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国门1号侯宇彤:模式升级提供国际集采一站式解决方案

https://www.biud.com.cn 2012年04月30日01:50 家居装修知识网

　　2012年，中国家居业面临着日益激烈的市场竞争，为快速响应市场和适应当代环境的制造方式与生产经营方式，国门一号全球建材家具集采总部在家居卖场的传统模式下，增加了电子商务、期货贸易、国际贸易、国家馆、国际设计师体验馆等业务模式。据了解，国门一号全球建材家具集采总部以创新的商业模式，国际国内一体化的市场资源，线上线下优势互补的商业平台，终端消费和项目服务集约的市场业务结构，致力于打造国际集采一站式系统解决方案。4月28日，国门1号全球建材家具集采总部招商发布会在北京临空皇冠假日酒店召开。搜狐家居在发布会现场对金盛集团总裁助理、招商中心总经理、北京金盛顺鑫董事总经理侯宇彤、国门1号家居招商总经理、北方区域副总经理包建国进行了专访。以下为专访实录：

　　【时间】：2012年4月28日

　　【地点】：北京临空皇冠假日酒店

　　【嘉宾】：金盛集团总裁助理、招商中心总经理、北京金盛顺鑫董事总经理侯宇彤、国门1号家居招商总经理、北方区域副总经理包建国

　　升级商业模式提供国际集采一站式系统解决方案

　　【记者】：首先，请两位说一下国门1号家居板块的具体情况。
金盛集团总裁助理、招商中心总经理、北京金盛顺鑫董事总经理侯宇彤

　　【侯宇彤】：这个项目是去年的5月1号以后正式签约，我是作为金盛集团金盛国际家居连锁集团招商中心的总经理委派操作北京这个项目，在我们业务板块我是负责整个全国的金盛国际家居的建材板块，我们包总侧重的是全集团的家居板块，虽然刚才我们行政主管方面没有写这个，但是业务的切割非常清晰。先由包总讲一下整个家居招商的进展和状况，我再补充一下整个建材方面进展和状况。
国门1号家居招商总经理、北方区域副总经理包建国

　　【包建国】：应该说我们从去年的五一接手了这个项目以后，作为集团来对这个项目进行招商的操作，应该说我们是经过了从去年五一到今年的五一，差不多一年左右的模式的探讨和行业调研的探讨，在做项目的操作，今天的这样一个发布会，应该说是我们模式的整体打包出现，在这个前期我们做了一些招商的铺垫，今天你们看到的来的这些客户里面有差不多20%左右是已经招商成功的，目前的出租率已经达到了60%的状态。还有一些新模式的探讨，新模式的客户怎么参与进来，可能从今天的发布会结束，对这块会有一个比较详细的理解，他们的参与也比较迅速，应该说刚刚在来之前，我在外面一直面对他们对这个模式以后的新意的采集，很多的厂家要参与我们的合作，确实我们今天出的【模式跟所有的卖场都不相同，是一个全新的模式，这样对于我们的招商来说应该是非常有利的支撑。我们讲不能再用招商的字眼形容我们这个项目，可能要通过选商来定义我们的项目，为什么谈选商呢，要选跟我们的理念和经营模式合拍的合作方，能够来真正的去提高这个商业的发展。

　　应该说作为传统卖场，大家都做了20年，都会有很多的困惑，很多的老经销商都有很多的困惑，包括我们也有一些困惑，淡旺季的事情，其他的因素都有，我相信通过今天的发布会，我们的招商应该会有一个非常大的质的飞跃。加上有原来的优势的基础，应该说对我们整个项目成功运作是一个保障。基本上是这样的情况。

　　从专业卖场角度，去为消费者把关

　　【记者】：对于选商的话，你对这些商家或者进入国门1号的商家有什么硬性的条件，除了理念上和模式上的认同以外？

　　【包建国】：应该说首先从环保的角度，必须要达到环保的级别，这个是要去作为第一要素的。

　　【侯宇彤】：我们会有相应的管控的流程。

　　【包建国】：还有一个新材料的使用可能是我们作为将来选择经销商的重要的因素，里面要涵盖的东西很多。

　　【侯宇彤】：为什么板式家具在下滑，质量控制再好，甲醛相对来说还是比较高一点，板式里面有黏合剂，必须要存在这种物质，不以你个人的意志为转移，怎么办，在这个环节当中，我们会加大实木、古典的一些本身工艺就是环保的产品，最原始的工艺，最自然的工艺是最环保的，所以我们从专业卖场的角度或者行业专家的角度去做，去为消费者做好把关，不是让消费者选择，在我这里经营的已经选择好了，首先有这么一个为消费者做购买顾问或者指引也好，这是卖场最基本的义务，这也是红星、居然、金盛一直坚持的，为什么我们可以走向全国，为什么某一个地域的单个品牌走向全国，鱼龙混杂你敢买吗，这是我们十几年一直坚持的东西。

　　四大衡量标准“选择”入驻商户

　　【记者】：会有一部分品牌是以前跟着金盛走的，但是这些品牌北京的消费者不一定知道，那么北京消费者熟知的品牌的比例大概占多少？

　　【侯宇彤】：首先金盛国际家居连锁卖场的发展，我们沉淀了很多战略合作客户，无论是建材的还是家居的，各个方面的，都有跟我们全国连锁店走的客户，这是我们大一个数据，或者说是我们的一个资源。第二个在每一个城市的卖场，在品牌战略数据库的选择当中，我们会考虑这个品牌在这个城市当中的几个因素，进入数据库的质量环保都没有问题，这已经是基本的前提，如果说还停留在质量怎么样，环保不环保，有没有甲醛，已经不是我们要考虑的问题，我们已经早就选过了，筛过了。在每一个不同的城市选择我们合作品牌的时候，我们有四个权重的考量的标准，第一权重是这个品牌在这个城市的占有份额，或者说叫市场占有率，这是我们考量的第一标准；市场是检验品牌含金量的试金石，你品牌再高端，你所谓的达芬奇事件出来，大家都很关注达芬奇，达芬奇只占北京市场的百分之几，你们作为咨询人士可以去了解，说出来你们都不相信，份额非常之小，基本上可以忽略不计。不代表高端，贵的，奢侈的就是好的，受众很窄。这是第一个，所谓的成熟的市场占有率，可能跟全国市场占有率不一样，全国低的未必在北京就低，由于代理商的能力受消费市场的认同，南北文化的差异，包括气候、温度都有很大的差异。我举一个例子，比如说木门这个行业，北TATA，TATA过了长江以南就不行了，南冠牛，他到了北方就不行了，木材里面是有含水率的，南北方不一样，含水率控制不好，能不开裂、变形吗，大家理解了吧，懂得了物质的规律就知道了原来市场份额是有这样的因素导致的。

　　另外我们讲的是这个品牌和经营客户，代理商，他的经营理念，它是坑蒙拐骗，要赚钱的，还是要提升产品的质量，要提升售后服务，我要提升产品的送货、安装一系列，理念非常超前，理念领先是经销商核心的能力，我们要选择出来。你光有钱，整天坑蒙拐骗，压榨的肯定不行，你市场份额很高，我们照样不要，卖场和市场是由产业链决定的，谁在上游，谁在下游必须要记住，我举一个家具的例子，红木家具在全国5000个品牌可以选，这么多的产区，这么多的工厂，有很多可以选择，但是在北京5000个牌子要选一个好的卖场，有几个，所以在这个产业里面实际上是我们选择品牌，有的时候不一定是品牌选择我们。

　　第三个，工厂也好，代理商也好，整体的实力。你工厂的实力，代理商的实力，做任何事情需要投入的，你说装一个店装修的钱都不知道在哪里，我们有的时候说嫌贫爱富，很多客户要一些品牌，要我派车接他，我说这个客户可以不邀请，说到国门1号做生意的人连一个私家车都没有的人，我们北京的主管都有私家车，北京有500万车辆的保有量，两千万人口的城市，这个意味着什么，所以我想资金实力是保障，理念、资金实力。

　　最后还有一个考量，他和我们金盛的售后服务或者说磨合，我们要做售后服务，他死活不肯，跟我们卖场的服务格格不入，我的服务在这个水平，他的服务在那个水平，这个时候我们仍然不要，如果他这么做，也不可能排到一，所以我们放在地四权重，跟商场的配合，我们这里面有很多配合，比如说我们的卖场管理推行营业员的晨会和早操，营业员每天要打卡，老板同意不同意，营业员持证上岗，你同意不同意，你要配合我，你不同意我就把你清出去，所以说二十年的卖场经验不是一天积累下来的。我说了我们这个行业也是一个领先性的企业，可能以往大家没有太关注，所以我希望通过这个平台把我们的所做的，已经做的或者说行业创新的东西跟大家分享一下。

　　国门1号因厂家、消费者需求而生

　　【记者】：国门1号大家都知道，这是一个新的模式，那么能不能简单的介绍一下跟现有的模式有什么区别？另外像卖场的发展一般都是模式化的复制，金盛为什么考虑在北京开一个全新的，不一样的模式？

　　【侯宇彤】：刚刚PPT里面讲了一个环节，其中第二条，做这个商业模式并不是我们自己坐在办公室想出来的，而是必须要适应工厂的需求，我是工厂，我是芝华士，我现在需要什么，第一个要有大店，第二个租金相对便宜，第三个是专业的运作团队，有一些所谓的不知名的建材城也好，他们不敢去，因为操作的团队信任度不高，北京的经销商有需求，产品的展示问题，也是牵涉到租金的问题，第三个是被复制的问题，我东西南北开五个店，可以了吧，现在我们开了十个店，某某品牌一开，这是被扩张，由于没有第三方的力量平衡，没有其他可以选择的时候只有被动的接受，时代在呼唤要有第三方的力量提供作品，我们也是顺应了北京代理商的需求。

　　第三个，顺应了消费者的需求，买一个东西，我举一个例子，一站式的采购，老百姓恨不得所有的东西都看看，价格高三两个点，估计问题也不大，我看了东西很快就上门安装了，第三个我到卖场交通很方便，只要停车不好停的，第二次我就不去了，针对这三个需求要找到相匹配的物业，你们认为三环、四环，还有机会吗，没有机会，第一个，成本非常高，第三个还是非常没有办法解决交通的问题，物流的问题，所以为什么我们会选择在整个北六环这个地方，我说金盛集团拿巨资在北京选项目，你要相信我可选的地方很多，通州、顺义都是我的选择，都有很多的选项，为什么我选择了这里，因为这里符合了我说的工厂、卖场等问题。远是相对的，我们自己要加大一个体验式的服务，你到这里不是为了买一个家具而来，我会有公园，其他的活动，会让你很愉悦的享受采购的过程，而不是为了买一个东西我就赶快走，体验，体验、体验，这是一个核心点；

　　第二个也是相对的，你如果是别墅，你说离这里近还是市区近，你别墅开过来五分钟，谁远，远和近要辨别，不是简单的说说，包括望京到城里有一个卖场很近，三五公里，你开车试试看，半个小时，人情愿开车的时候是顺畅的，哪怕远一点，30公里，你开车半个小时，和你堵半个小时，你的心情完全不一样，你开车过来，所有的油我给你报销，这是促销的手段，远和近是一个辩证的问题，你不能为了一个便利跑很远，你所有的消费是不是都是最近的，一定要理解这个，你为了看海，可能会飞到海南，但是只有海南有海吗，唐山也有，你去吗，一样的道理，你要感受海，南国热带的东西，你要看椰树，都是不一样的，关键你提供什么样的服务，为什么我们要做这么大的空间，80×50米，我这里面还会有一些大的景观。

　　“家居建材和百货不同，它们可以相容共生”

　　【记者】：我们打出的理念是卖全球，买全球，电子商务也已经搭建了平台，我作为消费者理解电子商务更适合年轻人，价格会相对便宜一些，那么如果是进口的会觉得比较贵，那么这两个问题如何融合在一个项目里面？

　　【侯宇彤】：这牵涉到商业的定位，整个建材家居行业和百货类，消费品是不一样的，是有很大的区别，建材家居可以相容共生的，我的区域规划项目定位廉租房可以在这里买到质量可靠，性价比比较高的产品，别墅在这里也可以买到你想要的产品，用我们的区域划分，因为你的体量、功能设置有很大的腾挪的空间，百货商场三四万平米，我一栋楼就30万平米，你们要细细的研究这个东西红星、居然有很好的性价比，里面的沙发有一千的也有十万的，他们之间没有任何的关系，没有任何的对冲关系；第二个我要解释一下买全球，卖全球，如何引入国际的，如果输出我们国内的东西到全球去，十年前大家认为金利来是最好的牌子，现在知道了LV，你们认为他们就是顶级吗，我告诉你顶级的是什么，你们知道吗，你不要认为中国卖的就是全世界最好的，顶级服装是没有品牌的，只有名称，一个西装只有一个名称，一个服装一个团队做，只有贵族可以享受，没有品牌，所谓你讲的LV也就是一个消费品，一个工业产品；我说另外一个例子，手表，现在市面上的表都不要买，没有增值的，什么表是增值的，独立制表师，瑞士有两百位独立制表师，他一年就做几块表，只有那个才有收藏价值，不能把消费当成投资，这有很大的误区。电子商务是一个趋势，跟我们的现有平台是一个补充的关系，我再讲个最简单的商业模式，你说怕电子商务冲击了传统的消费，你就不做，你是候鸟性的，看到问题就把自己埋到沙子里面装做看不见，所以千万不要自欺欺人，不做也得做，我们有技术手段，有定位，不同的产品可以去满足的。

　　引入厂家直营店走差异化竞争路线

　　【记者】：您也提到了我们现在威胁这方面也一个问题，我们的定位也是中高端的定位，那么是不是和红星美凯龙、居然这样的卖场没有什么太大的差异？加上另外一个，因为居然和红星在北京植根时间也比较长，知名度更高，那我们这边有什么考虑？

　　【侯宇彤】：首先说知名度的问题，我们所说的两个上帝，第一个是消费者，第二个是我们的代理商和工厂，在知名度的环节里面，对第二上帝来说没有任何的问题，解决的其实就是消费者对国门1号的认知程度，这个是事实存在的，不能回避的，从目前的现状不会有红星和居然认知度高，这个高低意味着要从时间和加大投入来换，可能居然之家从知名度的打造，一年只要投入一百万就可以了，国门1号可能要投入1500万，但是这种投入都是有回报的，你一个十年的品牌和新生的品牌怎么能同日而语呢，三年前大家没有人喝王老吉，现在品牌价值30亿了。第二个关于同质化竞争，我不赞成同质化，我赞成品牌重合度比较高，同质化是不一样的，我的模式不一样，他在红星、居然的店150平方，在我这里1500平方，你认为我们的模式一样吗，他是纯粹做零售、家装，我是做工程、批发，房地产公司，设计师，他会在我这里把他的销售，办公，员工宿舍，销售经理的公寓都在这里，我有项目的综合配套，你说能一样吗，品牌都一样吧，你也是诺贝尔，我也是诺贝尔，你是皇朝，我也是皇朝，店和店的性质不一样，大家就可以揣摩，150平米提供的服务和1500平米提供的服务你们认为是一样的吗？品牌的服务，不光是我自身，各自的品牌你们认为会一样吗。

　　我为什么规模要大，引入的是主营店，旗舰店和总部，租金要低，这里面我是拿出很大的成本的，我可能租金目前只有别人的1/3，为什么我不愿意多收一点，我们就要做新模式，要拿出我们的既得利益，我们培育自己的市场，因为我们的项目具有有资金双驱动，第一个有地产、资金，第二个有商户的基础，我们项目十亿贷款已经下来了，这个是不一样的，整个商业项目的盈利模式也不一样。品牌同质化是没有办法的，我们会引入没有进入中国的新材料，新工艺。

　　卖场内建韩国馆引进全新材料、工艺

　　【记者】：刚才在会上大家多次提到模式的创新，提到我们展会营销、总部基地，国际贸易、电子商务，设计体验，集团采购，是多种模式的一起运行，肯定会增加运行的难度，怎么保证我们每个板块都做的非常好

　　【侯宇彤】：这里面有一个环节，我不知道你关注没有，叫团队亮相，六大模块，我们会有不同的执行小组，事情不在于多和少，在于如何组建和优化这个平台，去年5月1日组建北京公司，花了一年的时间，人的作用是无穷的，我们要依靠相对应的专业的人士做，各个板块，展会也好，国际贸易也好，电子商务也好，体验也好，都会有类似的，整合我自己员工的环节；第二个整合社会的资源，韩国馆我们有专门合作，我来统一的策划、推广、管理，是以这种模式在运作，是社会资源的整合，一个企业的高低，很重要的一个方面就这个企业的整合能力，你的政府资源，社会资源，金融资源，人才资源，媒体资源，利用能不能整合好，别人整合得了我就可以，别人花50万，我花100万，这个主要在于你的整合能力，全方位的整合能力，吉林、长春、大连的，五湖四海，我们会安排员工的宿舍，食堂，下次大家过去就到我们的食堂吃饭，解决人文的关怀，员工的后顾之忧，就把人才整合好了。

　　【记者】：韩国馆和欧洲馆能跟我们大体介绍一下吗？

　　【侯宇彤】：韩国馆已经入住了，一些品牌中文都没有翻译，你需要我只能提供韩文的商标，我所谓的韩国馆的概念不是简单的家具、坐便器，瓷砖，不是，包括了盖房子所用的新兴材料，节能材料，互联网的一些新技术，跟盖房子都有关系，不是简单的装修就可以了，也不是产业链的延伸就可以，建筑行业我们国家还有很长的路要走，节能、低碳，没有新材料，我引入的不是某一个品牌的家具、瓷砖，是全产业链的，包括最新的理念，互联网的技术。韩国的经济总量不大，都愿意走出去，望京现在就是韩国人在那，我们做的项目他们都来找我们，作为韩国很重视，国会的议员过来的，你看国外的政府，小政府，大社会，人家坐在这边。

　　【记者】：感谢侯总、包总！

(责任编辑：JN106)