户外家具经销商热捧公司化经营

　　2012年，经济的低迷、房地产销量的持续下滑让家居行业倍感煎熬。对户外家具企业来说，能成功转型，进军国内市场最重要。现实虽残酷，但国内户外家具市场的未来是美好的。在这样的市场情形下，户外家具企业比拼的是资金实力、营销管理水平和稳打稳扎的渠道建设。

　　健康发展扎根市场

　　市场总是千变万化的，过去的成功也可能成为现在失败的缘由。户外家具是家具行业的重要分支，不管是成功的模式还是失败的教训，家具行业的发展历程都值得我们参考。据笔者了解，南京某实木家具品牌的北京经销商店面业绩非常好，2个店面每月提货金额都在50万元左右。鉴于此，企业给予该经销商鼓励政策，再开新店，然而去年下半年市场环境风起云涌，销售量急剧下滑，3个店提货金额不足10万元，其销售额还不够缴付租金。在高成本经营下，连续几个月的亏损逼迫经销商撤店走人。

　　当前，主流家具卖场半数以上的经销商都处于亏损阶段，只有那些经营多年品牌，且已在当地有着相当知名度的经销商能够做到持平或者实现盈利。这样的客户一般都不会轻意更换品牌，除非资金允许且市场看好。如果经销商长期处于亏损状态，摆在企业面前的问题就是如何给经销商“止血”？“止血”并不仅仅意味着给予经销商政策的支持、经济的补偿，而是要针对经销商的实际情况提出合理的建议，甚至采取一些实质性的帮扶政策。多名企业营销经理在调研市场时发现，经销商面对市场持续低迷时，都变得十分困惑，缺乏信心。但经过企业专业营销人员培训后，有了清晰的思路和营销方案，经销商都表示对完成今年的销售任务充满信心。“授之以鱼不如授之与渔”，可是在重生产轻营销的户外家具行业，自身已十分缺乏营销人才，更不要说给经销商提供这方面的支持和服务了。

　　因经营不善而撤店走人的案例就算是在牛市时也屡见不鲜，更何况熊市。2012年，能让经销商健康地活着，就意味着企业品牌在该地区成功扎营。

　　坚持最重要

　　由于现在处于买方市场，商品供给过剩，经销商在选择品牌时都格外慎重。

　　据业内人士分析，在当前的市场环境中，一部分经销商选择坐以待毙，得过且过；一部分则选择主动出击，倘若能选中热点产品，可能会有一线转机。这种具有赌博心态、靠产品制胜的经销商不在少数。

　　但也有一部分经销商的成功经历值得我们学习，其精神和毅力能让每个行业的经销商和企业家折服。

　　南京芝华仕沙发经销商徐月华女士，经营芝华仕品牌十余年，在南京功能沙发行业占据头把交椅。正是由于徐月华女士的执著，成就了今天的芝华仕在南京稳定的市场份额和影响力。南京显赫世家家具经销商林高峰，代理显赫世家品牌9年，在今年市场低迷的形势下，业绩逆市增长。最根本的原因是林高峰先生始终坚持家具的品牌化运作，当其他经销商不舍得广告投入时，他却把广告做到了小区门口。据他介绍，在该小区投放广告已有两年多时间，显赫世家在该小区的销售额也高达200多万。

　　经营单一品牌数十年，这不仅需要经销商的高瞻远瞩，更需要厂商共赢的经营理念。中国家具高速发展的数十年，不少家具经销商耐住了寂寞，也拒绝了诱惑。而今，户外家具企业纷纷转战国内市场，在积极招商加盟，开设销售网点之初，就要明白，坚持最重要。

　　公司化经营

　　当问及路人知道哪些家居品牌时，能说得上来的寥寥无几。但问及“红星美凯龙”、“居然之家”、“月星”等家居卖场时，多数消费者都知道。这种现象再一次证明，整个泛家居行业从严格意义上说，还没有完全建立终端品牌。在经过泛家居行业自然销售的年代，众多家居品牌坚守大卖场。如何让家居品牌跳出卖场，是企业和经销商都必须要考虑的问题，这也是对品牌的推广运营提出的更高要求。

　　在过去很长一段时间，得益于国内房产市场的突飞猛进以及家居需求的爆发式增长，家居行业进入了卖方市场。在这种市场环境下，产品销售对经销商的个人能力没有太高要求，产品只要摆放在商场里就能卖出去。

　　“户外家具进军国内市场没赶上好时机啊，现在房地产不景气，家居市场陷入低迷，整个产品销售我感觉并不是很好，但不管怎么样，我们都必须努力去做。”agio/MBM总经理顾问白麒麟先生在一次会议中曾这样说。市场低迷期也是市场自我调节期，由不成熟到成熟，由非理性到理性。而此时的市场环境，要求经销商必须提高自身能力，从资金实力、经营理念、管理水平、品牌运作、售后服务等方面形成自己的优势和竞争力。直白地说，户外家具经销商此时只有公司化经营才能获得胜利。

　　在这里所说的公司化运作，并不是要求经销商去注册公司，而是要求经销商转变观念，树立强烈的可持续发展意识、竞争意识、管理意识、投资和风险规避意识、利润意识等，并按照公司的运作模式，建立完善的相关制度，打造高效运作的团队。

　　随着市场的深入发展，已经有越来越多的经销商意识到公司化经营的重要性，如苏州的亚博家艺，目前旗下有几十家专卖店，借助公司化的运作模式使得这几十家店面经营得有条不紊。同时，面对国内家居市场的困境，亚博家艺从2010年开始，先后与国内知名的家具企业左右、仁豪合作，进行品牌运营，至今运营已近两年的时间。从零售商转型为代表品牌企业的区域运营服务商；从单一品牌进入多品牌运营；从原来的单打独斗推广品牌到运营服务策略化、系统化的组团推广品牌，亚博家艺成功转型。又如安徽万家，自2002年注册万美家具公司后，企业一方面强化了内部现代化的管理系统和生产体系建设，并进行了内部股份制改革，另一方面做实企业，围绕终端销售，将传统的零售平台打造成为了综合性的服务平台。

　　户外家具行业的健康发展不仅需要企业自身的努力，经销商作为开拓终端市场的先锋部队，其健康可持续的发展对于整个行业的前进起着至关重要的作用。

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