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三翼鸟“三不卖”落地全国42城:加速智慧家庭入户

https://www.biud.com.cn 2022年11月15日10:43 家居装修知识网  

11月11日晚上12点,双11购物节顺利落下帷幕。总览各大商家平台的战报成果,有的稳中向好,有的再创佳绩,“尾款人”又一次主导了消费狂欢。

只是当大家都在喊“买什么”的时候,江西宜春锦鸿广汇三翼鸟店门口却张贴出了“三不卖”的活动海报。“卖得不是单一产品,而是智慧生活;卖得不是单次交易,而是终身服务;卖得不是单一需求,而是个性定制。”不说“卖什么”而说“不卖什么”,引发了大家的好奇。

了解得知,这其实是三翼鸟近期推出的“三不卖”活动。而且自该模式推出以来,已经在全国范围实现了多点开花。截止11月14日,在福州、合肥、海口、沈阳等全国42个城市的三翼鸟门店中都能看到“三不卖”的身影,用户到店不仅能看到相关的宣传标语,还有丰富多样的智慧家庭样板可供选择。

当行业都在思考如何“卖”时,三翼鸟反其道行之说出“不卖”,随着活动在全国范围的深入铺设,三翼鸟正加速智慧家庭落地入户,已有越来越多的用户参与其中。这不禁让人思考,以“三不卖”做商业模式画布,三翼鸟如何洞察到用户的真正需求?

从智能家居出发,什么是用户的真正需求?

家住延边的小张本想趁这个双11给婚房置办点智能设备,临了选择时却犯了难。东西看着都挺不错,功能齐全,价格美丽,但就是不知道买哪个合适。后来他逛街时被延边信得居然之家三翼鸟门店的“三不卖”海报吸引,在一番体验后,果断下单了厨房、卧室两套智慧场景。

用他的话说:“很多产品功能上其实都大差不差,至于好不好用还得体验过后才知道。”从进门开始,他就觉得三翼鸟店和其他门店很不一样,没有卖货的大通铺,家庭样板间的布局风格让人颇为惊喜。卧室里空气很好,香薰机一开,躺在床上很有睡眠氛围;厨房布局也很人性化,冰箱大屏能推荐菜谱、下单食材,这会给平时忙碌的自己节省不少时间。

可见理性消费下,东西包装的再好只是噱头,满足真实需求用户才会买单。更进一步讲,在智能家居这个领域中,什么是用户的真正需求?

哈佛大学营销教授西奥多·莱维特曾说:“人们不想买一个钻头,而是想买一个洞。”确切地说,如果企业不知道用户买钻头只是为了得到一个洞,那自然也不会懂用户背后的需求,更别说会根据需求改进自身产品。

因此在这种生产经营方式的长期主导下,消费不可避免的会产生“需求幻觉”。比如商家在营销中提到,“每天敷面膜、点香薰,这才是精致女孩的日常”,于是这些商品迅速成为了榜单TOP。可事实上,用户真正想要的并不是面膜、香薰,而是需求背后那份精致的生活方式。

当这一问题映射到智能家居领域,需求就不应是对单品功能的执着,而应是对智慧家庭的渴望。由皮相识骨相,三翼鸟洞悉了需求表象背后的需求本质,相应的解决方案应运而生。这一点在线下门店中有直观展示,过去的单品陈列柜换成了智慧场景,风格迥异的样板间错落有致,复杂的产品操作被沉浸式体验取代。从提供“钻头”到提供“洞”,这便是三翼鸟“三不卖”模式的根本逻辑。

成功的商业模式,就是要直击用户体验

销售和服务是商业模式的两个“轮子”,前者是消费驱动,后者是用户体验。而今很多智能家居企业却仍坚持“独轮车”的形态,前端市场大肆布局,以各种商业推广敲开用户大门,在后端市场的价值提供上声弱式微,如此一来,用户消费真的是“所见即所得”么?

体验才是第一位的。在“三不卖”模式的引领下,三翼鸟对市场经营完成了拨乱反正的调整,并以更快速、更准确、更高效的方案落地,将用户家庭体验带至了全新高度。

其一,消除了产品执念,场景为生活注入智慧。家不是产品的堆叠,而是用场景串联起生活动线,辅以智慧能力完成对衣食住娱的无缝衔接。下班回家后,客厅场景中空调主动开启新风带来舒爽好空气;厨房场景冰箱联动体脂秤推荐菜谱,还能联动智慧烤箱一键烹饪美食;浴室场景下,热水器根据用户习惯提前备好热水,享受SPA级洗浴……这些,皆是场景赋能美好生活的智慧呈现。

其二,避免了一锤子买卖,建成终身服务的价值闭环。单次交易缺乏持续价值的渗透,用户通常是被动的。三翼鸟将服务贯穿完整家庭周期,让体验感在紧密的价值闭环中得以升华。以一台墨盒洗衣机为例,初次交易有物流和安装的基本保障;在日常使用时,洗衣机若检测洗衣液余量不足,还会自动下单购买;与洗衣机相关联的洗护套系、阳台场景,后续也都能随时更新迭代。

其三,解决了碎片化建设的掣肘,一站式定制千人千面。理想家庭的多元化建设往往需要用户以碎片化的方式填补。考虑到用户喜好存有差异,且设计、选材、施工环节繁琐,三翼鸟干脆集中力量办大事,将所有资源整合到一个平台,一来保证生态资源的高效利用与整合,专业的事交给专业人来做;二来用户的脑洞和想法有了切实可为的展示途径,保证每个家都是理想的模样,满足千人千面的个性化表达。

可以说,任何行业模式的成功都源于对用户需求的理解。在内容上做创新、在服务上做交互,体验就一定会被感知,甚至超出预期,这未尝不是“三不卖”模式为行业积累的宝贵经验。

能力,是敢于创新的底气

商场如战场。在商业模式的更迭中,企业总期望用最小的试错成本创造最大的经济效益。而忽视基础能力的建设,盲目跟风,创新反而会成为经营的“黑洞”。如何在紧跟用户需求的同时,实现创新模式的自我裂变与复制,是这个时代企业发展的共同命题。

在这一点上,三翼鸟通过“三不卖”落地凸显的5大能力,值得行业参考借鉴。其一,是智家大脑能力为三翼鸟打造了主动服务的体验优势;其二,是场景方案能力实现场景量身定制,保证用户需求被准确满足;其三,是线上线下一体化后,全国触点的铺开和门店运营能力的升级;其四,是1+N交付能力把行业全链资源贯通串联,让用户的智慧生活触手可及;最后,是数字化工具能力赋能用户、客户和各环节,持续创造服务价值。

总之,体验为王的时代,企业掌握好体验的力量,才能拿下发展的话语权。从商业模式的创新着手,从小处讲可以改善一个家庭生活,提升一个门店的经营能力;从大处讲,甚至能颠覆一个产业,左右未来发展的格局。

对于未来,商业竞争拼的不再是卖商品,而是服务人。企业必须重构以用户为中心的经营模式,体验才能在洞悉需求的过程中不断焕发新生,如今看清本质的三翼鸟,已然走在了时代前列。

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