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营销新模式十一黄金周家居市场销售喜忧参半

https://www.biud.com.cn 2012年10月11日12:36 家居装修知识网

　　“开张7天吃半年”，曾经红红火火的黄金周节日营销，到今年十一，对家居业似乎已彻底失效。在全国各大景点人满为患之时，杭州一个个偌大的家居市场内，8天大部分时间里人流稀少，一部分相对地段较偏远的家居市场，生意几乎可说是冷冷清清。令业界稍微安慰的是，虽然总体黄金周人气不足，但局部仍有亮点，部分积极“自救”的市场与经销商，抱团取暖、精准营销，在这个十一取得了不错的销售成绩，为下半年的销售提振了信心。　　曾屡试不爽的促销手段“不灵了”

　　虽然早在十一到来之前，各商家便已纷纷调低了市场预期，但面对客流和销售不振的事实时仍颇感无奈。“优惠折扣、现金抽奖、赠品礼包、限量抢购等曾经屡试不爽的促销手段，今年好像都‘不灵了’。”

　　一位不愿意透露姓名的市场活动负责人告诉记者，如今假日经济在家居行业的体现越来越不明显，往年商家们屡试不爽的促销手段如今也不再被消费者买账。“一些前几年很受追捧的秒杀、一元起拍、赠品礼包等活动形式，现在几乎没什么人来参加，要么靠商家自己组织内部人员来完成活动，要么靠一帮专门四处跑着‘占便宜’的拿奖专业户来捧场，根本吸引不来真正的客户。”

　　记者在黄金周期间，也走访了几个家居市场的活动现场，客流较平时虽有所增加，但均没有出现大规模的客流高峰，收款台前也难见消费者排队结账的景象。

　　建材家具品牌纷纷自发“联盟了”

　　十一黄金周的号召力越来越弱，市场整体性活动的吸引力也越来越弱，传统营销手段的优势正在消失，市场需求的脉搏也更难把握。“单一搏斗，不如抱团取暖”。从去年下半年开始，面对众多竞争对手的虎视眈眈，不少建材、家具品牌以及代理商开始以“品牌联盟”形式，横向联合上下游的建材家居品牌，整合各自的客户与渠道资源，共同参与市场竞争。

　　这种“品牌联盟”的生存模式，在今年惨淡的市场销售形式下，受到更多经销商的认可，联盟的范围越扩越大，联盟数量也越来越多，品牌之间抱得也越来越紧。单单这个十一期间，以联盟形式，抱团推出品牌促销活动，分布各大家居市场，参与的品类、品牌创下历史新高，也为不少品牌商的销售带来转机。

　　“今年十一期间，来参加10月6日，我们十大品牌联盟的总裁签售的消费者共有1000多户，乐家ROCA一共成交了300多单，非常火爆。” 经营乐家卫浴的杭州恒都建材有限公司总经理朱小军告诉记者，今年十一的总裁签售，之所以能如此成功，主要依赖于包括乐家在内，金牌橱柜、索菲亚衣柜、玛堡壁纸、富得利地板、德国威能、友邦吊顶、L&D陶瓷、TATA木门、多喜爱等十大品牌的共同努力，在活动之前，每个品牌都作了非常细致的蓄客准备，活动当天，乐家50%的成交量，来自联盟中其他品牌的客户资源。“当然，也有大约50%的乐家客户，选择了联盟中其他品牌的产品。”

　　杭州家居行业已在悄悄“洗牌了”

　　当家居市场过量饱和，家居产品重复雷同，以及区域性家居商圈的形成，更多理性的消费者不会被商家在黄金周期间的轰炸式促销“牵着鼻子走”。他们会更主动光顾交通方便、环境舒适、口碑良好、品牌齐全的家居市场，选择品质优良、价格公道、售后及时的品牌产品。“这个时候，洗牌实际上已经悄悄开始了。”有业内人士告诉记者，今年杭州家居市场虽然没有出现整体性关、停的大新闻，但一些边缘性市场的悄然转型，以及一些主流市场馆区的不断调整，实际都是行业大洗牌的信号。

　　据了解，位于杭州五常的宏丰家居城，前段时间已大幅调整建材、家具品牌结构，将把建材与家具“合并”到6万平方米(原宏丰建材馆)的馆区营运，另6万平方米(原宏丰家具馆)清空后将重新规划，转型招揽其他行业项目进驻。而位于石桥新开业仅两年、曾经野心勃勃的杭州装饰城，在经历了经营低迷与波折不断的商户纠葛之后，已再次停业，准备整体性转型。