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佳居乐橱柜王俊杰：出击胜保守体制导入重招商

https://www.biud.com.cn 2012年05月24日03:33 家居装修知识网

　　2012年5月23日，第17届中国(上海)国际厨房、卫浴设施展览会正式揭开神秘面纱，各大企业摩拳擦掌，征战申城。作为继法兰克福展和米兰展之后世界第三大卫浴展、亚州最大的厨卫展会，上海厨卫展迄今已举办过16届，被业内誉为中国厨卫行业的“奥斯卡”，国内外的知名厨卫品牌都将云集于这场盛会，展示各自最新的产品和设计理念，而其中的一些产品将会引领整个行业的发展趋势。

　　2012年，厨卫企业仿佛走入了一个瓶颈期，市场的快速变化，让前几年生活得非常滋润的厨卫企业突然间辨不清发展方向。失去了“该出手时就出手”的笃定，厨卫企业究竟该如何走出囹圄，突围瓶颈之困呢？新浪家居记者走进上海厨卫展，和企业高层面对面交谈，探寻2012中国厨卫业突围之路。

　　在2012上海厨卫展现场，新浪家居特别邀请佳居乐橱柜营销二部大区总监王俊杰进行了专访。

　　采访嘉宾：佳居乐橱柜营销二部大区总监王俊杰

　　采访时间：2012年5月23日

　　采访地点：上海新国际博览中心

　　主持人：新浪家居叶玲菊

佳居乐橱柜营销二部大区总监王俊杰

　　【新浪家居】您好，佳居乐作为首次参加上海厨卫展介绍一下情况，您带了什么新产品过来？

　　【佳居乐王俊杰】非常感谢，这次展会是经过长时间筹备的，也是我们第一次参加上海厨卫展，因为我们以往主要是在广东参展比较多。鉴于我们的展位以及时间、距离等方面的限制，我们最终拿了200多方的展厅，展厅的布局主要是走差异化的竞争策略，你可以看到我们的展厅7号样柜都是以烤漆来展出的。

　　【新浪家居】是新产品吗？还是经典系列？

　　【佳居乐王俊杰】是有我们的两款经典系列还带了5款产品过来，全部都是烤漆来展出的。本次建材展会上我们也调查了意向客户，他们对我们的样品、展出的形式以及我们的产品都是非常的赞同，对我们的产品都是非常的满意。

　　【新浪家居】有人说2012年行业内的形势比较严峻，选择在2012年参加上海厨卫展佳居乐是处于什么考虑？

　　【佳居乐王俊杰】2012年对于整个建材行业来说会有一些冷，但是对佳居乐来说无论是前两个月销售业绩也好或者招商项目的数量也好都是逆势飘红的，可以这么说，今年是整个佳居乐招商战略目标年，今年我们计划是在全国市场招到200家以上的经销商和渠道网点建设，前两个月，我们是以3月份来算，已经招了60多家代理商，在全国各地。

　　【新浪家居】你们的成绩还是不错的。

　　【佳居乐王俊杰】与往年相比是一个很大的提升，因为今年无论是从政策来是从新品，以及我们的品牌方面都有很大的突破和提升。刚才你也说到，2012年有点冷，今年对于我们来说，或者说对于我们整个行业来讲，更多的品牌，更多的商家采取保守的态势，我们采取的是主动出击的态势，最好的防守就是出击。

　　【新浪家居】第一次参加上海厨卫展，这个展会平台对企业而言是什么意义？

　　【佳居乐王俊杰】我觉得上海这个展会对于整个参展商和企业，或者说对于整个行业来说是功不可没的。因为这个展会给我们的信息量以及我们的成交量占了全年比重的30%左右，多的话可以达到30%左右目标的成交量。我们借助上海的展会，是要达到最低80家招商的目标。目前来看，今天是第一次，我们现在已经有30多个意向客户，这一次定的目标我们是非常有信心的。本次展会虽然竞争非常激烈，但是我们采取了差异化的策略，对于整个市场的冲击力和突破力是非常大的，到了我们展厅来的人群、这些意向客户，到了这边都不想走，都在我们这边停留了比较长的时间。

　　【新浪家居】从展会的筹备，到展会的第一天您最大的感触是什么？

　　【佳居乐王俊杰】对于今天的预估是没有这么大场面的，我们认为刚开始的这几天展出可能是来的客人或者说来的观展人员没有这么大量的预估，我们以为会是后面的第二天或者第三天、第四天，今天9点到现在的时间段搜集客户的情况来看，我们发现我们要调高这一次展会的目标。

　　【新浪家居】也就是说从今天的情况来看已经超出了以前定的目标了。

　　【佳居乐王俊杰】对。

　　【新浪家居】其实佳居乐初次亮相上海展可以理解为接下来大力招商的第一步吗？

　　【佳居乐王俊杰】可以说这是吹响今年招商号角的第一波，因为之前前两个月，我们已经通过网络，包括你们新浪这些平台对外做了各方面的推广和招商，这方面效果也是非常不错，这一波算得上是今年最大的一波，后续会有像广州展和网络方面的合作，会对今年的招商起到非常大的效果。

　　【新浪家居】也就是说佳居乐把今年定位为招商年。

　　【佳居乐王俊杰】对。

　　【新浪家居】其实我很好奇，在今年咱们会有哪些战略上的规划，或者推广方面的规划，通过今年被大家认为比较寒冷的2012年？

　　【佳居乐王俊杰】这个问题问得非常好，去年年底的时候我们做过预估，今年年初我们调整了去年的招商政策，今年我们是这么想的，要把意向的经销商和想加入我们团队的经销商进行强强联合，这对我们双方都有所付出，在这一块公司定了非常优惠，也给出了非常大的支持力度。比如说样柜的设计和展厅的设计方面，我们有专门的设计师到店面去帮他做实地的勘察和设计，对展厅的样柜方面我们也会大力的支持，再一个就是装修方面，目前我们的支持力度可以说得上是在整个橱柜行业里面最大的支撑，装修的支持这一块基本上已经支持到他整个店面的30%―40%的费用。

　　【新浪家居】这个力度是非常大的。

　　【佳居乐王俊杰】是相当相当大的，目前在整个行业里面，据我们了解是最大的。这还不是最重要的，最重要的是哪一块，很多经销商在前期选一个品牌或者代理一个品牌，有时候他会看到眼前不需要投入多少的短期利益，其实他没有考虑到背后的深层次的意义，比如说品牌，比如说后续的支持，像佳居乐不光只是像厨卫行业的经销商说的，我们加盟一个品牌，很多都只是加盟了这几个字而已，没有后续的体制导入了支持，我们在这个市场上生活得非常的有压力，佳居乐不是这样的，我刚才讲的这几块都是次要的，重要的是我们的品牌在不断的推广，在不断的投入。

　　比如说代言人林志玲，以及区域性广告的投放，还有大的网络推广平台的利用和推广，这些可以很好的推广我们的品牌，打造我们的知名度。

　　后期我们也有业务支持团队，比如说你开一个店，我们会有销售支持团队协调你作当地的市场，包括前期的市场的分析，竞品的打造，以及全年任务的制定，以后计划的分解，实施和达成的策略，以及做策略的过程当中我们还会参与其中帮你做执行。

　　举个简单的例子，新店一开业，你基本上不用怎么管事，从你的人员招聘到你的团队培训以及到后续的市场运营这一块，全部都是由我们的知识团队来帮你解决。正是因为有了这些支持，我们的市场和我们的终端对我们才有更大的信任。

　　【新浪家居】谢谢王总分享了这么多佳居乐品牌的故事，谢谢。