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耀邦冷月:转暖是长期过程 转型升级才能见到曙光

https://www.biud.com.cn 2012年10月24日01:47 家居装修知识网  

  2012年已过大半,在楼市小范围回暖的背景下,与之唇齿相依的家具行业在市场竞争和优胜劣汰的环境中却走在“十字路口”。2012年上半年家具市场,有的企业仍在不断创造着奇迹、逆势增长,有企业上半年惨淡经营、甚至退场。、那边是企业不断的适应市场,改变发展方向,试图找出一条通往希望的康庄大道;而这边,是经销商努力炒热市场,促进销量,希望凭己之力驱赶“市场的寒冬”。中国家具行业何时才能拨开迷雾,走上复苏之路?

  2012年家具展期间,搜狐家具频道记者全员出动,关注行业热点新闻,直击市场发展关键,将所有新闻一网打尽,展现不一样的广东家具展。

  采访时间:2012年9月5日

  采访地点:东莞名家具展3号馆

  采访人物:耀邦家具总经理 冷月

  【记者】:您好!今年整个家居的大环境您怎么看呢?

  【冷月】:今年大环境总体来讲大家信心不是很足,市场从数据上讲在增长,但是从单店来讲销售其实是受到很大的压力和威胁,有相当一部分的店业绩在下降。

  单店业绩面临下滑,从网点增加转变为提升盈利能力

  【记者】:刚刚您也说单店业绩在下降,现在卖场也扩张蛮厉害,针对卖场和单店经销商的状况企业有什么措施呢?

  【冷月】:企业从两个大方面做,第一,在产品研发上不断做出更适合消费者,更具有竞争力,性价比更高的产品。第二,从服务方面做大力度的提升。服务方面做两方面的提升,第一对经销商培训;第二是加强自身营销队伍的理念,从开拓型到服务型,从网点增加变成专卖店销量提升,盈利能力为主的转变。

  【记者】:刚才也提到说锻炼经销商队伍,我们针对这样的状况,我们有没有什么特别的政策给到经销商,比如说扶持或者是某方面的帮助?

  【冷月】:授人以鱼不如授之以渔,什么意思?就是刚刚三天三夜培训,公司花将近100万打造全国经销商培训,请的专业机构和专家过来进行讲解,从企业自身公司的管理以及到营销的技巧,营销方法,促销活动一系列的制订,都做了全方面的培训,我们认为第一点要想把生意做好,要有超前的经营理念和意识才会有好的团队,有好的团队才可能有好的业绩,我们从根本上找。当然从经销商培训上,店长培训也下了很大功夫,对自身能力也是很大的提升。我们组建了三家“爆破小组”,其中两家是外协的,活动策划执行公司,还有自身业务队伍的力量一起协助经销商做终端。

  市场不好,投入反而需要增加

  【记者】:除了培训之外,因为现在企业面临的成本压力也很大,会不会考虑适当减少一些投入,比如减少租金或店面的投入,现在有这方面的考虑吗?

  【冷月】:在该投入硬性投入的我们认为不能少,反而要增加,市场不好做,你如果还是按照少投入高产出的理念做生意可能已经行不通,现在是投一分钱有一分回报我们认为就很不错了,我们认为这方面不会有太大的变化,当然做服务物流方面的东西,包括一些组建配送能力进行相应的提升,专业化这是常规,不是今天生意不好才做,好的时候也是必须做的事情。

  针对不同的市场,采取不同的店面营销策略

  【记者】:目前品牌渠道建设是怎么样,在一、二、三、四线城市是怎样分布?

  【冷月】:三四年前就提出口号,一级城市和较好二级城市是一个营销模式,是叫“一城一品一客多店”,二、三、四级城市这种,“一城一店一客多品”这样的模式做推广,所以一直在执行,还不错,这也是根据不同城市的规模,竞争方法,投入的多少来决定的,比如说一城,一个城市一个子品牌,一个客人多个店进行整个布局,这是对省会城市和超大城市的布局,那么二、三级城市,比如说县城地级市这方面是一城一客多品一店,就是做旗舰店,一个客人代理所有的品牌,做一个大的旗舰店或者是独立店这样推广也没问题,因为一级城市租金费用很高,租金高意味着很难做大店,城市大意味着单店覆盖率不足以覆盖整个城市,必须要有网点,消费者是全城比价就近购买要满足这个需求。二、三线城市规模不大,老百姓看的是品牌,谁家店大谁的品牌感觉最大,具有吸引性。我们针对这种城市做一个旗舰店,一个客户来做。

  【记者】:也就是说,这样的渠道模式是几年前提出,到现在一直是执行?

  【冷月】:对,反应还不错。

  【记者】:效果还可以,有没有想过改变?

  【冷月】:这是我们传统渠道一直这样执行,因为我们做一个新的方法执行至少5年左右才去升级,但是在过程当中局部的调整是有,但是大的战略不会变。

  【记者】:您刚才说这是传统有考虑到新兴的渠道吗?

  【冷月】:有,比如说在网络以及集团采购工程单方面,电子商务以及一些集团工程单方面。

  面对困境,产品要更精细化,全员营销

  【记者】:有一些家具人提到,面对不景气的状况,唯一的做法是改变企业自身的策略,或者是改变对经销商策略,您怎么看待这样的说法?

  【冷月】:每个企业有每个企业自己做事的方法,或者是自己面对市场的策略,首先第一点生意不好要怎么办,第一点要把产品做更精更细更有性价比,公司推出四个点,不断更新升级我们的产品,让产品来说话,不断新的东西满足消费者不同的需求。第二,营销。全员营销,把原来开拓性的营销变成服务性,这两点是我们要做。

  【记者】:企业下半年有什么具体营销动作,现在有一些企业会做一些大的营销活动,跟设计师合作?

  【冷月】:这些都是常规,我们认为更细执行更到位,以店为目的做一些有益的活动,刚才你讲的设计师包括活动、店员培训、店内陈列一系列的,甚至包括专卖店合作加盟店薪资待遇我们都要管,原来是不要管,有好的薪资待遇才有健康的队伍,才能留住更好的人才。

  【记者】:现在更注重细节的东西。

  【冷月】:是。

  【记者】:刚刚也说到您没什么信心,接下来不管怎么样还是要有信心面对家具市场的变化?

  【冷月】:没有信心的说法是我代表经销商说,他们在常规的条件范围内,如果没有做变革是没有信心的,我们有变革的经销商信心还是比较足。

  行业回暖需要条件,家具业的“两多一少”和“两高一低”将长期存在

  【记者】:这个状况大概会到什么时候会改变,您觉得家具行业什么时候会回暖迎来春天呢?

  【冷月】:我们开会在研究的时候,家具行业面临着“两多一少,两高一低”的现象,这种现象我们认为会长时间存在,什么是“两多一少”?第一产能过剩,外销转内销,从5万家工厂到现在10万家工厂,从一个工厂变一个集团,产能在不断聚集膨胀,产能多了。第二,商场面积多了,商场多了,跑马圈地的多了,从十万平米到二十万平米到一百万平米,每年几何式的增长,面积一多商场一多,必然消费者就分散了,一少是顾客越来越少,进店的顾客越来越少,店多了原来100个客人进来可能是50家店每个人分2个,现在是100个人进来1000家店10家店分一个,两多一少的格局应该不会变,商场的扩张,现在商场的发展经过三阶段,第一,自有资金发展。第二,银行贷款发展。第三,上市融资发展。你想想看,自有资金发展很慢,贷款是比较快一点,一旦上市融资几十倍市盈利的增长,等于是大笔钱去花,也就是说,真正的扩张还没有来,真正的热钱还没有进来,现在只是一些风投进来而已,你想想看商场会越来越少吗?会越来越多,在短时间内不会改变发展的格局。

  “两高一低”,是指租金越来越高,专卖店经营成本越来越高,人工涨了,运营费涨了,租金涨了,广告费涨了,什么都在涨。第二,产品价格越来越高。工厂也是面临人工、材料迅速上涨的格局,成本涨了怎么办?出厂价高了,一低是卖价越来越低了。因为竞争太多,经销商利润越来越低,只有不断压低价格冲出市场,在这个环境下,我们不做变革不要说发展,生存都很困难。

  你问我家具行业什么时候转暖,你认为这几个条件什么时候会赶上呢?我认为赶上的可能性不是短时间可以赶上的,是长期的行为,正在洗牌,到底谁洗谁不知道,想洗牌必须有战国年代,现在不到白热化,所以我认为这是长期拐点行为。

  只有转型升级,才能见到曙光

  【记者】:不管怎么样,我们还是要保持一定的信心。

  【冷月】:必须要变革,自我变革,转型升级,不管是从管理方面还是从经营方面,还是思路方面都在转型升级,才能见到曙光。就像以后讲的,好得会更好,不好的会淘汰。

  【记者】:好的,谢谢冷总!

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