【记者】搜狐家居黎少芬

　　“建立零售终端群实现一对一沟通”

　　【记者】：非常感谢李总接受搜狐家居的采访。十一刚过去不久，乐铃在这一块销量有没有特别的增长?

　　【李默】：我们的增长从9月份就开始了，这和我们的渠道分散有些关系。我们现在有3000多个零售终端，但管理得不错。

　　在管理方法上有一点我觉得大家可以学习一下乐铃，因为这个好像大部分的企业都没有做——我们做的是在每一个区域建一个群，把所有的零售客户都加到这个群里，我们公司所有的管理型的人才也全部在这个群里。也就是说，我们和终端能有直接的一线对话，以前我有80多个群，每个群里面有60、70个左右的人，也就是说，零售终端都通过群的管理方法，实现了一对一的沟通。这个方法效率高，速度快，也能很好地解决问题。

　　【记者】：那有针对顾客的群管理吗?

　　【记者】：顾客那方面还没有实现，我一直在想，可能随着技术的进步，如何抓住这些顾客，尤其是一些优质顾客，将其作为开发和测试新产品的调研对象，结果应该比较准确。

　　【记者】：那要解决的就是品牌的忠诚度问题了。

　　“我们设计出来的垃圾也是全国唯一的垃圾”

　　【李默】：对，我们的企业，我觉得这两年来的发展相对来说比较快，因为房地产的调控，整个行业从前年开始处于下降期。我们连续三年实现了翻倍增长，每年递增80%左右。大家很不理解，大家都很悲观的时候，他怎么可能有增长吗?

　　【记者】：李总有什么经验可以跟大家分享?

　　【李默】：我有两个经验跟大家分享，第一个是我们从2010年开始明确地提出要走自我研发之路，所有的产品全是自己的专利产品，我们提出一个口号是“我们设计出来的垃圾也是全国唯一的垃圾”，即是说这是企业自己的个性，就是不好的我也不抄袭，性格很明确。然后我们分几个系列来满足了不同消费者的需求，消费者细分。

　　第二，是辅导式营销，直接辅导到终端。过去我们搞的是代理制，给产品找一个代理商，但代理商是有限的，也缺乏人手——夫妻俩顶多再请两个人，规模上不去，于是我通过群对零售终端进行24小时的辅导，有任何问题随时可以找我们。这样也减少了信息的流失，终端好了，一切都通了，代理商就是一个渠道商。这两方面，帮助我们实现了连续的增长。

　　“产品的研发体系完全模仿宝马”

　　【记者】：这个非常不错。那我们这次展会上有没有一些新产品带给大家?

　　【李默】：有，F117系列油烟分油器是今年新上市的产品，时尚，大气，很多顾客尤其是女性顾客一看到这个产品就觉得很好很漂亮。另外我们还推了一个新的热水器，我们走的是个性化路线。现在市场真正的主流消费者是八零后，七零后消费者已经逐渐退出消费的主流群体了。八零后的心理需求很复杂，第一个要有个性，第二个我要有选择，不能太单一。我们围绕这个心理发展了几个系列的产品，适销对路，他们很喜欢。

　　【记者】：我们针对消费者市场具体怎么细分?

　　【李默】：我们从产品的系列做了一些区分，产品的研发体系是完全模仿宝马系的产品体系，宝马分1系、3系、5系、7系，我们产品全部是以飞机系列命名的，比如说歼20系列，是乐铃的入门级别里的;阿帕奇系列，在乐玲里相当于宝马的3系，面对一些中产阶级或者是小资;乐铃的A380系列相当于宝马的5系，它走的就是智能化和自动化的系列;还有乐铃的最高端的F117系列，相当于宝马的7系，它面对的群体相对多元，但比较贵，一个套餐一万多块钱，如果是歼20系列，两三千就可以了。

　　【记者】：如果是这么细分的话，工艺上有没有什么大的区别?

　　【李默】：还是以宝马来说，我们是这样来做的，每一个系列它的后台系数一样，比如说一个系列可以分成一二三四，但是配置不一样，像宝马的发动机配置不一样，价格就不一样，而我们通过一些宽、短、触摸按键、机器按键等设置，把不同系列产品的配置区分开，同时也满足它的需求。

　　“发展电子商务需建设覆盖全国的服务体系”

　　【记者】：那么从渠道的覆盖层面来说，是以什么为主?

　　【李默】：我觉得这两年的增长与渠道选择有关，我们走的是二三线市场，也就是地区级的城市和县级市，这两个地方避开了一线城市，受房地产影响比较弱。当然，随着我们产品系列和代理商的优化，从明年开始就进入一线和二线城市。

　　【记者】：现在的重点这个区域已经发展到哪一块呢?

　　【李默】：基本上是全覆盖了，除了特别偏远的地区，新疆、宁夏、西藏这些地方。

　　【记者】：如果是线下的渠道已经基本完善了产品，扩张的话有没有考虑线上?

　　【李默】：线上我们当时也考虑了，但是有几个关键步骤还没做到：第一个就是覆盖全国的服务体系，家电行业尤其是厨房家电属于半成品，需要安装，还要有完善的售后服务，但我们的售后体系尚未覆盖全国，所以线上暂时还没有考虑，把服务体系建好后再考虑。

　　【记者】：刚才说新上线除了服务难点之外，您觉得还有什么困难之处呢?

　　【李默】：我个人觉得配送体系也是必须要考虑的，明年6月份后，我们可能会在一些区域性选择配送。

　　【记者】：在广告代言方面，乐铃跟曾志伟合作过几年?

　　【李默】：四年了，长期合作的。

　　【记者】：为什么会选择曾志伟作为品牌代言人?

　　【李默】：有很多人提出一个观点，说厨卫产品的代言人，应该找一个美女，为什么找一个这样的丑男人，我们做了一个调研，发现曾志伟的人缘很好，从十几岁到六十岁大部分的中国人都认识，觉得他很可爱，很幽默。这和我们的人倡导了文化核心的价值观，很多地方都相吻合，所以我们和曾志伟是长期合作的。四年了，马上到期了，我们已经续签。

　　【记者】：我们的主要推广上除了代言还有一些具体的什么推广方式?

【李默】：销售的推广方法，我们做得更多的是小区活动，我展示两张照片你看看：这是烧柴的，却用了油烟机，这个说明什么?说明油烟机已经进入到农村了，这个市场是很庞大的。

　　【记者】：现在已经有农村在用这个产品了?

　　【李默】：现在农村的房子都建得很漂亮，都是两层楼，三层楼，他在这个方面的需求也是很大的。主要是观念变化，观念发生改变，不存在着有钱没钱，我就要用。过去你用了觉得很好，现在我也要买。

　　【记者】：这个算不算市场的一个突破?

　　【李默】：我觉得是。另外还有一个小区活动中，终端客户用我们的油烟机把拱门吹起来，这个演示特别成功——油烟机的吸力大不大，一目了然。

“上游不景气恰是企业弯道超车的最好时机”

　　【记者】：非常之形象，这些活动都蛮成功的。那么李总请你预测一下2013年家电行业发展的趋势。

　　【李默】：我个人觉得还是比较艰难的一个，为什么艰难?因为家电行业是房地产的下游行业，房地产如果没有火起来的话，家电行业终究来说市场需求还是会下降。但我个人觉得这个时间恰好是有准备的企业实现弯道超车的一个最好的时机，我希望这个冬天再长一点，如此一来我们就更有机会来超越了。

　　【记者】：谢谢。