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涂料经销商须做好终端渠道精细化管理

https://www.biud.com.cn 2012年03月22日12:19 家居装修知识网

　　维护好终端渠道，对于涂料经销商而言至关重要。随着行业竞争的激烈上演，以往粗放型的渠道管理已经不符合现实需要，涂料经销商面对日渐成熟的市场，对终端渠道应做好精细化管理。

　　渠道划分

　　这是整体渠道划分下的再次划分，根据涂料市场的具体情况将市场划分为A类市场、B类市场、C类市场，并根据市场的表现决定资源的投入，这类市场可以划分为销量型市场、投入型市场、形象型市场、销量形象型市场。譬如，专卖店是A品牌的成熟渠道，也就是销量型市场，对于该市场里广大消费着已经对A品牌有一定的认知度，这时候我们就可以投入较少的资源，定期投入并做好客情就可以了，通过分析并有效划分渠道，使资源投入更有效，更有针对性了。

　　门店管理

　　门店管理是实现精细化管理最重要的一部分，然而很多涂料经销商对门店管理的认识仅停留在表面，以为做好门店管理就是及时送货，防止断货。其实，门店管理是一门学问，日益激烈的社会竞争要求涂料经销商不断适应市场发展的需求，有效的门店管理对涂料经销商提出了更高的要求。

　　做好有效的门店管理，首先要建立详细的客户资料档案。包括该店的经营历史、店主、联系电话、地址、经营面积、经营品项等内容，通过建立档案可以有效认知该店的整体经营情况。其次，做销售分析。包括品项分析、品项销售情况、月销售额、达成占比、竞品占比等进行详细分析，及时得知市场的动态，以适应市场的需求。再次，做好补货计划。很多时候我们可以发现，单靠店主的补货计划而导致断货影响销售的情况是存在的，我们可以在适当的时机提醒店主补货以便防止断货影响销售。

　　促销活动及人员配置安排

　　涂料经销商可通过不定期举行促销活动吸引终端渠道，提升涂料品牌影响力。但是在安排促销活动的同时，需要注意的是，促销活动安排需符合全年的市场支持预算，并对促销活动的举行进行有效的监督及反馈，以达到监控渠道动态的目的。

　　另外，对于维护市场的人员配置安排，不可忽视对基础较成熟市场的维护。有些经销商对于成熟市场的维护比较随意，市场基础越好，投入的人员往往也越少，殊不知就是因为市场基础好，业务人员的市场作业比较容易简单，长时间带来的松懈往往会引起销量的下降或竞品的反击带来销量的下滑。