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橱柜品牌进军新区域时要明确定位抓优质客户

https://www.biud.com.cn 2012年05月09日12:28 家居装修知识网  

  在进入区域市场的时候,首先一定要先清晰的明白自己的产品定位,并且定要对该区域有深入的调研,方可做客户开发。

  对于新的品牌进入新的区域,找合适的才是最好的,当然,也不是每个愿意和你合作的客户都可以合作,本人有几点个人理解:

  1、大部分市场人员选择客户,都是从当地影响力较大的商家谈起,看似有理,实则艰难。因为影响力大,就一定有着其重点的,长年经营的品牌,以支撑他当地的口碑,形象,全新的品牌通常是很难进入的,就算勉强进入了,花的政策代价相信也不会低,但往往和原来制定的销售目标有巨大的出入,那是为什么呢?举个例子,某个老板一年销售额做30万,店中现有三个品牌,一个主推产品已经超过了25万的时候,你的产品进去后成第四个品牌,那这样在那里是绝对没有出路的,不能仅仅靠影响力或者说是店大,总体销量大来判断,这是绝对错误的。

  2、还有很大部分市场人员为了完成开发任务,就到处撒网,只要有人合作,就立马签定区域独家合作合同,最后产生的直接结果是没有销量,在合同的约定期内无法取消合作,形成了多处无有效网点的局面。更可悲的是间接影响了品牌在当地的美誉度,导致与该客户解除合同后长时间无法开展有效工作。经常听到的一句话就是:你在某某那里做了这么久都卖不好,看起来你的产品有什么问题;或者是你的品牌不好卖,我还是再考虑一下。

  3、 还有一定数量的代理商,没有顾及未来市场的保护,指示市场人员在区域内到处上样,结果导致经销商之间打价格仗,最终失去信任,在区域败走。

  那如何寻找到优质的客户,进行重点开发呢?本人认为有三种客户可以划为优质客户:

  1、 有着良好的经营理念和具体计划,并对团队有着深刻的认识的客户,或者直接说有着品牌意识的人,这里的品牌不是指经营品牌的产品,而是要把自己经营成品牌的人,也就是说有经营愿景和远景的人。很多时候,或许这些人还没有真正成长起来,这个时候是你切入的最佳时机,必须保证合作的成功性。

  2、 有着良好的信誉的人,这样的客户严守经营之道,以信为本,或许销量暂时达不到你的要求,但是从来不会因为货款的问题而导致矛盾的产生。对于刚开始经营的代理商来说,生存往往比发展来的重要,货款的及时回收是生存下去的基本保障。

  3、 在相关连的行业中找比较成功的人,以厨房电器来说,就可以寻找建材行业的成功人士作为合作对象,因为产业相连,利用他们的人脉关系,就可以保证销量稳定的增长。

  在这三点中,好乐家公司认为,应该极强愿望趋向第一种客户,因为他们和新的品牌一起成长,用心经营,将新品牌当作自己的唯一主推品牌,假以时日,相信可以做成销量和品牌的双丰收,达到双方合作的共赢的最大目的。

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