美廷家具沈新生：整合优势资源做自己品牌
2012第27届深圳国际家具展览会(简称：深圳国际家具展)于2012年3月19-22日在深圳会展中心举行。昨天是家具展的第一天，现场人山人海，对此次展会所展出的品牌之多，款式之新俱叹为观止。在展会现场，新浪家居记者也就此次企业的产品展出情况及对明年家具市场走向的分析采访了部分企业负责人。
采访地点：深圳会展中心
采访对象：香港美廷家具有限公司营销总监 沈新生
采访时间：2012年3月19日 15：00
采访记者：新浪家居 薛晓兰
香港美廷家具有限公司营销总监 沈新生
【新浪家居】美廷是第几次参加这样的家具展了？
【沈新生】我没有统计，这一届展会是27届，基本上每届都有参加的，而且每次展位拿得比较大，这次展位拿得小一点，上一次的展位拿得非常大。
【新浪家居】相比往届的家具展，您觉得这一届有什么不同或者是有什么特色吗？
【沈新生】从厂家和产品品类来讲，这次最主要的特色是实木家具是一种方向、主流、趋势。目前深圳家具主要是中高端定位，实木绝对是最核心的一个受众的市场。
【新浪家居】和往届比起来这一届有什么样的不同吗？因为很多人说今年大环境不是很好，感觉今年的广州展人流量有一点点下滑，您觉得深圳展呢？
【沈新生】我觉得人流量确实比往年稍微少一点，经销商来讲在投资方面确实非常的慎重。市场环境来讲成本比较高，跟经销商团队、服务市场定位资金成本也比较高。对于厂家来说，厂家的服务专业化、引导市场的定位很有关系。工厂在物业和经销商之间的衔接和沟通作用也非常重要，只有厂家沟通好了，物业跟商户有好的沟通才会有好的位置，才会选择到优质的经销商，才会有成功的案例。
【新浪家居】今年美廷在这次展会上有没有一些主推的产品？
【沈新生】这次3月份展会实木事业部推的是全乌金木系列，波希米亚风格的，是一种奔放、自由、自然一点的质感很强的。
【新浪家居】今天过来参展的有一千多家的参展商，非常众多，美廷是怎么样在这么多激烈的竞争中突出自己的优势呢，你觉得美廷的优势在哪？
【沈新生】美廷自身来讲原来在高端市场的定位，古典市场这一块已经在国内业界定位在一线的品类里面，在红星跟居然全国大型的连锁品牌是A+类品牌，他在这样的市场基础下实木系列进入市场的机会和潜力比较大，优质的成熟商场机会也比较大，这是我们原来的市场渠道优势。第二是产品自身来讲价值感的打造跟别的厂家是有一定不同的。我们的实木是非常扎实的，有厚重感，工艺要求跟厚重感是我们最有代表性的。
【新浪家居】就像您刚刚说到的，今年的展会人流量相对下滑一点，投资方也相对谨慎一点，这样的大环境下咱们的营销策略有没有作一定的调整？
【沈新生】今年的营销策略从工厂跟市场、商场、经销商这一块有一定的改变，原来60%的代理商是守着店面来经营的。今年厂家在自身打造渠道建设协助和帮助经销商建立渠道开发的团队是有一个核心的团队，已经建立起来了，而且正式在运行，反响非常好。
【新浪家居】就是帮助经销商建设渠道吗？
【沈新生】帮助他们和协助他们打开当地的渠道推广，有一个模式。
【新浪家居】有没有什么具体的措施可以介绍一下吗？
【沈新生】打一个比方，我们跟马可波罗、艺峰瓷砖、TOTO这些建材品类直接跟厂家总部进行了合作。
【新浪家居】今天我们来到这个展会实木市场其实还是很多家在做，而且我感觉好像有一些在设计方面会有一点点雷同和同质化，您怎么看待这个问题？好像咱们国内的家居市场同质化还算挺严重的。
【沈新生】我是这么看待这个现象的，任何企业的发展都是站在巨人的肩膀上发展起来的，经典的一定要吸收，同时要整合优点的能力和意识，模仿不怕，被模仿也不怕，但是一定要在自身的内部管理体系上域企业自身品牌市场定位应该要很清晰。同时，服务的专业化这一块也是很重要，产品被模仿与模仿也好，我觉得只要是家具，注重设计感很强的东西，基本上80%厂家的设计感都是整合成功的品牌的优点来模仿。
【新浪家居】我们美廷通过这一次的深圳家具展有没有想达到一个预期的目标，比如说招商大概完成一个什么样的量，或者是品牌提升有一个什么样的目标？
【沈新生】从招商这块来讲，我们从15号开始接待了一些来自各地的客户。古典品类这次没展，相对来讲在深圳展开展之前情况比较明朗。目前有几个成功案例是石家庄定了一个2000平米的旗舰店，惠东定了一个1500平米的旗舰店，还有一些三类城市市场的一些旗舰店，比如天水是800平方米的店，这些都是大店，这是我们去年一直想发展的一个方向。今年是在尝试也是在推行。实木这一块来讲，基本上原来的市场我是2011年9月份推出来的产品，市场的认可度和知名度在全国的一些主流卖场已经开了店28家，已经有了市场基础。所以这次来展会之前有很多老的商户或者是一些新的商户和业主推荐了一些商户来厂里，情况是比较乐观的。
【新浪家居】这次参展其实效果还是挺不错的。
【沈新生】对。
【新浪家居】谢谢您接受我们的采访！
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