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世友营销中心总监蒋百胜：优化渠道弯道超车

https://www.biud.com.cn 2012年09月21日21:12 家居装修知识网

　　　9月中旬，基于“走基地”的栏目选题，笔者首次走进地板生产工厂，近距离见证地板生产的全过程，本次我们走进在行业里以“品质”二字著称的世友地板，除了深入世友地板生产线，我们还有幸对企业人员进行了采访。

世友地板营销中心总监蒋百胜

　　今年整个行情由于受国家整个形势的影响，调控、金融危机的影响，咱们作为房地产的下游行业，确实面临很大的挑战，据我了解，各品牌整个销售今年都处于一种整体萎缩的态势，而且我前不久也跟我们的同行进行交流，包括地板行业相关的几个排名靠前的几个品牌，销售都是一个显著的下滑，但是在今年，我们世友的表现是非常亮丽的，应该说非常欣慰，它整体的销售增长达到了15%以上，虽然说没有达到我们去年的一个预期，但是在这样一个整体的形势之下，我们觉得能取得这个成绩还是非常难能可贵的，整体的销售表现世友还是有增长，本身我认为世友目前还处在一个成长期，一个快速的发展期，虽然说目前整体形势调控萎缩，但是我们目前还是一个弯刀超车的一个战略，目前是我们的一个弯道，世友今年这个超车应该说还是超得非常漂亮。另一方面，我们在整个渠道的开拓，渠道的建设方面也取得了不俗的进展，每个月基本上我们是以五六十家的门店速度在扩张发展，而不是萎缩。

　　优化渠道，厂商共渡难关

　　就渠道而言，我们对渠道的优化主要体现在一个内涵方面的整体提升，因为世友通过前几年的一个高速的发展，整个世友的渠道规模已经是非常庞大了，我们目前达到接近两千家的一个规模了，基本上我们在全国的布点已经基本完成，包括最西端的，包括新疆的喀什，甚至西藏、黑龙江等等各个地方都有世友的专卖店拔地而起，这个过程中我们要考虑一个渠道优化的问题，所以我们今年整个在经销商的征选方面我们做了很多的工作，要确保世友的经销商都是优质的。第二个就是对经销商现有的培训和培育，不仅仅是把他们招进来，还要扶持他们做强做大，尤其在我们的一线城市，包括北京、上海、广州、南京、武汉这样一些特大城市，在目前这样一种金融危机的背景之下，我们也感知一线的商家，他们可能会面临一定的困难，这个时候我们厂商携手共渡难关，对这些市场我们加大了对他们的支持力度和整合的力度，而且我们也做一些新的试点，包括像北京、杭州、南京这样的城市，我们甚至也考虑一种厂商联营这样一种模式的试点，来推进这些市场，逐渐由个体经营转向一种公司化运营的这样一条道路，实际上从我们目前的执行情况来看非常好，这些市场我们是不降反升，据我了解在北、上、广这样的地区，很多品牌，甚至30%、40%的品牌都从一些重要的卖场里面退出来了，但是世友这边经营状况还非常好，而且销售份额较去年有很大的增长，这是非常可喜的。未来关于这个模式的推广，我们要因地制宜，根据我们市场的实际情况来看，但是从整个公司的一个大的战略来讲，我们可能今后会是各个省，由我们目前的一种协销的省级分公司转向一个销售公司这样一个模式，加强我们对于终端的支持力度，这是一个公司整体的营销模式的改革。

　　对于经销商们面临的困难，世友在前期已经做了这样一个布局，首先渠道的整个经营质量在这方面，我们在很多面临很大压力的一线城市，世友这边的经销商都是非常优质的，有非常强的经营实力和管理能力，第二个就是整个世友在渠道的质量方面是非常好的，比如说门店的口岸是非常优质的，由于我们前些年和红星、居然还有各大装饰市场都有非常好的一个战盟的合作，确保在这些市场我们有非常优质的口岸和门店，使得在这个过程中我们占了很大的先机。第三个就是公司本身今年有预测到整个行业的形势，已经做了一些预判，我们有相关的部署，在这些城市我们加大了对他们的支持力度和推动力度，包括我们的产品支持，渠道的补贴，物流的支持等等，还包括渠道的培训，使得他们目前整个经营情况甚至好于以往。

　　促销旺季，世友打的是价值战

　　正因为行业形势不好，所以在金九银十这样的销售旺季里，整个行业的竞争非常惨烈，各个品牌打价格战也层出不穷，但是我们始终坚信一点，我们认为世友打的是价值战，而不是价格战，当然我们在近期也推出全国联动的1800多家门店的一个促销主题活动，就是“王者盛宴、惠盟天下”的主题促销，我们也做了一个布置和安排，我们承诺是什么呢？如何来体现我们的价值战呢？那就是第一品质、第一价格和第一服务。所谓第一品质就是世友所推出的这次全线让利优惠促销的产品是全系列的，是我们的当家产品、拳头产品和我们推出的新产品，而不是说我们清仓的一些产品。第一价格是我们确认我们在整个优惠力度是空间巨大的，在年底之前我们都有一个保价，承诺是全年年底最低的价格，第一服务就是所有的产品都同样享受世友的金色木匠的服务体系，是完整的一个服务承诺。

　　电子商务要么不做，要做就一定要做到最好

　　其实关于电子商务这一块，世友其实考虑了很多年，由于我们行业本身的一个特点，我们看了一下，目前整个地板行业的电子商务，尤其是B2C的业务推广得不是特别理想，世友这边是强调一个厚积薄发，我们要么不做，要做就一定要做到最好，所以通过这么几年的准备，我知道像地板行业其他的品牌，很早就开始尝试这方面的业务，世友我们也是在不断地摸索、总结，这个过程中我们今年的时机已经到了，所以我们从7月份开始就大举地进入电子商务平台，我们借助天猫商城，包括我们自建的一个终端导购系统等等，这方面已经做了充分的准备，而且公司今年也是投入巨资，在这个平台上我们希望能够规划用两到三年的时间希望能够进入前三甲，目前我们整个的天猫商城的旗舰店已经运营了，效果比我们预期的还要好。