法恩莎瓷砖张建中：专业团队打造全程保姆式服务

　　背景：2012年6月28日，法恩莎瓷砖“打造专业团队，铸就时尚品牌”第四届VIP高峰论坛会议，在佛山市高明区碧桂园凤凰酒店盛大举行。本次会议由法恩莎瓷砖优秀经销商及重点打造市场的经销商、营销中心及厂部高层领导和合作媒体共同参加。法恩莎瓷砖以时尚作为品牌定位，致力于塑造中国时尚瓷砖领军品牌。此次会议，继续秉承法恩莎瓷砖的“精准营销、精细管理”的操作模式，向经销商展示法恩莎瓷砖事业部自独立以来，正在打造一支专业、专心、专注的狼性团队。会上，新浪家居采访了法恩莎瓷砖市场部经理张建中。

　　采访时间：2012年6月28日

　　采访地点：佛山市高明区碧桂园凤凰酒店

　　采访嘉宾：法恩莎瓷砖市场部经理 张建中

　　采访人：新浪家居 张幸

　　【新浪家居】我们高峰论坛的主题是“打造专业团队 铸就时尚品牌”，我们在市场推广当中是怎么样让消费者感受到这个概念的？

　　【张建中】这个“时尚”不能仅仅喊在口号上，我们必须要在我们的表现上要体现出“时尚”。第一，体现在展厅设计上，你进去以后展厅的设计就要有一种时尚的感觉，我们也是从一些奢侈品比如LV、GUCCI、意大利的时尚风格理念去提取的精髓，融入我们的展厅设计风格里面去。第二，体现在软装应用上，我们考虑到一些时尚元素的应用概念，比如说，原料、用料、釉料、色料，这个是从终端看不出来的，在终端展示上，光用眼睛看，往往只能看到我们的产品。除此之外，在我们导购的语言介绍上，我们产品的名称上，还有卖点上，都是以“时尚”概念来贯穿的。比如我们的“沙漠玫瑰”，沙漠的玫瑰它是带刺的，但是又有一种柔和，“沙漠玫瑰”一改我们原来命名的方式，全方位的，不断地去提炼、去完善我们时尚概念的提炼。

　　【新浪家居】您刚刚是讲了整体，细化到产品上来说。这次推出的新品上，法恩莎瓷砖又是如何体现这样一个“时尚”概念的呢？

　　【张建中】细化到产品上来说，第一个我们产品的选材，现场可以看到跟真石的对比，这个真石在选择的时候更符合现在消费的趋势，有句话说“时尚品不能永恒，但时尚却是永恒的”，因为每个年代，他都有属于那个时代不同的时尚品，而时尚的概念确实一直保持不变的。我们的产品选取石材时，第一，考虑到石材本身；第二，我们在产品的命名上已经开始重点走时尚的概念，我们瓷卫结合的“韵”系列，“青花”本身是中国很古典的东西，怎么样让它体现时尚的概念，如何将它进行推广？我们可以引用《东风破》里面有一句歌词，从中提炼，在卖点中展示出来。

　　【新浪家居】您觉得我们提出了“时尚”这个概念，我们在看我们的产品的时候，其实整个瓷砖行业来说，其实是同质化现象非常严重，大家的产品几乎没有多大的差别，我们法恩莎瓷砖提出了这个“时尚”概念，接下来的推广要怎么做，您觉得怎么更快地、迅速地把这些东西推出去，我们是更多地走设计师的渠道做推广，还是在终端店面去做这种终端店面的软装进行体现？

　　【张建中】我们今年在推广上面会更加注重精准营销，什么叫精准营销？就是我这个时尚要在更精准的客户群体上面，我会告诉他时尚。不仅仅是我们的设计师渠道，还有我们直接的消费者，只要进了我们的店面，他就能够感受到一种时尚的氛围。第二，我们是精细化管理，俗话说“越简单的东西越难”，特别是在设计的上面，如果你只会一味堆叠，事情反而达不到你要的效果。

　　刚刚说到跟其他的品牌有什么区别，很多人对家居理解不是很深，我个人觉得家居建材这个行业是一个非常伟大的行业，像我们很多的房地产说“给你创造一个家”，但是房子能成为家吗？是成为不了家的。房子你有钱是可以买的，但是你是买不到家。但是家居可以通过你的装饰、你个人感情的融入，而选择不同的材质和家居品来装饰你的家。这个家是融入了你的感情，所以说这个事业他是很伟大的。我们就不难发现，其实每一个品牌看似同质化，实际上是有差异化的，这就像我们的衣服，布料都是一样的，但是你穿在身上的感觉是不一样的，价格也是不一样的。

　　【新浪家居】很多人都说今年是家居行业的“寒冬”，您是怎么看待的？

　　【张建中】这个“寒冬”是市场存在的东西，今年在国家房地产政策持续这样的一个影响下，今年的市场相对来说非常低迷，但是可喜的是，我们今年法恩莎瓷砖在上半年的增长速度是非常快的，超过了80%，但是对于我们来讲，没有不好做的市场，只有做不好市场的人。

　　【新浪家居】您刚刚说了把时尚各个元素融到我们的各个环节中，终端建设肯定是其中之一了，现在我们终端建设是怎样的一个情况呢？

　　【张建中】我们终端建设这一块提出的口号是“打造专业团队”，我们这个团队必须做到“专心、专业、专注”，当然要以一个平台去筑成。我们企业在前几年已经成立了瓷砖的商学院，今年我们1月份把我们瓷砖商学院单独成立，其校训“提高自我、适应市场、服务企业”，从这个校训里面就可以看出来，第一要不断地提高我们的自我竞争力，同时要有目标地适应市场，理论加实践去服务企业，企业需要什么样的人才，我们打造什么样的人才。

　　我们今年把商学院进行了三个阶段的规划，“育鹰、飞鹰、雄鹰”，把不同层次的学院进行分类，进行学分、学籍的管理，专门有师资力量的管理，把大家的知识结构重新进行梳理，进行专业的模块化的划分，然后我们有一个专门的测评表对他进行测评，对症下药。总而言之，我们希望将一位普通店长培养成法恩莎优秀的终端店长，发挥其长处，在商学院的管理下把他的短处什么时候变成他的长处，这个团队的打造当然是一个非常漫长的过程，但是今天起来实行的效果还是非常明确的。从我们公司今年几个活动来看，2月份的宜宾、3月份的万州、4月份的乐清和运城，我们瓷砖的销量都创造了当地市场的奇迹，这都是由我们专业的团队来打造的，全程保姆式的服务。

　　【新浪家居】谢谢张总！

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