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家具经销商被家居卖场“活熊取胆”?

https://www.biud.com.cn 2012年06月14日12:42 家居装修知识网  

  “活熊取胆”因前段时间归真堂拟上市引发围观而一度成为社会争论的焦点,直到现在正反双方还是争论不休,姑且不论孰是孰非,笔者在此想谈谈家具行业的“活熊取胆”现象。

  在去参观广东家具展的途中,笔者与一些家具行业的老板同行,聊的内容自然少不了目前家具行业的一些话题。“家具经销商正在遭遇‘活熊取胆’”,一位家具行业资深人士关于卖场和经销商关系的一段妙喻,立即引起一些同行经销商的共鸣。其实与一些没有前去观展的经销商相比,他们还是幸运的,最起码目前他们还没有离开这个行业,也没有被这个行业淘汰,对这个行业还抱有信心。

  “活熊取胆”顾名思义就是把熊关到笼子里面,用一根管子插到活熊的胆囊里,一点一滴地把胆汁给抽出来,熊只要多活一天,就会多抽取它一天的胆汁,直到这只熊没有利用价值,就会一脚把它踢开,再换一只活熊。

  “现在卖场与经销商之间的关系与‘活熊取胆’何其相似。这段时间房子受国家政策调控不好卖,家具行业也受到影响。我一朋友在河北邯郸某知名卖场开了一家600多平方米的大店,代理一个知名品牌,前前后后投入了100多万元,由于当地这一两年卖场开得太多,过于饱和,生意很不好,店内每月的开支基本上都维持不住,想低价转也转不出去。就像被关在笼子里面的熊,想出也出不来,等到有一天没有后续资金去维持,也就是抽不出胆汁来,必然会被卖场一脚踢开,然后会有新的经销商补充进来。”这位经销商如此比喻虽然有点夸张,但很鲜活、生动,也道出了目前家具经销商所面临的困境。

  该经销商在某地级市从事家具行业二十多年,从最初自己开工厂做家具,到后来批发一些家具自己开路边店,再到专业的家具市场开始代理品牌,现在代理着七八个一线知名家具品牌,广东的三大家具展几乎每年都去,对行业有着独到的见解。

  “家具行业发展了这么多年,最初卖场处于弱势的地位,家具品牌厂家处于强势的地位,当时提出的口号是‘双赢’。后来随着市场越来越大,厂家做直营开始力不从心,便转为加盟代理模式,经销商也就越来越多。当时提出的是‘三赢’,即厂家、卖场、经销商三赢,之后加上消费者提出‘四赢’。随着行业发展,一些卖场做大做强后逐渐占据强势地位,无论是红星美凯龙还是居然之家,抑或某个省会城市或是地级市的主流家具卖场,厂家或经销商要想尽一切办法才能挤进这样的卖场,并且还得和卖场管理方搞好关系才能找一个好位置,很多时候都是一铺难求,家具厂家和经销商相对处于弱势的地位。卖场遍地开连锁店,厂家被捆绑开店有苦难言,经销商面对日益饱和的市场,日子也越来越难过。”

  “房地产调控之前,楼市好的时候,经销商和卖场的关系就好比鸬鹚和渔翁的关系,鸬鹚远没有像黑熊被插进管子那么痛苦,只是脖子上被套了一个铁套,逮到小鱼是自己的,逮到大鱼就得吐出来。”在场的一位经销商听到这个比喻也感同深受,“我十多年前住的地方就有这样一位捕鱼翁,养着一些鸬鹚,靠捕鱼为生。渔翁告诉我,鸬鹚就是这样,一辈子受罪的命。鸬鹚脖子被套上铁套,虽然吃不到大鱼,但至少命还不会丢,尚有小鱼可吃。但黑熊被关在笼子里抽着胆汁,滋味可不好受。”

  其实客观地讲,卖场里面有一小部分经销商被淘汰,然后换上新经销商、新品牌,这是一种优胜劣汰,对卖场和大多数的经销商来说并不是坏事,但是如果卖场一味地为了自身的利益盲目地扩张,置厂家和经销商的利益于不顾,造成多方损伤,那就得不偿失了。

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