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浪度家居傅亚东:市场相对萧条更需要"授之以渔"

https://www.biud.com.cn 2012年06月19日08:55 家居装修知识网

　　从08年开始，浪度家居把主战场由国外转向了国内，近几年浪度家居不但大肆开店，还建立了四川广汉浪度家居创意产业园。然而最近两年，业内人士表示，家居行业日子很难过。在行业如此不景气的情况下，为什么浪度家居还能把企业不断的做大做强呢？搜狐家居记者带着该疑问采访了浪度家居营销中心总经理傅亚东先生。傅总表示：家居行业“狼”来了，厂商应适时雪中送炭。浪度家居营销总监傅亚东
浪度家居营销总监傅亚东

　　采访时间：2012年6月15日

　　采访地点：新都浪度家居总公司

　　采访人：浪度家居营销中心总经理傅亚东

　　家居行业“狼”来了厂商应雪中送炭

　　【搜狐家居】：傅总，您好，我是搜狐家居记者马东霞，今年很多业内人士都认为整个家居行业不是很景气，你是怎么看待这个问题的呢？

　　【傅亚东】：今年很多行业都在说狼来了，很多家居同行都在想怎么样紧缩费用，怎么样把“狼”避开。

　　【搜狐家居】：请问你说的“狼”是指什么？

　　【傅亚东】：“狼”就是市场的箫条。受上游房地产行业的影响，国家调控，市场一动大家就认为糟了。今年裁员、紧缩费用，特别是把市场费用紧缩的特别多。但是，今年浪度的经销商能够感受到一个前所未有的支持，在今年我们拿出了最大的力度把门打开，回馈我们的经销商和消费者。我有一个想法，越是困难的时候，越要帮助他们，人们都喜欢锦上添花，却不懂得雪中送炭，我觉得这个时候就是要雪中送炭，让我们的经销商在困难的时候想到商家和他在一起，使消费者感受到浪度带给他的幸福和实惠。

　　【搜狐家居】：但是企业的最终目的是盈利，这样会不会导致利润过低，成本过高？

　　【傅亚东】：处于这种趋势和形势下，如果能够把市场份额做到最大，能够保持这个团队的战斗力和长期的发展，赚钱是迟早的事。

　　优惠促销是张必打牌支持放终端更实在

　　【搜狐家居】：据说6月7日浪度举办了2012年夏季订货暨新品发布会，能否透露一下这次订货会的具体情况？

　　【傅亚东】：今年整个形势不容乐观，老客户今年整体的下降是绝对的。这次订货会有很多媒体也现场采访了我们的经销商，也见证了我们现场的盛况，可以说这次订货会举办的比较成功。在今年这么难的情况下，第一、浪度拿出了支持力度，第二、告诉大家怎么样把这个货销出去，怎么样保存自己的生命力，从而让自己得到更大的利润。总之，商家和厂家的思想是一致的，因此这次我们取得了空前的胜利，整个订单量突破了1个亿。

　　【搜狐家居】：感觉您对此还是挺满意的？

　　【傅亚东】：应该说远远超出了我的期望值。我们都知道今年不好做，商家都不接招，因为货卖不出去，这样他就不会订你的货，商家说订货了不知道后续怎么办？所以优惠是一张必然牌，我们要告诉经销商怎么样把这个货卖出去。

　　【搜狐家居】：您能介绍一下怎么把货卖出去吗？

　　【傅亚东】：以前我们都喜欢现金支持，很多人越是淡季的时候越是想怎么样拿一点钱把心稳住，恰恰今年我们不是这样做的，把支持真正放在终端。我教经销商怎么样把货卖出去，怎么样能够把货卖出去，也就是我们的人深入到经销商帮助他们做这个事，并且把经销商的人教会，“授之以鱼，不如授之以渔”，两个鱼不同，结果也截然不同。

　　“授之以鱼，不如授之以渔”

　　【搜狐家居】：傅总能教一下我们“捕鱼”的方法吗？

　　【傅亚东】：也可以介绍一下，把经销商卖场的人员集中培训，而且是实战培训，在这方面支持他们。再者，我们把钱花到他们终端的人员身上，不是把钱直接给经销商，你给经销商他不会记得，如果能够把这个钱给到他下面的人员，最后这个人员会给经销商创造价值，为经销商创造价值的同时，经销商就可以获得利润了，从而就能够让我们共同赢得长足的发展。

　　控制成本：市场开源，内部节流

　　【搜狐家居】：最近几年家居行业的成本压力日趋增大，浪度家居生产基地这么大，是如何控制成本的呢？

　　【傅亚东】：首先是开源节流，我们是对内节流，对外开源，对外部不能吝啬，对内部要紧抓管理，特别是今年很多企业都有双休，我们员工问我们为什么不能双休，我说难道你们想双休吗？双休就证明我们的生命力在透支，这期间生产或者我的销售不饱和的时候，就要抓内部的管理，规范培训，比如说：开源我的市场，节流我的内部。

　　【搜狐家居】：管理方面能不能透露一下你们出台了什么新的政策措施呢？

　　【傅亚东】：比如说我们以前的定量发货，现在我们用SAP系统，它是德国的一个系统，很多世界500强都在使用这个系统，这个系统大家都觉得很可信，但是这里面难免有我们在测定额的时候，定额需要我们手工输入系统，这样就难免有浪费的，比如这套布艺沙发可能需要10米布，我们一直按10米在发，可是实际过程中可能只用了9.5米，节约了0.5米，因为我们是定额发的，我们很多员工就觉得管它的，为了自己方便，为了裁减的更好，那0.5米也不用节约了。近段时间我们就在抓这个问题，我们给每个员工节约的费用分成。如果你说这个用10米，我们就让最好的师傅排这个版，能否9.5米把它裁剪出来，能否9米把它裁剪出来，既然师傅都可以裁剪出来，你也可以裁剪出来，我们凡是9.5米裁减到的，节约下来的就分一部分给他们，这是我们的一个激励制度，就抓这些细节，这个抓下来，节约的成本也是很厉害的。

　　【搜狐家居】：刚才您提到了四川的很多家居企业都在裁员，广东地区好像出现了用工荒，咱们这边却出现了裁员的情况，您是如何看待这个问题的？

　　【傅亚东】：应该也不是裁员，而是优胜劣汰，趁此机会我们所有企业就把不能留的员工留下，这也是在做成本管理，但是优胜劣汰的同时也说明行业的不景气。虽然如此我们也不能太悲观，最难的时间我们已经度过了，进入上半年就是一个旺季了，再差都有七成，而且房产已经开始回暖，特别是购买房子的人逐渐增多了，所以说下半年会慢慢好起来，对此我很有信心。

　　四川家具品质如何，主要看老百姓是否信服

　　【搜狐家居】：如何改变大家觉得四川家具企业规格档次不是很高的印象呢？

　　【傅亚东】：这句话我不知道是谁说出来的，但是这句话不应该是我们业内人士说出的，这句话应该给消费者说，消费者说你这个产品好你才好，就像古人有一句话“金杯银杯不如老百姓口碑”，最大的家具企业在我们四川，发展最快的家具企业在我们四川，并且现在全国的家具企业都在学习四川的家具营销模式，这说明什么？说明我们能够做出老百姓信服的产品，能够做出消费者需要的产品，其他的都不重要。

　　成都家具展推出新产品陈列面积达到2000平方

　　【搜狐家居】：成都家具展要来了，在家具展期间，我们有什么样的营销活动呢？

　　【傅亚东】：今年我们做了一个调整，把订货会和招商会与家具展区分开了，今年我们会一如既往地招商，我们也算是成都综合性家具企业的后起之秀了。在整个研发和定位上，我们也会更贴近我们的市场，特别是这次我们新增加了两个新的系列产品，两个软体产品，再者就是我们的沙发类有10个系列，陈列面积达到2000平方，我们把这类沙发作了全面丰富，包括材质、做工、细节，各方面更贴近市场，我们也推出了亮光和儿童系列，所以说这次我们推出的新系列非常多，并且也贴近于市场，我们要推新产品的时候，就必须是我们对市场调查的非常清楚，全面调查完之后，就会邀请我们的经销商共同做研发。

　　【搜狐家居】：我们一般通过什么样的方法？

　　【傅亚东】：我们每一两个月就要出去兜一趟，我们在研究新产品的时候做三次评审，这三次都会邀请经销商，每次至少邀请一二十位，所以我们研发出来的东西绝对是最贴合市场的，不能算是最好的，但是一定是最贴合市场的。

　　【搜狐家居】：刚才你有提到了浪度是后起之秀，能透露一下浪度在全国的市场占有率吗？

　　【傅亚东】：全国真正的大店就五六百家，小店就多了，有一千多家，我们想在大店方面再次突破。

　　【搜狐家居】：咱们有侧重点吗？比如华东、华南？

　　【傅亚东】：应该说我们也在做一个遍地开花的覆盖，川渝、湖南、湖北、山西我们都精耕细作，市场占有率有较大的提升，像西北、东北、华北也会成为我们的重点市场，包括云贵也是一个非常好的市场。我们在这些城市里面的占有率一半都不到，最多1/ 5或者1/4。

　　四大原因导致主战场转移国内市场占八成

　　【搜狐家居】：据我所知，浪度07年以前都是以出口为主要目标，外销到很多国家，目前我们的主战场是在国内是吗？

　　【傅亚东】：对。

　　【搜狐家居】：国内和国外的销量有多大呢？

　　【傅亚东】：国内占到8成多，国外接近2成，相当于反过来了，国内的比重会越来越大，国外如果跟我们前几年来比，销量没有下降多少，只是占的比重小了。

　　【搜狐家居】：主战场转移是出于何种考量？

　　【傅亚东】：第一是金融危机，第二是汇率问题，第三是反倾销，第四是对木材检验标准的提高，这方面稍微不注意，可能就把你的产品退回来了，或者不准你出去，这种情况下我们当时感觉到了压力，我们就在思考如何寻找新的出路突破，我们就想到再次提升我们的品质，来迎合他们的检验标准。但是，无论你怎么做，别人都不会完全满意，最后我们毅然决定主战场转移到国内市场，毕竟我们在国内市场的口碑非常好，大家对浪度的印象很好，前几年大家都说浪度的产品非常好，但是价格也非常高，我们也认识到了这一点。我们其实也可以生产物美价廉的产品，最后我们又花心思做产品的研发，充分调动市场，因此，我们在08年推出了大店模式之后一炮打响。

　　市场开拓是重点广汉创意产业园运营成本相对较低

　　【搜狐家居】：据我所知，浪度在最近几年的动作都非常大，成都各地都开店了，广汉也打造了一个浪度国际家居博览园，成都家具展过后，2012年下半年浪度在市场开拓方面有什么新的动作？

　　【傅亚东】：市场开拓一直是我们的重点工作，就像你刚刚提到，成都周边我们都有10多个店，基本上把成都东西南北都占领了，并且这些店的运营情况也非常好，为什么这样做呢？我们想让全国经销商看到，走入成都就可以感受到浪度这个企业在这里是一个什么趋势。并且，也像你刚刚提到我们广汉的情况，当时我们想把我们的家具做的更强，因为我们又有地，就修一个市场出来，能够为我们成都老百姓做更好的服务，毕竟广汉离成都很近，就20多公里，而且我们那里的运营成本、土地成本非常低，可以这么说，广汉的房租只有市中心的1/20。

　　【搜狐家居】：广汉浪度国际家居博览园那边的销量怎么样？

　　【傅亚东】：还可以，其实这句话不应该由我来说，因为谁都不会说自己的孩子不好啊，所以你最好去了解我们的商户，从我们的商户那里了解一下究竟他们在那里的经营情况怎么样，我要告诉大家很可喜的成绩是什么？到目前为止，我们90%多的商户他一年的费用就赚回来了，才短短两个月，我们的房租很低，才10多块钱一个平方。

　　【搜狐家居】：我去过一次，我觉得那里还是挺偏的，为什么生意还是那么好呢？

　　【傅亚东】：我们始终在为消费者考虑，消费者怎么思考我们就怎么做，一定要满足消费者的需求。另外，在推广方面我们做的不错，商家和我们共同努力在打造这个市场，你说那个市场偏僻，我觉得也不偏僻，就在高速路的旁边，覆盖德阳、绵阳，包括成都北门、金堂、青白江、新都，我们刚刚开业的时候，你们也去看过了，那是一个空前的盛况。所以，只要你做老百姓满意的东西，它都会是好东西。最后，希望更多的企业共同努力，把成都家具、四川的家具企业做大做强，让更多的们看到四川的家具企业是NO.1。

　　【搜狐家居】：谢谢傅总，预祝浪度7月家具展取得圆满成功。