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屋企零售事业部总经理陈鹏:在家享受五星级生活

https://www.biud.com.cn 2012年10月24日01:51 家居装修知识网

　　　　2012年已过大半，在楼市小范围回暖的背景下，与之唇齿相依的家具行业在市场竞争和优胜劣汰的环境中却走在“十字路口”。2012年上半年家具市场，有的企业仍在不断创造着奇迹、逆势增长，有企业上半年惨淡经营、甚至退场。、那边是企业不断的适应市场，改变发展方向，试图找出一条通往希望的康庄大道；而这边，是经销商努力炒热市场，促进销量，希望凭己之力驱赶“市场的寒冬”。中国家具行业何时才能拨开迷雾，走上复苏之路？

　　　　2012年家具展期间，搜狐家具频道记者全员出动，关注行业热点新闻，直击市场发展关键，将所有新闻一网打尽，展现不一样的广东家具展。

　　采访时间：2012年9月5日

　　　　采访地点：东莞名家具展3号馆

　　　　采访人物：屋企零售事业部总经理陈鹏　

　　【搜狐家居】：陈总你好，您能先大概介绍一下屋企这个品牌吗？

　　【陈鹏】：屋企在1998年就进入家居行业，那个时候先是在尝试以终端品牌形式加上设计、施工和服务整合在一起，但那个时候只是有想法，没有形成很明晰的概念，随着到后面2007年仁豪的项目，新加坡号称世界前三酒店管理公司御用装跟喜来登、喜达屋是平等的，御用装不光是做酒店管理，他们还有一个特点就是你想用这个品牌，酒店的设计都是得由御用装来设计，设计完了帮你管理几年，之后才具备挂他们牌子的能力，包括2010年我们完成了他们的一些项目，一方面酒店很多产品实际上是更高端，更精致，更适合生活，只是原来大家觉得住五星级酒店的人少，随着今天社会的发展，更多的人可以享受，可以接受这样的产品，能理解生活应该是这样的，原来可以这样舒适。

　　另外一方面发现甲方和设计师很困惑于有一个很好的方案，很好的项目，找不到一个公司去做，去看任何一家公司的产品都做的很精致，很棒，但是他不是我的，我要的东西在哪里？这个时候就有问题了，设计师想一个圆还带几个管这个时候对于传统家具就想不明白，但可能设计师之间就会明白，这么一个圈里面套一个什么，很多高端的项目有很好的设计，很好的管理，但是没有很好的配套。而屋企这么多年一直是做高端，当时没有想做很大的拓展，一直在后台隐身做，后来慢慢发现越来越多的高端设计师跟我们谈，屋企可以出来了，一方面普通的消费者可以享受我们在工程上15年的经验精华积累，今天由于受展馆面积的限制，我们自己大店里面有一款产品，形成一个U型，所有酒店用的西门子全嵌入面板都有，在家里面装修完成了以后，冬天到了1月份深圳也比较冷，洗完澡从门到进被窝之前有一段距离，关灯还是不关灯，在酒店就不会出现这个问题，躺下就可以按下按纽，家里面当然也可以，意味着所有的位置控制要达到这样的要求，我们房间可以把开关连接到床头，任意位置定好了这张床，你想要享受五星级酒店的服务就可以了，大冬天躺在床上就可以不用爬上爬下的去关灯，一按按纽就可以了。

　　我们也可以把音响系统、投影系统都可以做进去，原来只可以在五星级酒店享受的服务，现在民用都可以消费了。对于大型的项目和设计师而言，有一个很好的创意和方案，谁能可以帮我完成。不是拿到一张图就可以生产，需要有配套的团队，从一个3D图甚至一个效果图转化成细节图和深化图，进一步转化成产品结构图，很多传统工厂做产品结构深化可以，但是欠缺之前和设计师对接的过程，屋企这么多年最强势的地方，就在于我们有一个很成熟的团队再去跟设计师沟通，一方面我们可以自己做设计，另一方面顶级设计师的创意和创想经过深层次沟通，体现到我们深化的设计里面，体现到我们的产品里面，将这些产品以零件、部件形式出现的时候，我们又有优秀配套的售后团队到现场给他安装，你看到就是一个很完美的产品。像这些东西刚开始都是一些零件，我们的团队过来安装后之后就是很漂亮成品，将家里面整体立面空间形成很完美的整体，屋企可以利用自己的技术从地一直通到天，我们已经很成熟的知道，我们称为收口技术，怎么样把端口上面的空间收掉，这样的话如果没有一个很强的设计的话，是做不了的。原来的设计很郁闷在于，你们光把这个柜子做了，顶上留白，屋企来做就不会有这样的遗憾。

　　根据消费者的需求，从2010年我们不光在某一些城市提供服务，可以在全国开始铺开，只是之前没有想到步伐发展这么快。我去年跟我们老板谈，去年开一个店，今年开两个店，明年最多开到五个店，三年之后再说，看样子今年已经达到了五年之后的一些设想。

　　【搜狐家居】：现在是有两个店铺已经加盟？

　　【陈鹏】：已经完成了两个，在我们没有参加展会之前，已经有6个经销商有意向了。

　　 让屋企的消费者享受独一无二的定制方案

　　【搜狐家居】：您刚刚也说到类似于酒店比较高端市场的定位，您怎么看待目前中国消费高端的需求和特点，有些人看高端希望要欧美、意大利比较奢华的风格，但是我们更多理解是设计方面，定制方面的。

　　【陈鹏】：这两个并不矛盾，第一个欧美的产品体量包括表现手法可以达到奢侈品条件，光闪闪亮闪闪新古典的产品，不管是什么东西做出来的，大家就觉得是不是金粉、银粉。第二个是体量大。第三个稀缺性，不可能很快的复制，具备了这几样东西，作为消费者来讲下意识觉得就是高端，其实他们并不清楚，那样的差别跟我们的产品相比唯一的差别就是，由于它体量更大了，只是多花了20%的木料、原材料，其实我的施工、涂装和技术相比一点都不差。这个困惑不光是你们提到，包括我自己也有这样的困惑，真正像你说的档次不在于体量，我们不能说是误导，确实这么多年国人认为那样的东西就是奢侈品，我们不去跟他们争。我们会告诉他们，您到了家具卖场，你说让你们家的口一定要收上去，欧式也好，美式也好可以帮你们收吗？能不能把我们的墙也用你的材料也做成立体感很强的，他们是不会帮你做的，因为他们只是卖家具的。

　　假如进到屋企的店里面，你有了想法，我的设计师给你画出效果，工厂就可以给你做出来这样的产品，我们还帮你们安装，给你们提供独一无二定制的产品，因为是独一无二就可以卖很高的价格。所以我们现在的市场行为，保证我们该得的利润，同样又保证客户的美观、效果各个方面，从这个角度来说我们认为反而是一种真正只有少数的客群，少数的客户才可以享受到。所以对于我而言，如果每天我的门店有10、8个个人来了，我首先崩溃了，因为我的配套一定是达不到的，因为能有配套能力的人员都不会那么充足。由于我的产品只针对很少的一部分消费者，它也具备了高端、稀缺性的奢侈品特征。

　　【搜狐家居】：这就很大程度上避免了家具行业同质化的竞争。

　　【陈鹏】：对，包括店面展示，很多人说你们家是做现代装饰或者新装饰的，其实不全是，只是我们展示在世人面前，要看未来几年中国家具行业的流向，包括现在世界上都受中国风的影响，中国人自己不去研究自己这一块，不去做一些改良，就真对不起自己的祖先了。前年我们开始做研讨，开始出现的时候，将店面展示这部分偏中国味道的东西多一些，真正对我们而言不受这些限制，一定是消费者或者甲方你需要什么，我来为你量身订做。

　　【搜狐家居】：屋企的销售渠道是怎样去做的？

　　【陈鹏】：本来定位是只做自营，不做加盟的，做工程需要很多的资源，我们慢慢培养资源的过程有点漫长，所以在这个时候一个模式出来了，后面的跟风或者仿造者就会出现，所以我们研究了之后，还是要市场化，就把加盟放开了，所以现在是自营店和加盟店都有。

　　【搜狐家居】：我们之前采访过一些企业，现在市场不是很好做，经销商普遍反应市场比较艰难，屋企这个品牌的经销商今年的销量怎么样？

　　【陈鹏】：我们自营平均下来一个月100多万，经销商因为7月份刚刚开始，两周左右就会拿一个工程项目让我们去做前期的处理系统，一个多月的时间我们已经给他们做了4次报价，再加上所有的投入已经是稳赚了。

　　【搜狐家居】：屋企和其他的家具企业有些不同，现在很多企业反映今年的业绩是下滑的，至少没有大的增长，屋企不像其他零售企业终端表现那么强，因为我们需要报价和比较漫长的过程。

　　【陈鹏】：今年7月份刚开张的店，但是自己的店已经运营了很长时间了，客观来讲，当大家都说没有生意的时候，其实我们自己的团队，比如像钱塘江4、5万的豪宅项目，我们已经做了7、8单了，团队每天都很忙。这些人群为什么愿意给你做，他需要看到你的真诚，看到你的真心。

　　对于我们而言，所有的客户一进来，包括加盟商，不是跟你说交钱吧，不错不错，会帮他分析，不好意思您不能做，因为你在工程方面真的欠缺太多，所以在这种情况下，如果你还要做可以，屋企会帮你，但是会有点慢。我要告诉他，我期望他们进来，但是不能为了要开店，把他忽悠进来之后，他将来会骂我的。我的客户他进来我的店面，我很希望他开单，但是我们必须先沟通，你们看到很多欧式的东西，坦白说，你会喜欢巴洛克很粗矿的东西吗？黑色+银色的，你们可能会喜欢，甚至红苹果、皇朝偏现代的东西，挺好的，清清爽爽，干干净净，你会喜欢，这是你的生活。

　　我们告诉客户，今年流行新古典，你们家用新古典吧？我完全不顾你的感受，所以我要求我们的团队，你记住这个房间是客户在使用，她们几个客户去济州岛玩了一圈以后，都没有给老公买东西，给我们几个团队一套韩国护肤品。当你真心去帮他的时候，消费者不单把自己这一单客户给你，从这一刻他很真诚认同你了，后续的东西基本上就是给你做了。所以我们要用我们的专业度、服务和真心去为他考虑，即使再萎缩，房子在盖，大家生活在继续，老百姓是要花钱的，只是现在这个时候对于我们而言，让这个钱花的明明白白，不会花完之后，这个东西昨天卖我15元，今天怎么卖10元，他会觉得你不诚信。从一开始我们的定价是很合理的，当我们坚守自己底线的时候，做好了我们的设计、产品和服务的时候，从这个角度来讲，我们的零售业态其实是上升的。

　　有设计能力，有定制化，有空间就有需求，这是我们的强项

　　【搜狐家居】：我们刚刚说到其他的企业都在求变，有很多采取了打折、促销的策略，但是有些企业觉得这样的策略并不是长久之计，也会走上定制的路线，毕竟现在高端需求也算是一个刚性需求，您怎么看待定制家具的发展，屋企有没有遇到同质化的竞争对手？

　　【陈鹏】：既然是定制就不存在竞争对手同质化，因为你要按照甲方的需求去做，现在还没有出现同质化的模式，但今天展会完了之后就不好说了。设计图纸是设计公司在把控，我们有点比较特殊，有设计团队、有工厂、有售后，生产是由各个生产厂家在做，生产厂家或多或少有一些做技术的，他们也称为设计师，在工厂做产品的设计和做家装和工装的设计，是需要你有基本功，但是到了真正细分的时候是完全不同的，这个时候作为一个很纯的工厂来说，目前来看即使再有概念或者再有想法，还达不到哪一步。这个时候就变成设计共识做设计，工厂在做生产，到了最后的施工，目前来看这些品牌想不关我们什么事，把家具给你了，想法给你了，至于设计师也好，甲方找谁装不关我的事情，实在不行我们派两个人指导一下，相对而言目前都是割裂的。但是屋企一直在做整合，原来我们不出现的时候大家不知道可以这样，但是我们一出现之后，会不会出现类似的同质化的企业，肯定会有。

　　但这个并不可怕，我强项的地方竞争对手就比不过我们，从这个角度来讲，屋企的专业设计团队包括我们香港设计师团队，每天他们从香港国立晚上再回去，真正在屋企上班，我们给他配了很多的设计师，都是归香港人管理的，包括我们有自己的物流公司，有自己的货柜车，自己200多售后员工。比如说在今天的现场我们用的模特她们自然而然就融入进来了，会帮你接待客户，我们会感染到她们，没有这样的人的时候，谈再多的同质化是没有意义的，如果我们没有很完美的团队，我们就又落后了。

　　【搜狐家居】：现在我们一直在强调定制化，很多客户希望要全套的产品，不光是家具包括衣柜、淋浴房、橱柜等等希望是整体风格，屋企会不会走向整体家居路线呢？

　　【陈鹏】：这是一个模拟的餐厅，那边是一个卧房，但是那个墙用的材料和这个是一样的。

　　【搜狐家居】：除了这些材料之外，像一些电机、卫浴缸之类的？

　　【陈鹏】：现在西门子和博士合作了，西门子双开门，他的空间就是他的，换一个窄的和宽的都不行，这种很专业的东西我们不去做，只是去整合，但是整体外立面的搭配是屋企的强项。

　　【搜狐家居】：会帮助顾客做整体的解决方案吗？

　　【陈鹏】：都会包括进去的，我们都会和客户进行详细的沟通。

　　【搜狐家居】：陈总对我们这个行业还是挺有信心。

　　【陈鹏】：整个家居行业我个人认为会回暖，由于我有设计能力，有定制化，只要有空间的地方，就要有生活，就有需求，我都可以做，这就是我的强项。

　　【搜狐家居】：而且屋企也有自己独一无二的模式。今天谢谢您接受我们的采访！