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市场整合衣柜企业怎样策划好工程营销？

https://www.biud.com.cn 2012年03月10日22:55 家居装修知识网

　　衣柜行业分销网络经过近几年的市场整合基本定型，而一些商家却将目光转向了工程渠道的销售。工程渠道正处在方兴未艾的发展状态中，特别是近两年，在零售低迷、分销饱和，工程渠道却能屡无斩获的诱引下，市场中工程渠道的建设备受商户的推崇。

重视工程客户建立网络营销

目前衣柜产品购买的主流渠道还是在加盟店购买，但是许多消费者会在网上了解某品牌的口碑情况，作为线下购买的参考。

工程市场具有关系营销的特征，似乎并不适合网络营销。然而互联网面向的是全国范围，网络营销的有力开展能为企业带来更多的商业机会。广州一家提供生产制造管理项目服务的公司，年销售额几千万元，其客户100%来自于互联网。

成功的关键是，有意识地针对工程客户的需求与特点开展网络营销。比如企业网站展示工程案例、性价比优势、质量体系等，在分析工程客户特点的基础上进行搜索引擎营销、网络广告、软文营销等。在这方面，很多知名衣柜品牌已经率先为之，并卓有成效。但大多数衣柜企业仍欠缺系统地考虑与操作。

另外，值得一提的，经销商、家装公司、设计师、施工单位、互补型厂商不仅本身是衣柜产品的采购者，更从不同程度影响消费者的购买决策，因而每个企业都通过各种方式建立与这些机构的合作。网络营销也能以不同方式发挥出重要作用。
关于招商，无论是传统媒体、电话拜访还是网上媒体，不少招商的衣柜企业连企业网站都没有，或者过于简单，不仅影响企业形象，而且不能把企业的优势充分发挥出来。因此，首先重视企业网站的建设、招商文案的编写等。在此基础上，通过传统媒体、软文营销、搜索引擎营销、行业门户广告等方式进行招商，才可以提高招商的效果。如果计划扩大网上的销售额，还需要发展线上的经销商。如李宁就有将近2万个卖家，才产生了年销售2亿元的业绩。

关于经销商关系的维护，目前服装、家电、家居等行业，有些经销商网上的销售额已经超过实体店。衣柜行业也有不少经销商很重视网络营销，但是由于经验、人才、政策的局限而显力不从心。因此，如能建立起一套能为经销商提高销售额的网络营销体系，这才是吸引经销商与维持忠诚度的关键。

策划和设计是关键

工程营销，策划和设计的作用不可忽视，这将完成产品的有效配套。有些有实力的企业通过设计大赛的方式，提高在设计师群体里的知名度，同时推荐新产品。如能在线上同时举行，无疑可以扩大活动的宣传范围，并产生更持久的效果。或者是采取纯粹线上的设计大赛，成本将会大大降低，效果如何关键还是在于策划。

与设计师、装修公司的合作，最重要的还是能实现共赢。在企业网站以及网络推广时，可以将某些合作的公司一起向消费者推荐，为设计师带来品牌以及订单的好处，这样双方的合作才更加稳固。有些企业也建立起了设计师俱乐部，以此加强与设计师的合作。

设计师可以说是衣柜产品的美容师，衣柜产品在他们的手下能被重新美化，使产品焕发出新的生命。设计师对衣柜产品通过自己的艺术加工和不同产品的配搭，为消费者提供一套整体空间的解决方案，营造出一种富有特色的人砖结合，并能展示个性化的生活方式，为瓷砖产品的展示效果实现了二次腾飞。设计师由于对设计潮流和风格的敏感度较高，加上衣柜行业产品的同质化严重，设计师能把这些同质化的产品演变成富有个性化的空间展示，更好地体现出衣柜产品自身的价值。

设计师对于提升销量更是有决定性作用，消费者由于对衣柜产品的不了解，使设计师成了消费者信任度较高的消费引导者。衣柜业内人士也透露，设计师在终端市场拥有的话语权比衣柜企业要大得多，消费者更加信任设计师，对于衣柜企业和经销商，消费者更多是半信半疑。因此，设计师对消费者在建材选择上有着指导的作用，如果衣柜企业的产品受到设计师的青睐，重点推荐给消费者，则交易的成功率将大大提升。