志高厨电郑州营销中心总经理李富仓的经营之道

　　在志高厨电公司有这样一个观点：“一个人一辈子能够做好一个事业，人生就是成功的”。这个观点在2012年2月盛大举行的志高厨电全国代理商桂林峰会的主题得到很好的体现。“专-铸”， 专：专业、专注、专一，致身于志高厨电事业的发展；铸：用十年磨一剑之精神让志高厨电享誉全中国。在今年的年会上被公司评为2011年度“优秀代理商”并与公司达成“战略合作伙伴”关系的志高厨电郑州营销中心总经理李富仓先生也持同样的观点，他提出：“十年前你可能有一个机遇就能取得一定的成功，但在现在这个市场环境下，你想要成功，就必须保存一颗执着的心，忠于自己的事业，忠于品牌的发展，我只做志高厨电，志高厨电是我毕生的事业”，作为志高厨电最早的合作伙伴之一的李富仓先生与志高有着浓厚的感情，他的肺腑之言尤如新人之间的承诺“执子之手 与子偕老”。

　　在公司里，我们经常会称他为李总，也有些人会叫他“仓爷”(以下简称“仓爷”)，因为他身上散发着老人家的“沉稳”，“仓爷”给大多数志高人的整体印象是纯朴、实干、随和、真诚，身上永远散发着激情和永不言败的精神，在工作中更像是一个忠诚的战士，永远不服输，永远积极向上，永远向着辉煌的明天不断前行。在这个竞争激烈的商场，尤其是在厨电商业，最近几年受到了房地产行业的影响而不景气，然而“仓爷”仍然能保持稳健的发展步伐，在这样的市场格局下能够实现这样的进步实属不易。他的成功一定有很多值得我们学习的地方，今天很想和大家分享一下“仓爷”成功之道，希望大家能从他的身上得到一点灵感和经营之道，在以后的经营中可以借鉴，更希望能给大家带来帮助。

　　不拒小流，方能聚成波涛浩瀚的长江，在厨电行业摸爬滚打几年后“仓爷”发现销售终端的建设是整个销售工作的重点，而专卖店则是最好的销售终端。问到“仓爷”为什么会在众多的渠道中重点建设专卖店，他说到：“渠道变革在家电业已经不是一个新话题，专卖店也是众多家电企业一直试图建立的零售模式，格力、美的、海尔都在大力建设专卖店，这些因素都使我把目光投向了“专卖店”，而且我们的产品线是很适合走专卖店的模式的。首先我们的产品是需要有一个良好的环境去增加消费者对产品的购买欲，比如，同样的衣服，在专卖店和批发市场的价格相差很大，同样的吸油烟机，在品牌专卖店和杂货店也是完全不同的。其次，我们可以给产品带来更多的附加值，一般而言，在装修、结婚、搬新家等时机购买的家电产品比较适合专卖店，因为这些时候是集中花钱的时候，对价格的敏感度往往低一些，对产品的感观和品牌价值往往要求较高。还有就是志高厨电的产品线非常丰富，能够满足一个专卖店生存和发展的需要”。

　　要想经营好志高厨电专卖店，其实也不是一件容易的事情，经营得好的专卖店肯定会带来比任何渠道都要丰厚的利润，经营不善的话，也是会带来一定损失的。发展志高厨电专卖店模式多年并取得良好收益的“仓爷”有他自己对专卖模式的认识，他认为做好专卖店必须注意以下几个要素：1、合作关系的伙伴化：对于家电业建设专卖店，如果不能和零售商有一个良好并长久的合作关系， 零售商是很难有积极性来建设专卖店的。2、 专卖店需要专业化经营： 有很多卖各种品类的家电店铺，他们认为品类越多，越容易销售，其实这是一个错误的认知，事实证明， 单独的专卖店销售额往往比综合性的店铺高得多。3、 品牌忠诚度：　专卖店就是品牌店，只有忠诚度高的经销商才会做专卖店。而且专卖店的品牌有一定的积累作用，同样的店面，年限长的专卖店生意肯定会好得多。4、销售服务化：专卖店渗透到各街区，更加贴近消费者，消费者也很看重专卖店的服务功能，因此服务就成为专卖店最重要的竞争手段。5、 布局合理化： 要保护专卖店的盈利，在布局上就应该做到合理。既不能过于密集，也不能过于疏松。6、标准化的品牌形象：专业的品牌形象能够让消费者产生认同，有了这个前提才能促成后来的销售。7、以点带面的经营方式：专卖店是一个固定的点，是一个向周围有效辐射半径提供支持的根据地，在此基础上可以衍生出更多的销售网点，从而起到局部市场立体化销售的效果。8、注重专卖店的持续发展：一个专卖店成功建设是不容易的事情，因而让其可以持续发展则是专卖店建设以后的工作重点，服务与传播是日常工作必须坚持的事情。

　　市场永远都在不断变化着，所以聪明的经营者都会跟着市场的发展趋势走，你才能不会被市场所淘汰。目前志高厨电在郑州地区专卖店的数量已经超过80家，现已基本覆盖到二，三级市场，专卖店是提升销售份额，树立行业地位的战略性措施。因此专卖店的建设不能抱试探性的投机思维，必须进行统筹安排。专卖店的建设应该成为公司对渠道的一项长期投资，对其经营可能产生的失误、挫折、浪费要有充分的思想准备和一定的应对办法，只要大的方向是正确，那么在经营的过程中出现的任何问题都可以很容易地找到解决问题的办法。     “仓爷“今天形成的市场基础不是简单地凭借他的执着和努力，还有一个很重要的原因就是他的坚持学习的心态，这种学习的心态应该成为我们所有志高厨电人的一种习惯，这是我们保持竞争优势必不可少的基因。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！2012年对于厨电行业来说比任何时期都要残酷、都要艰苦，但可爱的“仓爷” 仍然带领团队继续前行。在今年3月召开的郑州地区经销商年会中，新的工作规划正在实施，让我们一起在新的一年里把握一切有利的条件，挑战自我，超越自我，携起手来谱写新的篇章，共同创造志高厨电更加辉煌的明天。“执子之手 与子偕老”这是我们共同的承诺，愿我们的战略合作天长地久！

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