健威张建茂: 健威人性家具
2012年3月18日，第29届广州国际家具博览会在广州广交会琶洲展馆盛大开幕。3000多家海内外家具品牌齐聚一堂，62万平方米的超大规模展区热闹非凡，家具展已然成为家具新品争相斗艳的高地以及全球家具的顶级盛宴。新浪家居记者团全程直击家具展、捕捉展会亮点，为您呈现直观生动详实的现场报道。
在广州国际家具展现场，新浪家居专访了健威企业集团营销总监张建茂。
健威张建茂： 健威人性家具
时间：2012年3月18日
地点：广州广交会琶洲展馆6号馆
嘉宾：健威企业集团营销总监 张建茂
记者：新浪家居 张尧
【新浪家居】张总您好，首先请您简单介绍一下贵公司的一些情况。
【张总】健威发展到今天也是将近20年了，现在目前我们推出有四个风格系列，包括曼哈顿、纽约贵族、迈阿密、加州缘。今天我们参加展会重点推两个系列，特别是一个全实木的系列，这个定位比较高端，主要是用欧洲的白浪木(音)来生产，白浪木(音)在行业当中属于比较名贵的一个木种。
【新浪家居】类似于奢侈品吗？ 经销商有什么反映？
【张总】基本上接近奢侈品了，我们的定位也是比较高。从今天推出的经销商的反映来看效果还是非常好，像我们的拉手、沿角、圆角、弧形角，还有里面的这些人性化结构的设计，我观察这么多展位今天反映我们应该算比较火爆的。
【新浪家居】您觉得贵公司参展的产品跟其他企业相比有什么优势？
【张总】总得来说我们公司有二大优势。第一个从品牌的角度来说，品牌价值来说，健威家具在04年就开始推这个战略定位“健威人性家具”，而且连续几年在中央台都有广告，这个从消费者的角度来说他的心智之言基本上都已经普遍介绍了要买人性家具，这个概念还是深入人心的。第二个从我们现在推出的一个市场的需求来说，因为在纽约这两个系列比较多也比较饱和，所以很多的经销商还是继续要求有新的系列出来，所以我们还有重点两个系列在推，一个是实木的系列，还有一个是白亮光的一种时尚活力，这是比较名贵、天蓝模式，所以我们今年是四趋推动，四个趋势同时推动，而且每个系列我们成立一个营销部门，以前是四个同一个营销部门，现在每个品牌都成立一个营销部门来进行网点的开发和销售的服务和产品系列的开发，基本上每一个系列里面的产品线是很丰富的，这种元素也是很丰富的。如果按正常意义来说应该说是推出四个品牌这种角度去操作。
【新浪家居】贵公司这是第几次参加展会？
【张总】基本上每一次展会我们都参加，只要有大型的展会我们都参加的，健威这一块是贴得比较近的，包括国际展会、国内的展会，大型展会都有健威。
【新浪家居】去年国家对房地产有一些政策性的调控影响了家居上下游的波动，很多人预估今年家居业内状况不是很好，那么您有什么看法？
【张总】房地产的调控对于整个行业的销售份额肯定是有一定的影响的，但是反而我觉得真正的压力会在那些小品牌，没有这种战略定位的品牌、没有品牌知名度的压力会相对来说比较大。
【新浪家居】您是说小企业在今年压力会比较大？
【张总】对，其实我们观察了很多，我可以从几个角度来说。总的来说这种情况他反而把一部分的份额让给了品牌厂家，因为他有效的份额是存在的，但是有效的份额他是趋向于品牌厂家，为什么这样说呢？首先第一，从顾客角度来说，顾客买东西更理性了，非常理性，他要选择更加有诚信、更加环保，或者说宁肯买到自己信任的、有品牌增值价值的东西，因为他感觉到这种金融环境的来临他买东西其实还是有得挑的。第二，为什么说品牌厂家反而更好呢？像我们目前的状况来讲，从经销商的角度来说经销商他现在要投入开店他更加谨慎，他要选择一个有靠山的能够强大的品牌支柱，所以他不会随随便便找一个山寨厂小企业，他不知道那些小企业哪一天倒了对他没保障，反而把那一部分的经销商资源让出来了。第三从供应链这一块来说，很多的板材供应商、五金供应商、尤其供应商这块角度来说，他们更愿意跟我们这些大企业大品牌合作，而且宁肯我在这方面的利润稍微薄一点，量可以做起来，因为跟我们合作他可以有长远的生意，所以这种情况反而导致我们接下来降低成本的可能性很大，我们今年定的降低整个生产成本，整个成本优先要达到目标降低成本达到10―15%，就是这种通过有效地整合供应链，通过专业的人才就是我们的人力资源。第四，为什么说我们这种大的品牌会好一些是从人才角度，因为现在很多的中小品牌不景气，那些人才真正有能力的人他都往大品牌走，这样一弄的话反而我们吸纳人才的这种优势越来越强，现在我深深感觉到整个团队越来越壮大，有效性越来越多。其实一个专业的人才他可以降低公司的成本，所以从人才角度来说他也是降低公司成本的一个角度。 供应商、人才、优质的经销商，还有消费者的倾向性，通过这些成本降低反而量增大，市场在扩延。反过来说大家看市场都觉得市场情况不好整体销量下滑，但是我们觉得这是大环境，但是作为企业来说他关注的不是这个，而是关注现有的购买力如何倾向于我们，关注的是你买哪个品牌的，并不是我关注他今年总的市场容量有多少，总的市场容量再多如果你的综合实力不强也不是你的，所以我觉得我们现在这种大的环境大家在议论，但是我们今年的增长目标就是50%，国内国外我们今年的增长目标是50%。
【新浪家居】贵公司今年有什么整体规划。？
【张总】未来的规划我们第一是要推出一些有特色的产品出来，差异化的，现在经销商做生意他考虑到在量的增长上或许面临一定的工作或者是工作量大，要去克服它。但是他从以前追求量现在追求利润的转变，你有特色的产品才有利润空间，所以我今天接触到很多的客户，他们需要一些能够带来高利润的，哪怕高端一点没关系，你卖一套产品能够挣别人卖五套他就好了，他宁肯少卖一点，但是他挣了五倍的钱。所以这是有特色化高、有创新性的产品，这系第一点。第二，经销商既然有倾向于我们，我们在给经销商的服务方面今年会做得更到位，就是专业的团队和人才对接。我们以前是四个系列现在分为四个系列按四个销售部门来运作，四个销售部门他所有的人员配备都是齐全的，来对接品牌，我们既然有这种需求整个服务都会跟上。第三，刚刚说到供应链这一块，有更优秀的供应商给到我们，我们在选择的时候也以专业的角度去选择供应商，比如说你做什么木种的，这么多的供应商摆在你前面，我们是专业的眼光去选择。在专业要求的情况下我们可能选择了他，我们更加互惠互利的一些供应链的条件。第四，从人才的角度来说今年一些高端的人才在整个公司的软硬条件、待遇条件、收入水平相对往年我们主动调高，因为这帮人在行业大洗牌的过程当中，很多以前的企业更多优秀的人员他是更倾向于优秀的企业里面走，他才有保障。所以我觉得我们每一个环节都在升级、升级，这个市场逼我们，也是市场促动我们给我们一个升级的机会，所以健威为什么现在我们对应这个展位的人员，我们的人员真的是最火爆的。
【新浪家居】谢谢您接受新浪家居的采访！祝健威事业蒸蒸日上！(新浪家居/张尧)
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