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直播蚕食472个头部家具厂,佛山惊现“用工荒”

https://www.biud.com.cn 2021年06月11日01:00 家居装修知识网  

“这条大道从北向南,都是卖家具的,你走迷路了都能见到家具。”

4月初我南下佛山,探访当地特色的家具产业带,司机告诉我,“佛山家具的一切秘密,都在这条佛山大道上。”

汽车行至佛山乐从家具城,我落脚附近一家宾馆,一进房间便瞥见桌上几本家具企业宣传册。通过册子上的联系方式,我结识了乐从本地商人苏恬。前些年,她和弟弟合伙开了一家小型家具厂,最近刚把工厂搬到水藤村的北围工业区。

北围工业区聚集了上百家中小型家具成品和材料制造厂,园区外围还有几十家从事仓储和物流的企业,这只是佛山家具产业带的冰山一角。经过几十年发展,佛山家具生产企业已逐渐向沙边、杨溶、罗沙、水藤等地区集中;而家具销售企业也连点成片,集中分布在佛山大道南两侧。

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汽车驶进佛山大道南,道路两旁是连绵数十公里、上百座大大小小的家具材料和家具成品交易商城。远处隐约可见星星点点的家具工厂,这条“十里长街”被称作“永不落幕的国际家具博览会”。

我在佛山家具产业带的走访,便围绕这条“十里长街”展开。

“十里长廊”的一场展销会,工厂老板拿下六千万大订单

事实上,整个佛山盘踞着一个庞大的家具产业集群,其中以顺德区的龙江镇和乐从镇最具代表性。这里被誉为“中国家具制造重镇”和“中国家具商贸之都”。

全市拥有家具制造企业超8000家,其中规模以上企业472家,约占国内20%的市场份额,远销全球50多个国家和地区;家具制造和材料交易的上下游产业链交易额超过1000亿元,诞生了维尚家具、联邦家私和林氏木业等全国知名家具品牌。

我和苏恬约定下午四点到工厂参观。汽车跟着导航一路南下,前往位于乐从北围村的工业园区,中途经过一个大型物流园区,只见每辆货车都拖着加长版的货箱,十几辆货车首尾相连,宛如一条长龙。

我拿着苏恬给的门牌号挨个找。园区里随处可见张贴在墙面、电线杆上的招聘启事:家具开模管理年薪10万至16万;油漆涂料师傅1.2万至1.7万;家具装卸工日结工资160至400元,工作时间晚9点至早9点......

深入园区,两旁厂房里传出此起彼伏的机器切割声和家具板材装订声。一位工厂老板正站在门口和装卸工核对货品清单,几个工人陆续把“新鲜出炉”的床垫搬上货车。

“你就是那个打电话的小妹妹吧,我们做工厂的也没什么好讲的,这工厂环境不是很好,但是也不差。”苏恬见到我,起身从办公室出来迎接。

苏恬最早做家具销售出身,十几年里,她从卖场导购员转型工厂老板,始终没有脱离家具这个行当。苏恬的父亲是做木匠起家的,父辈时代的创业经历正是佛山家具产业的雏形。

时间回溯至四十年前,地处珠江三角洲的佛山顺德,河网交错,“开门见水、举步登舟”。顺德几乎村村有龙舟,村村有龙舟队,比赛之日,千舟云集、百舸争流。由于耕地面积稀少,当地因地制宜,开发出岭南地区特有的农耕风貌——桑基鱼塘。

上世纪四五十年代,当地木匠除了制造龙舟,还会定期划着木船,为乡亲邻里上门做家具,苏恬的父亲也是其中一员。

“准备娶媳妇的人家,床柜家具都要重新打造,当时还是最传统的卯榫结构。这些木匠师傅在当地一住就是一两个月,行李箱里除了做活的工具,还得自己带着米、菜、盐。”苏恬说。

上门打造家具的行当虽然赚钱,但是木匠们每次出行都漂泊数月,很是辛苦;后来大家就慢慢在鱼塘上搭建吊脚商铺,售卖成品家具。

据说佛山家具产业的规模化发展,离不开一位商业嗅觉灵敏的乐从商人——马荣洪。

《名镇乐从》一书记载,1983年5月,马荣洪到深圳出差,结识了做高档家具的郭老板。在马荣洪一再争取下,两人合伙在罗沙村开办了家具厂。此后数年,乐从镇26个自然村,村村都有家具厂,全镇雨后春笋般办起二千多个家具厂。

1986年初,马荣洪发现运输家具的大货车都会经过325国道,于是便联合乡人在道路两旁的鱼塘上打桩,搭建简易房,连片形成“吊脚楼市场”。

介绍乐从家具产业发展的电视纪录片

然而,1993年的一场大火让“吊脚楼市场”损失上千万。灾难发生后,乐从镇政府下决心对家具市场进行了统一的规划和改造,并多次引入民间资本,在当地建起大型家具市场。皇朝、顺联、博览中心、钜隆等一批大型高级家具卖场拔地而起,形成了一条“十里家具黄金长廊”。

目前,乐从家具市场已分布有180多座规模庞大的家具城,总经营面积400多万平方米,云集了海内外经销商6000多家,国内外高中档家具品类5万多种。早在2020年之前,佛山乐从家具年出口额就达到200亿美元左右,外贸份额占比30%。

当地一位商家告诉我,早年间,即便是一家没什么名气的工厂品牌,也能在一场家具展销会上拿下六千万的大订单。

只有中国工厂,能把零部件全部拆开

佛山大道从北向南,展现在眼帘的便是久负盛名的“十里家具长廊”,巨大而密集的广告牌一眼望不到头,场面蔚为壮观。

“十里家具长廊”的最北端是佛山“第一高楼”——佛山罗浮宫索菲特酒店,这里也是当地最大的进口家具展览馆。据说,佛山罗浮宫的主人是本地商人,就住在这座豪华建筑最高层。

当地商家告诉我,佛山罗浮宫曾接待过来自世界各地的王室贵族,“之前有印度王室专门来罗浮宫定制家具,他们就喜欢金灿灿的家具,下单根本不问价格,就是有钱!”

来自世界各地,操着英语、法语或是阿拉伯语的海外商人,穿梭在各大家具商场里,大批量采购适合本国国民的家具。

“外商为什么愿意直接和工厂合作,因为只有中国工厂能把这些零部件全部拆分开,中国是名副其实的生产制造大国!”当地商家骄傲地说。

相比订单制合作,佛山当地工厂更喜欢外商直接采购,“他们可以向中国海关直接提供采购资质,节省了不少通关流程。”

有意思的是,为了节省海运成本,很多外商会要求工厂把所有成品家具拆分成零部件,打包运输。一个运往中东地区的集装箱需要2万块,如果不拆分家具零件,原来可装100套沙发只装了50套。

佛山家具产业的快速发展也吸引着不少外地人来此创业,乐从镇和龙江镇聚集了大量外地成品家具和材料制造企业。

和云娟初次见面,是在快手举办的房产家居创作者大会上,云娟作为佛山本地的快手主播,受邀上台演讲。事实上,云娟和丈夫都是湖南人,2004年,丈夫一家人来佛山开办家具厂,这里也就成为云娟的“第二故乡”。

“现在一个门市的月租金已经涨到10万,本地的拆迁户靠着出租门面已经吃喝不愁了。”云娟告诉我,创业之初,乐从家具商贸城的门市价格并不高,如果当初公婆多投资几个门面,现在可以过上“收租婆”的日子了。

相比佛山瓷砖产业聚集地三水区,顺德区聚集了更多做家具生意的外地人。据当地人介绍,做瓷砖的前期投入需要上百万,但开一个小家具厂的成本也就十几万,很多人愿意拖家带口过来做家具生意,从小做到大。

佛山当地有发达的物流体系,国内、国际大件物流专线齐全;生产家具所需的各种大件、小件材料,在这里都可以很方便地订购。

云娟家的家具厂一年销售额过亿元,而这还算是当地工厂的中等收入水平。除了线下200多人的经销商体系,工厂还承接了不少知名品牌的代加工订单。

听云娟说,同为全国知名的家具产业带,广东佛山和江西南康在产业链分工上有很大区别。江西南康的工厂“异常团结”,“做床边的只做床边,做床尾的只做床尾,最后有负责做组装的,有负责做喷绘的,大家还可以共享经销商资源,按比例分成。”

相比而言,佛山的家具工厂多为外地人投资创办,大家各自为营,没有那股团结劲儿。

不过,这种“精诚合作”也带来一个负面影响——“南康家具确实便宜,但出现质量问题的概率也比较高,”云娟说,“很多家具经销商开口第一个问题就是,‘你是佛山厂家,还是南康厂家?’如果说是佛山厂家,还OK,如果说是南康厂家,人家转头就走。”

得益于国内外市场开放,如今佛山当地家具厂不愁销路,线上线下、工程单、外贸单,“哪个渠道价格合适做哪个”。

“不管是家具实体店,还是淘宝网店,大家都喜欢直接从家具工厂拿货,越来越不喜欢中间商赚差价了。”苏恬笑着说。

据苏恬介绍,线下实体店在家具行业被称为“二房东”。他们专门在市场上“炒货”,一手掌握全国各地的客户资源,一手连接一二十家工厂货源,非常善于“炒货”。相对来说,工厂更喜欢那些直接代理自家品牌的实体店。

定制家具出现之后,销售成品家具的经销商日子并不好过。苏恬回忆道,当时大部分时间是坐在门口等客人,靠着卖场的客流量做生意;后来还去新开发的楼盘跑生意,但效果并不理想。

“大公司基本上把市场吃完了,人家是团队作战,衣装革履,不仅可以送货上门,还有定制服务,顾客基本看不上小门店了。”苏恬说,“兜兜转转十几年,最终转型做工厂,正是看中了行业对工厂制造能力的重视。”

当时做电商,几乎没有人看好

作为佛山本地的快手电商主播,云娟在快手平台做得风生水起,三个多月时间,月销售额从十几万猛增至一百万。即便如此,她仍然觉得自己起步太晚了。

“如果我十年前就开始做电商就好了。”云娟说,“线下渠道当时还很红火,根本不缺生意,谁会想到要去做电商呢?那个时候没有人相信网上还能卖家具,谁来买,怎么能卖得动呢?”

她甚至觉得,现在大家对快手、抖音这些直播电商的质疑,和当年做淘宝是一样的。云娟说:“那个时候,只要卖就能爆。”

工业园里有专门为商家装修网店的摄影机构

2007年,阿里巴巴在香港上市;同一年,佛山当地企业林氏木业成立,依托淘宝平台,林氏木业成为国内首批互联网家居品牌,并连续多年成为淘宝销量第一的家居类淘品牌。

据云娟回忆,当时林氏木业做电商,几乎没有人看好。“听说他们开着小三轮送货,后来被官方注意到,给了大量扶持政策,就越做越大了。”

在当地商家看来,很多互联网家居品牌很聪明,自己不开工厂,依靠整合工厂资源来开发产品,用流量的玩法打开市场。但是他们的推广投入特别恐怖,据说每天10万推广费,闭着眼睛烧。

佛山当地工厂老板经常调侃:“给品牌代工是死,不代工也是死。”一位不愿具名的知情商家表示,他曾与一家品牌商合作,规定每个月提供200套的产能;没有售罄的货,基本上由工厂自己承担。“关键是回款慢,有的甚至要拖两三年。”上述商家无奈地表示。

“淘品牌”崛起,并没有让这些处在制造业上游的工厂感受危机。在很多厂长看来,中国家具市场每年超过6000亿的市场规模,不管是从品类、人群还是地域切入,每个企业总能分得一杯羹。

“说实话,他们做得再好,对工厂端的影响都是非常低的。每家工厂都在拿自己那一块市场份额,像三四线城市、乡镇这些下沉市场的需求仍然需要被满足。”当地工厂老板坦言。

2016年,阿里巴巴顺德产业带与乐从家具协会达成战略合作,14家乐从家具企业集体签约入驻阿里顺德产业带。随着电商渠道在当地渗透,不少家具工厂试水电商,拓展线上销售渠道。

然而,曾做过四年淘宝运营的家具厂长陈亮最终还是放弃了电商生意。

“网上有成千上万家店铺,你要在海量店铺中提高自己的曝光率,流量投放成本太高了。”他说。

更让陈亮感到崩溃的是,“消费者众口难调,太难伺候了,很多用户花1000元,就想获得十几万元的产品品质和服务。”

“我做了四年淘宝运营,什么类型的顾客都有,吵架的、勒索的太多了;很多产品本身没有问题,但是卖家会直接向我们要钱,不出钱就给差评,真的让我们很难招架。”陈亮诉苦道。

即便是在1688上拓展B端客户,同样遵循流量逻辑,“不投就没有浏览量”。

两年工厂在1688平台的业绩下滑比较厉害,原来随便投放流量,一个月就能有20几万元的收入,但是今年连10万元都做不到。“经常会碰到定一件家具的顾客,自己买回家用。”当地商家说道。

做电商运营四年时间,陈亮不仅尝试国内电商平台,还在亚马逊平台开了店铺。在他看来,国内电商平台已经很麻烦了,到了跨境平台更麻烦。“平台会以国际标准审核国内的家具产品,这一点把很多中小型家具厂挡在门外。”不仅如此,出口国外的家具还要征收一笔关税,这是很多家具厂商承受不起的。

此外,在亚马逊平台卖家具,平台还要求商家必须在海外有物流仓。“很多做大体积家具的工厂是没有钱在海外租仓库的,只有一些板式家具和小型卫浴企业会这样做。像这种大型家具走海运,一运就是十几、二十天;一旦家具包装出现问题,被水泡了,也很难处理。”陈亮细数着运营亚马逊店铺时的麻烦事。

“流量制造爆款”,抓住直播平台的红利期

胡润研究院发布的财富报告,佛山平均每17个家庭,就有1户资产超过600万元。然而“尚武”的佛山人却不好勇,讲求隐忍、修身、藏而不露。

“安于现状,在规模扩张上不着声色,谨慎有度”,这是广东民营家族企业的真实写照。

查阅资料发现,广东家具产业集群大致分布在两个区域,一个是以佛山顺德、龙江为代表的生产基地;另一个是以广州、深圳、东莞为代表的研发设计基地。

佛山家具产业相对来说,处于产业“微笑曲线”的洼谷,由于缺乏原创设计能力,不得不面对的事实是,抄袭、仿制在当地比较普遍。

云娟的工厂曾经找设计师开发出了一款新型床垫,还申请了外观专利。不过,最终这个专利更像是形同虚设。

“压根没有用,别人换一个尺寸或者颜色,就成自己的了,这些所谓的外观专利对家具厂商的保护作用并不大。”云娟说。

相比家电行业,家具本身的科技含量非常有限,即便是有发明专利,也并非出自家具厂,而是来自可以对外出售专利的科技公司。这类企业可以像销售原料一样,为不同的家具工厂定制专利产品。

据说,佛山最大的进口家具博览馆罗浮宫如今已经“谢绝拍照”,因为仿版出得太快,有经验的师傅,基本上看一眼照片就能做出一模一样的产品。

由于原创能力不足,这些年,佛山当地的家具外贸生意并不好做,甚至基本不赚钱,还要往里贴钱。“几百万的外贸大订单,看着是很大订单,但是实际上压价狠、回款慢、利润低,还容易出现各种问题。”当地商家说。

多年以来,佛山当地的家具工厂大多保持“小富即安”的经营心态,在每年6000亿的家具市场规模里分一杯羹。

云娟告诉我,这次是应邀来参加活动,来之前还被做家具生意的父辈百般劝阻。“厂二代”接手家族生意,一方面接过了父辈留下的资产和资源;另一方面也要承担这份财富所带来的“人情”负担。

在与云娟的交谈中,她时常表达出对做直播带货的些许顾虑,担心线上生意会触动线下经销商的利益。

十几年前,看不懂电商的父辈们对“在网上卖家具”嗤之以鼻,错过了淘宝打造“淘品牌”的红利期。如今,不管是快手还是抖音,再次对这个“宝藏”产业伸出橄榄枝。

过去一年,快手“理想家”负责人纪新军来佛山出差不下十次,佛山是快手在产业带的重点布局城市。

“整个泛家居行业,华南占半壁江山,而佛山又是大湾区的中心地带之一,不管是家具、瓷砖卫浴还是大家电,在全国都有很大的影响力。”他说。

纪新军认为,产业带的核心优势是“产业集中”,而过于集中就会演变成“激烈竞争”。当用户注意力和消费习惯不断向线上转移的时候,他们的焦虑感和危机感更强烈,不得不尝试新的渠道。具体说,“流量在哪儿,他们就会去哪儿”。

相比于父辈的观望态度,年青一代创业者非常希望抓住直播电商风口,创造出一片新天地。

“你要做这一行,就要向这一行的大佬学习。”云娟说,她当时看了一个李佳琦的专访,里面说再大的主播,都是从零粉丝直播间做起来的。

说到直播成交的第一笔订单,云娟难掩兴奋,“一个大姐在我这里买走了上千块钱的床垫,简直太不可思议了。”到了今年3月份,她在某短视频平台的月销售额已经接近150万。

作为“厂二代”,云娟和她丈夫在短视频电商的生意仍然要依靠工厂的生产线,从中获得10%-20%的分成。虽然线上销量与日俱增,但还远远不到砍掉线下经销商的地步。

“如果一场直播销售几百万,一个月做到上千万营业额,公司肯定愿意给你单独开设一条生产线。”云娟告诉我,“之前有一款产品是线下‘大爆款’,本来想推荐给直播间的粉丝,但是工厂那边直接把产品撤走了,怕合作的经销商看见。”

家具厂房门口挂着迎接外地经销商的条幅

如今,工厂做线下品牌的市场机会已经消失殆尽,传统营销渠道已被头部品牌占据,新型营销渠道的竞争也很快将要成为红海。云娟坦言:“试水直播带货,就是希望抓住一点新平台的红利期,打造线上‘快品牌’。”

在她的设想里,“快品牌”的产品代言人不一定是明星大腕,品牌创始人自己也可以代言,“快品牌”同样可以从线上做到线下,赋能线下经销商。

工厂都有打造品牌的梦想,只是这条路有急有缓。刚刚转到家具制造行业的苏恬则更希望好好打磨产品,拓展销路。

“卡在了一个产业工人的缺口阶段”

最近一两年,苏恬接触到不少做直播带货的主播来工厂选货。

她一直坚持只做沙发这一个品类,希望在一个专业领域做到极致,打造具有行业竞争力的沙发品牌。

“不怕你笑话,我在25岁的时候就想拥有自己的品牌,做一家上市公司。”苏恬说。

不过,从厂长到一线工人,传统家具行业面临的“老龄化”问题也是苏恬的一大隐忧。

“我出去谈业务,别人都以为我是业务员,没见过三十岁出头的老板,直到我开始坐下来谈生意,大家才相信。”苏恬笑着说。

谈到工厂招工,苏恬透露:现在刚好卡在了一个产业工人的缺口阶段。

“很多年轻人宁愿拿着2000块的普通文员工资,也不愿意做月入过万的产业工人;那些在工厂做工的老师傅,也基本到了五六十岁的退休年纪,做不动了。”她说。

为了降低工厂运营成本,这几年不少家具同行已经考虑在东南亚、南亚地区招工建厂,苏恬也曾跟随朋友考察过印度家具市场。

她发现,不管有钱没钱,印度人平均1-2年就要换一次家具,大部分家具都是直接从中国运过去,在大卖场售卖。“在这点看,中国人显得更加长情。”苏恬笑着说。

“印度厂房很宽敞,就是工人太懒散了,一个星期只上1~2天的班,哪怕你催得他们屁股都冒火了,他们也不干活。”苏恬说。中国工人一套沙发需要三天时间完成,而交给印度工人的话,十天半个月都看不到一套完整的沙发。

尽管智能化技术已经开始在家具行业有一定应用,但国内仍有大量中小企业采用简单的机器生产,需要大量人力劳动。苏恬很希望这个行业能有职业教育培训。她说:“电商已经有专门培训学校,我们这一行工艺复杂,还要靠师傅带徒弟,太传统了。”

结束采访已经是晚上八点半,办公室外还有一家采购商等着和她谈生意,苏恬自嘲道:“老板哪有什么假期呀,还要养工厂呢。”

前不久,苏恬谈妥了一笔外贸大单,她在朋友圈激动地写道:“出口美国三藩市5节火车皮的货,开始装车上船!”

(应采访对象要求,文中苏恬、陈亮为化名)

本文来自微信公众号:亿邦动力(ID:iebrun),作者:潘晴晴,编辑:马志学、大成

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