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红苹果家具成都经销商吴晓兵：卖场涨租带来不小压力

https://www.biud.com.cn 2012年06月26日15:59 家居装修知识网

红苹果家具成都经销商吴晓兵

　　记者：吴总你好。五一之后，家具市场非常箫条？咱们能和去年相持平采用了哪种手段？

　　吴总：首先我们加大了自己的促销营销活动，在市场这么不景气的情况下，我们会举行大型促销，针对业主推出一些套餐，我们本来是不打折的，所以我们通过套餐这种方式吸引消费者。另外我们在小区方面会加大投入，面对面接触我们的消费者和客户，我们更多地面向我们的卖场和消费者对接，不像前些年，大家都是等待客户上门，现在市场不景气的情况下，我们都是通过自己的营销途径把这个市场带动起来。另外，在售后方面，特别是今年我们在这方面投入的力度非常大，服务会提升加强，因为现在竞争激烈了，不但是产品的竞争，还有品质的竞争，服务的竞争。

　　记者：我们体现在哪些方面呢？

　　吴总：售前售后方面，只要有任何问题在24小时之内我们就会给客户处理答复，不是说我们品牌做大做强了我们就不加强服务，只要有客户反映有问题我们就会在24小时内尽快处理好，满足客户的需求，不是说我们客户反映有问题，我们就不理，我们要尽最大可能满足消费者的需求。我们安装人员、送货部人员他们的礼节、礼貌我们也在加大培训力度，上个礼拜我们组织了全体员工服务意识、仪容仪表、礼仪方面的培训，让消费者对我们品牌有一个信任度，让他们买我们这个家具不仅是买到品牌家具，还享受到了我们很好的服务过程。

　　记者：每年五一都是家具销售旺季，今年我们的情况如何？

　　吴总：五一来看市场有所下滑，我们去了富森、红星去看了一下都没有人，我们富森800多平方的卖场，整个红苹果进来的客流只有5起，礼拜一到礼拜五，相对卖实木的，他们反映一天一起客人都接不到。一个原因是成都家具卖场大量扩张，那么多卖场包括居然、红星二期甚至于香江、元瑞大量的开店，卖场已经处于饱和状态，远远超过了消费者力所能及的购买需求了，不像前些年卖场比较少，一块蛋糕就是几个人来分，现在这个蛋糕好多卖场去抢，导致的结果是大家越分越少，加上宏观调控，房产不景气，消费者把钱包捂的更紧了，前些天我和立邦漆的老总在一起聊天的时候，他跟我反映，他们也有搜集一些数据，他说今年同期和去年相比，他们成交的单数差不多，但是成交金额比去年跌了30%到50%，以前一张单5000左右，今年2000到3000块钱，而且1000块钱的也有很多，这样销售额就下滑了不少，他说去年平均一单的产出是5000左右，我们也在统计，消费者现在把钱包捂紧了，加上房地产市场不景气，现在客人开小单比较多，不像以前一套一万块钱，可能今天买一套卧房，明天买一套客房，这样慢慢地来买，这样消费者把钱包捂紧了，加上消费者更加理性消费，这些都会影响到家具建材这个行业的销量。

　　记者：刚才你也分析了今年情况都不是很好，你们也过的比较艰难，我们红苹果在整个成都家具市场有没有比较强的竞争力呢？

　　吴总：红苹果经过这么多年的发展，现在在成都有九家专卖店，可以这样说，单一品牌而言，红苹果能在成都这个市场单一一个品牌我们整个销量也好，市场战略定位也好，影响力也好，我们还是排在前列的，跟我们有竞争的品牌目前还不是有很大的影响，毕竟我们进入成都的时间比较长，另外一个我们在成都这边的店面数量比较多，而且营销管理团队比较强势，相当于在成都已经根深蒂固了，一些新进来的品牌可能和我们相比在市场的影响力方面，消费者的认知度方面都没有我们这么强大，这就是我们的优势，同时我们也在加深自己的品牌的建设，未来我们红苹果在这方面都没有太大的问题，我们红苹果是率先开三层楼的旗舰店的，在现在同行内来看没有几家，曲美也是去年才开的，而我们现在已经有八九年时间了，市中心这么大的旗舰店，不要说品牌怎么样，就是广告的影响力都非常强大的，在同行包括消费者也提到了，提到红苹果就在玉带桥有一个旗舰店。并且，我们那么多年我们积累了大量的老的消费群体。

　　我们红苹果也在总结一些数据分析，有30%到40%都是老客户转介绍过来，因为他们以前购买了红苹果的家具，使用效果非常好，加上又环保，所以他们会介绍朋友、亲戚、同事，包括自己今后有别的房子的时候再回来选购红苹果。

　　记者：针对今年的市场状况，咱们红苹果厂家有没有给到你们比较优惠的一些政策和措施呢？

　　吴总：厂家也有组织一些大型的活动，比如说我们在3.15的时候，工厂有统一全国的联动，并且出台了一些特价的套餐去抢占市场，我们的特价套餐可以让一些消费者通过这些特价产品吸引他们到我们的专卖店来选购我们的其他差别，从而提高我们红苹果在同行的竞争力，这个套餐价格比正常的时候便宜20%到30%，这也是一个很好的帮助。另外一个，我们工厂方面主推定制衣柜，定制家具，我们不单是以前的成品，我们现在也可以定制一些书柜、衣柜，我们到业主家里量尺寸，帮助他们设计。

　　记者：成都就有厂家？还是说这边有一个订单就会转到深圳去？这样成本会不会很大？

　　吴总：没有，我们定制的机器设备非常先进，我们这边专门有一个软件，只要设计好了，我们通过邮件的形式发到工厂，工厂直接输入电脑跟机器相连就开料，不是所谓的定制就是一块一块板地去做，去打孔，去封边，去开料，我们全部是机械化地去做，并且我们定制的速度很快，一般在25天就可以出货。因为我们要满足不同的消费者的需求，特别是定制衣柜和定制书柜，有些要做到顶，之前可能就是成品的，高度2.2、2.4米高，现在根据客户的需求做到顶并且要转角，根据这些需求来定制家具，定制衣帽间都是可以的，今年我们在主推，现在我们也在接单了，反映的情况都还不错。

　　记者：你觉得店面经营目前存在最大的问题是什么？你觉得应该如何解决？

　　吴总：店面目前我们这边还没有多大的问题，比如说产品方面我们是不用担心的，因为红苹果定位是很符合这个市场需求的，在运营管理方面我们也没有多大的问题，因为毕竟那么多年了，比如说我们在终端会加大力度培训，培训业务人员业务销售技能，怎么样抓住客户的心理，包括他们个人的思想品质、素质、职业道德的提高，这些都是通过我们的平台去对他们进行终端的培训。这方面所以也不存在很大的问题，可能前两年没有太在意这一块，现在也在主抓终端这一块，不但使我们的产品非常好，而且我们的终端销售人员的素质非常高，他们的业务知识非常精，这样客户进到店里面来，他们就更加有能力尽量把客户抓住，抓住客户的心理和客户的购买需求。

　　记者：目前经营压力主要来自哪些方面？

　　吴总：卖场的租金都是同行公认的，每年都要涨租金。

　　记者：比例是多少呢？

　　吴总：今年不多，10%左右，前两年家具行业涨的非常吓人，有的租金每年上浮20%到30%这无形就给了经销商很大的压力，我市场这么好，你有钱赚，所以每年商场就涨租，要么继续租，要么搬走，作为一个品牌来讲，不可能在这个店里面做三五年就撤离，因为你的装修费用特别高，而商场每年增加你的租金，这对所有经销商来说都是很大的压力。

　　记者：消费者对我们产品的认可度怎么样？

　　吴总：我们的产品全部达到欧洲一级环保标准，这是大家公认的，环境方面大家不用担心。在产品设计方面红苹果是现代、时尚、简洁、大方，适合工薪阶层的白领消费，我们不是高端的产品，而是中上的产品，我们的性价比非常高，整个三房两厅的房子，配下来三万块钱，价格也不是很贵，性价比非常好，你说买欧式实木，一个床都要一万多两万，我们的性价比非常高，所以消费者都比较接受，而且我们产品适合的年龄阶段是70、80，30到45岁之间的消费群体比较多，他们的接受度也是比较高，比较高端的消费群体就要买欧式和实木的，毕竟这一类是少数的，而我们这个消费群体是主流的，我们的产品定位就是迎合大部分消费者的需求，欧式实木包括达芬奇也好，它毕竟是少数的，60%到70%的消费群体都可以在我们这里消费，接受我们的产品，我们的市场发展前景也非常好，我们主要是走量，把红苹果的量走起来，因为板式主要是靠量，我们是薄利多销，我们主要是量方面加大，我们有那么大的消费群体在那里，我的量走的起来，我整个产值产出也上去了，而比较高端的家具，毕竟它们不是走量的，它们走一单赚一单，以前说三年不卖货，一卖货就抵三年，他们不卖货很正常像卖红木的，一个月开一张单就好了，就是10几20万，我们不是这样，我们是细水长流，我们一个茶几百一千块，消费者都可以接受，一说欧式的一个茶几都要七八千，还有上万的，这只是部分的，极少的高端消费群体。

　　记者：目前电子商务炒的很热，在家居行业也掀起了不小的波澜，你怎么看这个问题？

　　吴总：我们公司统一在做这个工作，电子商务是未来发展的必然趋势，都是很不看好的，至少90%以上的家庭都有电脑，平时上班工作比较忙没有时间，晚上回到家里可能泡一杯茶坐到电脑前浏览一下，购买家具都是通过在网上搜索一下，电子商务可能就是买服装，化妆品等等小件商品，而家具因为起步比较晚，又比较大件，所以涉及的金额又比较大，但是通过电子商务，我们的消费者可以了解一些品牌产品的介绍，我们电子商务做上去可以通过网上了解我们红苹果的企业文化和产品的特点，以及一些用材、用料，消费者了解了之后，相当于我通过网络电子商务品牌已经推出去了，让更多的消费者了解了，当有一天他需要买家具的时候，他肯定会想到通过网上了解的一些知识，结合我们的卖场他可能到时候就会自己选择你这个品牌，因为他对你这个品牌有品牌度和认知度了。另外电子商务也涉及一些问题，因为我们的产品涉及的价格比较大，像沙发我通过电子商务是感觉不到它的手感、质感、软硬度的，通过网上看不到，虽然介绍的很仔细，包括什么布料、海绵都介绍很清楚，但是消费者在感官方面不是很了解，我们知道床垫要躺下去试，看软硬度是不是适合，电子商务就不太能够满足这个要求，我在网上买一件衣服可能三五百一千块钱，而家具的金额比较高，还有现在很多小件商品还是通过上门收款，而家具因为还有一个运输成本非常大，因为它大件，我运输成本都要用车去拉，这样运输成本就高了，人力成本也高，像我们的衣柜和沙发，我们要派车，派专门的工人送货上门，还要组装，现在消费者直接接受家具电子商务还不容易，因为我花几万块钱，或者花五八千我在网上买家具，第一个家具电子商务大家都是要先付款的，不可能货送到你家里再付款，送到你家里你不要我的运输成本几百块，我人工也要很多钱，这方面我们作为商家来说，是很不划算的是亏的，我们不像送小件的，骑个电瓶车就可以到处去送，或者通过快递公司几十块钱的运输成本，而我们这个几百上千，所以这个成本比较高。另外，家具费用太大了，消费者不会很快地去接触、接受，我们只能通过电子商务去宣传，还好成都我们做电子商务以来也做了6张单。

　　记者：你觉得成都本地的家具企业怎么样？西南的？

　　吴总：成都本地的家具都还不错，包括他们的产品品质、设计、机械设备、工艺，这几年他们都发展很不错。

　　记者：你觉得他们的优势和咱们的优势相比？

　　吴总：沿海一带的家具，最开始的时候定位就比较高，而且产品的设计理念，产品的品质、工艺、工厂的机械设备的定位都比较高一些，最开始出来的时候，大家知道一级市场二级市场会进入，成都家具最开始的定位比较低一些，他们主要是模仿沿海一带的设计，产品的品质、质量不是太好，他们开始的定位就是在二三级市场销售，沿海的家具定位是一级市场，随着现在这个市场细分的发展，沿海地区的家具也在向二三级市场进军，我们这两三年我们都在主推二三级市场开发经销商和我们的品牌，西南本地的家具在三级市场，经过这么多年的积淀，他们产品的品质，产品的设计理念，设备也在更新，他们的产品我们有目共睹，比如全友、掌上明珠都很不错，他们也在慢慢赶上沿海家具，他们也想从三级市场慢慢进入二级市场、一级市场，一步步来，这也是社会发展的必然趋势，以前西南家具是农村包围城市，随着社会发展，行业竞争，大家都想把自己多分一点羹，沿海家具想进来二三级市场，而我们成都家具企业也想进军沿海，这都是发展的必然趋势，整个成都的家具大家也发展非常快，产品品质也不错，我们很认可这一点。

　　记者：我们的价格和成都本地的家具企业相比算是高的，咱们进入二三级市场会不会很难？

　　吴总：通过这两三年的实践证明，我们在二三级市场可能进去的比较晚，但是我们的品牌、品质在这个地方，据我们开这些店反映的情况来说都非常不错，比如说我们广元是3.15开业的，两天卖了90万，这个影响力很大，在广元这个地方。比如我们在南充，我们红苹果每个月的销售都非常好，在达州、平昌、巴中、德阳、自贡都有店，他们的经销商反映都非常好。

　　记者：如果想进入一级市场成都企业，你觉得采用什么方式比较好？

　　吴总：第一个在产品品质方面、设计方面还要加大力度，跟沿海家具相比有一定的差距，虽然比前几年进步了很多，品牌方面也有一定的距离，就是一个时间的问题，可能这些卖场也好，他们也会接纳他们，包括他们在一级市场也会进去，也会去做，这也是一个时间性的问题。

　　记者：它已经被贴上农民家具的标签了，想进入一级市场就比较困难，前一段时间造谣说成都的某一个大型家具企业倒闭了吗？然后我就打电话去问他们的老总，好风景的老总告诉我说怎么可能？现在大家都活的很逍遥西南的家具企业，他们活的很滋润，他们感觉还没有受到很大的冲击，大家感觉很好这个市场，有一种说法是，近一两年来，一级市场高端品牌家具受到的冲击是最大的，像二三级市场的家具企业受到的影响很小。

　　吴总：应该有一定的道理，二三级市场，特别是一些房产受到的影响，包括成都的限购令，一线市场下游企业肯定会受到很大的影响，二三级市场没有什么限购令。毕竟我们在前端，所以受到影响最快的应该是一线市场，二三线市场受到影响的时间是迟早的问题，最近我了解，二三线市场五一来看，整个经营状况都没有去年那么火爆，去年我们可能整个一级市场下滑，我们也联系了一些建材、家具企业，他们的销量都有所下滑，但是二三级市场都没有，他们都有上升，而且上升了20%到30%。而我们了解今年建材行业，他们说二三级市场也有下滑，冲击力很大，本身成都家具覆盖面比较广，一些乡镇、县城都到处在开店，所以说贴上农民家具标签还是有自己原因的，像我们的沿海家具企业主要是在市县市场，而我们这些乡镇的消费者需要家具，所以他们也会选择成都家具。我接触了一些老板，包括一些家具也好，沙发、软体也好，他们说今年他们都非常困难，他们的经营状况。但是他们不是很大的老板，他们的工人只有七八十一百多工人，不像全友和掌上明珠这样规模很大，他们可能就是生产一些小茶几、沙发，他们的经营状况非常惨淡，不是前年那么好。

　　记者：好像和成都本地的一些家具店他们设计的风格不太一样，你们店是成都本地设计的还是，每个店的设计风格都是一样的？

　　吴总：我们是工厂总部统一设计的，全国所有的店都是按公司统一的设计方案来去做的。

　　记者：咱们平时这边会不会做一些什么公益类型的活动呢？

　　吴总：我们这边还不是很多，比如说5.12的时候，我们也捐钱捐物，因为我们企业不是特别大，慈善方面我们做的比较少，总部有在做。

　　记者：感谢吴总百忙中抽出时间接受我们的采访，谢谢。