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法恩莎周赟：与地产商互利共赢存在合理利润空间

https://www.biud.com.cn 2012年09月23日01:57 家居装修知识网

法恩莎卫浴工程部经理周赟

　　2012年7月25日www.focus.cn，法恩莎卫浴在高明碧桂园凤凰酒店举行“抓士气·聚人气·做大单·赢销量”法恩莎卫浴第七届精英店长交流会。

　　“抓士气·聚人气·做大单·赢销量”是第七届精英店长会议的主题，培训的对象是法恩莎卫浴来自全国各地的优秀店长。培训内容包括：产品知识、产品应用、导购技巧、话术等等，目的在于为店长的日常工作指明方向、排忧解难，为在终端赢得大单打基础。期间安排了三场PK赛，在全国精英店长中评选出：十佳店长、十佳店面、优秀团队。

　　【时间】：2012年7月25日

　　【嘉宾】：法恩莎卫浴工程部经理周赟

　　工程渠道占比偏低要打造高知名度品牌

　　【记者】：周总您好，首先感谢您接受搜狐家居网的采访。我们工程这块所占的分割不是特别的大，现在的份额是多少搜狐网，您预期它达到什么样的份额，会用什么样的措施推动？

　　【嘉宾】：目前法恩莎卫浴工程占比应该是25%左右，按照我们公司要求大概是30%-40%，这样的占比能促进整个法恩莎品牌良性运转，对市场冲击和市场低迷的情况会更有抵御能力。目前我们要确保占比的话重点是在房地产开发商，就是做一些精装修的项目，还有连锁酒店和市政工程的项目，特别是3600套经济适用房、廉租房的项目，这个项目是重点瞄准的方向。通过接下来1-2年的时间发展，我们这两年努力争取突破30%的占比。

　　我们现在主要做的工程从外部来讲，是产品线的补给适合酒店工程开发的产品，还有内部人员的配置，再有就是重点跟全国大型地产开发商客户开发，这个资源的开发是我们接下来重点的工作。

　　【记者】：因为现在很多企业也会特别重视工程，所以竞争也比较激烈，法恩莎卫浴在渠道拓展上有什么自己独特的地方？

　　【嘉宾】：法恩莎卫浴在工程渠道块有一个最大的优势是产品线非常齐全搜狐网，从陶瓷的座便器、洗手盆、浴室柜、龙头、五金、淋浴房、浴缸，我们的产品在工程渠道给到用户、甲方，一致把项目上的产品全部齐全，而且基本上能够满足到客户常规的需求。再一个就是产品的性价比，法恩莎卫浴的性价比是非常高的，产品的质量非常好，这是我们非常大的优势，其他的品牌可能没有办法跟我们对比。我们现在最重点的就是提升自己的品牌拉力，品牌的知名度。现在存在一些情况，在一线城市，在五星级宾馆对品牌要求高一些，这对法恩莎卫浴压力会大一点，我们做项目的时候同时也想把品牌的知名度拉上去，真正能够跟进口品牌媲美。

　　【记者】：您预计我们需要多长的时间才能在市场上有跟高品牌并驾齐驱的实力？

　　【嘉宾】：这个不好说，如果做得好3-5年就会有成效，因为基础工作我们已经开始做，包括产品的开发，产品品质的提升，就跟进口高端品牌品质上一样goodfeel，部分产品品质要超过他们，这样才会有更好的优势跟他们竞争。

　　与地产商互赢合理利润空间

　　【记者】：您觉得作为供应商，我们和地产商之间应该扮演怎么样的角色和地位？

　　【嘉宾】：供应商和地产商其实是互赢的概念，大家是平等的。如果项目定位和我的产品定位是一致的，我的产品在他的项目里肯定能够第一个给到项目。从成本上，从项目推广知名度上，配套标准要求上会起到帮助作用。我们跟地产商的合作，我们也是借助他有大的集中采购量，对大客户来讲是我们主要目标客户。通过我们这几年跟地产商的合作，合作是蛮愉快的，不存在所说的一家图大，大家都是比较公平公正的方式。地产商在一些条件下可能相对要求苛刻一点，但是在运作过程当中还是可以接受的。

　　【记者】：比如说像精装房出现问题，是地产商负责还是厂家负责？

　　【嘉宾】：如果是我们的产品自身问题肯定是我们解决天龙八部，我们在交房验收的时候会配合开发商一起去确保产品，做好前期工作。卫生间装修设计当中有介入进去，配合把产品选型做好，尽可能把空间利用最好，产品配套最好，在安装过程我们会派人现场指导。像这种的项目都是他们在包安装，我们派人员指导，协助他们装好，确保产品在前期避免安装不到位等等问题发生。装完验收完之后我们再给用户一些使用指导。按照现在来讲，产品质量问题会越来越少，因为工厂出厂把关会比较严。

　　同样有使用不当所造成的，我们会跟物管做一些交流沟通，以及简单的维护。包括我们认为卫生间经常有可能出问题的零配件可以换一换。这种随时有问题可以从物管这里解决，现在来讲是比较容易的。

　　【记者】：现在特别是走工程渠道产品比压的价格是非常低，卫浴行业要进入微利时代，您觉得走工程拼产品、走微利是一个大的趋势吗？

　　【嘉宾】：任何的产品不可能长期存在暴利的17173，现在跟开发商合作的利润空间肯定是没有做终端零售表面上的利润高，但是因为终端零售存在很大隐性的费用，把隐性的费用去掉，一个大的项目可能做几百万甚至上千万，这个项目只要3个人服务就可以了，如果你一个零售店要做到几百万上千万业务量，还需要很多后期的运营成本维护支撑。我觉得现在地产表面利润相对低一些，因为目前开发商也有他们的压力，特别是国家宏观调控对房价的限制，他们想把房价压下来，又想把材料用得更好，肯定会想办法对供应商打压。但是我们所合作的开发商很多明确说，得合理的利润，什么叫合理的利润？就是回到进场费用，因为做开发商肯定是不存在暴利的问题，也不完全是微利，我们是讲比较合理利润的空间。

　　瓷卫分工与配合并存服务各方到位

　　【记者】：法恩莎目前瓷卫分开了，咱们在工程渠道方面是怎么样体现的？

　　【嘉宾】：在去年我们瓷砖卫浴大客户部是合并在一起的图行天下，公司内部调整现在是分配两个部分，卫浴大客户和瓷砖大客户，这样的分工只是把工作分细了，我们在项目推广上还是一起推广，共享资源。根据项目不同的需求，瓷砖卫浴掌握的信息互相交换。现在有必要做的是一个项目人员同时把相关的信息和资料给甲方客户，这样产品配套上就非常的匹配。特别是我们有开发瓷砖和卫浴配套结合的一体展示的产品，这种产品更能够体现出在特定的环境里，装饰的标准和要求更能够体现出产品完美的配合，这是完全不一样的。

　　【记者】：工程这块售前、售中、售后的服务是怎样？因为在这样的大环境下服务显得尤其重要。

　　【嘉宾】：服务是比较重要，我们比终端店面的服务做得更细一些。因为在做项目前期你要了解户型的装修标准和方案，我们会介入到地产开发商的过程当中，这就是售前的服务。要做好这块才能选好配套和应该选配的产品。我们会做好排水焦点房地产网，开发商对排水的安装不是一开始就全部安装好，都是在盖好楼以后重新布网，也就是说在前期布网过程当中你要有沟通，哪些地方需要预留什么。

　　售中我们在合同履行过程当中确保不影响安装交楼，按时供货，指导他们安装，合同的周期不能延误，还要指导他们如何加快安装速度确保工期的完成。

　　售后就是验收交楼以后我们会送业主使用说明，包括一些注意事项，以及简单的我们易损害的物件物管配用。再一个是我们跟开发商合作的时候，项目在任何一个地方，我们会把工厂售后的信息、联系电话、制造集团给到甲方，给到业主、物管方面，我们还会把当地经销商的售后相关负责人联系电话都会给到他们，这样可以确保项目在有任何问题出现的时候在第一时间赶到现场，第一时间能够把他们这个问题解决掉。

　　【记者】：好的，谢谢。