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浅谈橱柜经营“旧商”陋习促企业良性发展

https://www.biud.com.cn 2012年09月26日01:08 家居装修知识网

　　虽说业内一直强调橱柜的“定制”特性，有实力的橱柜企业也纷纷将橱柜定制向大工业、产业化靠拢，然而今年以来，从不少橱柜企业大力气、大规模地招商活动中，笔者看到橱柜企业身上散发的古代商帮的商人气质，这些气质似乎并不利于橱柜企业的良性发展。

　　对于企业，招商是实现战略目标过程中的执行问题，橱柜企业自身和“招募”的商人往往比较容易在轰轰烈烈的招商运动中，脱离最初的战略初衷，从而让一个本来完美的战略计划夭折。也就是说天、地、人之间，问题的答案还得从“人”身上找寻。我们不妨追溯一下中国古代的“商人帮”。

　　中国古代社会出现过优秀的商帮，从商的本质是人道的传播，致富的途径无一不是通过实现货物的流通，在经商的同时，宗亲血缘、地域友邻起着非常重要的作用；在商业竞争中，文化、思想、学识这些软实力也表现突出，为商业活动的精神支柱;这些直至现代商业社会，也占有举足轻重的地位。

　　尤其在中国，商业中始终挥之不去一种风气，商品不是摆在第一位置，如古代一样只要有利润，可以“买践卖贵”，这是与国外商业经济最大的不同；中国市场经济走了这么久，不善待商品，不重视客户终端环境打造，及客户情感维护是中国商业社会的通病。

　　这样的问题，于其他行业也许只要有钱赚，不将影响到经营者的决策，可是于橱柜行业，橱柜经营者还可以像个普通商人一样，重商不重商品吗?

　　我们先来分析一下各区域性橱柜品牌在全国招商活动中，表现出的“脾性”。

　　安徽的橱柜企业就像古时的徽帮，业务做的广，他们有一套比较成熟的“赚钱”方案，在将自身品牌理念向全国经销商灌输的同时，迅速树立品牌地位，而他们品牌价值较之产品本身，更多体现在人文方面，希望将来安徽的橱柜企业能凭借他们开拓进取的精神，令橱柜事业更上一层楼，也让信服企业文化的人更了解橱柜及橱柜文化。

　　在内陆的橱柜企业代表中，安徽橱柜品牌算是比较突出的，但在后来的江西、湖南、河南，以及西边的重庆、四川有后来居上的趋势。如湖南、江西、河南的橱柜企业，虽然步伐较慢，但更懂得审时度势，把握时机，保留传统的同时向外部世界学习，稳中求胜。

　　广东地区的橱柜企业受外来文化冲击比较大，几乎到了完全同化的地步，所以橱柜产品也充满外国奢侈品的“味道”，新产品、新技术都较快地从这片土地冒出来，盲目跟随者众;这与上海有相似之处，他们的招商更像细水长流，比较低调，以“品鉴会”等形式吸引志同道合者，却能在全国范围内引起不小的共鸣。

　　如果这些橱柜企业能够稍稍放低姿态，相信就像潮商一样，才能够经得起历史的考验，在发展中继续谱写新的辉煌。然而，那边的大多数企业并不担心“曲高和寡”的舆论。

　　福建的橱柜企业领导人都比较睿智，对各种趋势能够冷静分析，并具有“意见领袖”的气魄，无论是产品、营销、品牌推广等方面都有独到的策略，在发展中迈着稳健的步伐。他们并不拘尼于国内市场，“水陆两栖”。但是，国内橱柜市场需要高度集中的精神，才能不打破稳步发展的态势。对此，山东的橱柜企业同样，须尽快将多年海外经营经验进行调整，使之更适应国内市场。

　　江浙这边，虽然不见声势浩大的招商运动，却显得那里的橱柜企业“见识不凡和卓尔不群”。但不像上海、广州的高姿态，他们能放下“架子”，不紧不慢地在全国寻觅适合的合作者。最重要的一点是，江浙企业比较懂得橱柜定制特性，“工业化”以及通过文化渗透达到经营目的。

　　分析橱柜企业的这些“脾性”，质疑招商的价值和可行性，可以预测未来的发展，因为中间商的参与直接影响到终端的经营活动，而终端到底又呈现出怎么样的发展趋势，这些发展趋势又是如何反过来影响经销商，以及橱柜企业的战略决策呢？

　　橱柜产品的流通渠道无外乎独立旗舰店、各地加盟店、自然行成的街道店面、传统家居流通市场、现代家居城、工程订单、装修公司订单、网络订单(工厂团购)等。我们就来从其他行业，看看终端商业业态的发展情况吧：

　　超市百货。明显国内的比不过国外的，内地的比不上沿海的，例如家润多这些直接被步步高“占领”，步步高不拘一格，经营创新不断，虽然也看到步步高有一段时间业绩冷淡，与地方文化格格不入，但通过调整迅速回暖;沃尔玛、家乐福的百货性价比高，即使是服装在与服装专业商场竞争中，也能凭借物美价廉保持强劲的竞争力。

　　服饰餐饮娱乐。在北京，你几乎可以将国内外所有商业业态尽收眼底。在新街口西单商业带，既有形成于90年代末21世纪初，卖特产的传统批发市场和地下商业街(档次较低)，也有大大小小购物商城(价格层次高)，当“大悦城”这一集服饰餐饮娱乐于一身的现代大型Shopping Mall一开张，由于它的超高性价比、国际化、自由时尚的购物环境等特征，立刻令其他商业业态黯然失色(目前这一业态正渐渐由沿边，逐渐向内陆渗透);王府井东单商业群，既有“老牌”步行街，也有安插在高档写字楼间的室内步行街等(品味高的上流社会消费);在部分旅游景点，在保留传统风貌的基础上规划出现代化商业街(类似有些主题购物公园，节奏慢重文化品味，是一种舒缓低调的购物体验)。

　　从以上列举的各行业业态来看，我们橱柜企业不妨给自己一个最大的警醒，照此下去，橱柜企业以后还需要招商吗，怎么招集并留住与自身企业文化相吻合的商人，怎么管理这些商人并进行合理的利润分配;从以上列举的终端业态发展趋势还可以看出，消费者的地位越来越高，选购场所极尽所能为消费者提供便捷、舒适的购物环境和购物体验。

　　在广泛的家居、家具、家电业，橱柜业的特殊性决定了经营橱柜毕竟不是简单地实现商品流通，橱柜企业走南闯北地“号召”天下商人共举大业，它的财富转化率有多大呢?

　　打造特色，做好定制，掌握业态，才是发展正道。

　　除非你的牌子非常有特色，历久弥新，例如科宝，这个牌子像他的主人一样个性突出，自己直营旗舰店就非常好，例如欧派，名声响亮，在哪都敢开专卖店，否则任何一个橱柜企业都必须依存于一种商业业态，无论你走线下实体，还是线上订购，你开独体店，还是入驻家居城，你在传统批发市场呆着，还是紧跟时尚走“宜家路线”，你想抓住哪些目标消费者实现稳定持续经营?

　　橱柜企业，如果你不想依赖于以上那些业态，就必须自己独创一个。其实定制行业就像以前前店后厂的裁缝店，前面给客户量好尺寸，记录在册，约定多少时间后可以试穿成衣，然后又要经过多少次修改才能令客户满意，每个这样的店都有很多本当季流行的服装杂志，供客户参考，客户选好款式和喜欢的布料，前后并不费时，工序也并没有想像中繁杂。

　　另外，橱柜这样的产品如果没有特色，根本无从从商业中持续获利，所以有行业人士提出，橱柜只有走好个性定制之路才能发展，并不是危言耸听。现如今橱柜企业将大量资金和精力投入到气势恢弘的招商运动中，阶段性地“捞”了一笔，不仅只让少数人赚了一把，这么多商人(经销商)如果不懂得经营橱柜，对于橱柜企业也不过是上演闭门造车，自娱自乐的独角戏而已。(在10多年的橱柜行业发展中，终端门店的问题层出不穷并无法得以化解，这样的现象也证实了，橱柜经营不是简单的商业活动。)

　　在家居建材的终端流通领域，经总结存在四种业态：跑到让人累跨的传统批发市场，这些地方只供货，让你买得到，装回家即可;只讲档次的奢华家居卖场或专卖店，一般人想进都难;适合年轻人，想玩就能玩够的小家居城;开始讲究体验消费的家居mall，显得平易近人。

　　因此，脱离橱柜经营的商业流通范畴，将商业资本向产业资本转化，做好商业的同时大力发展橱柜工业，在厂商之间通过信息化管理建立牢不可破、利益均沾的关系，才是橱柜企业的“正道沧桑”。

　　在古代的商帮中，有一个商帮较其他不同之处在于，非常注意市场信息，时常预测行情。橱柜业是典型的靠掌握消费者“脾性品味”的行业，市场变化莫测，虽然随着终端业态的迅速发展，还不至于马上夺了经销商的饭碗，在经营过程中，橱柜厂商会根据市场行情与商品交换的情况变化而变化自己的经营策略;并根据地区实际情况，比如商人资金和民风特点，因地制宜的采取独特的经营方式。但是，在现如今房产变化带来的家居业的巨大变化中，橱柜企业是需要思考一下房产震荡过后，行业将迅速以什么样的业态呈现，并持续发展下去呢？