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大商启示录2021 |锦上家居张邦肯:代理商不能只做工厂的搬运工

https://www.biud.com.cn 2021年02月26日17:34 家居装修知识网  

  面对不可知的未来,面对全新的生态、全新的赛道,家居业是否已到了不破不立的转折点?家居经销商应该如何突破自我、重构未来?CIFF中国家博会(广州)联合新浪家居发起《破立之年:中国家居大商启示录2021》系列访谈,专访了广州锦上家居创始人张邦肯,揭秘2021年市场现状及未来图景。

广州锦上家居创始人张邦肯广州锦上家居创始人张邦肯

大商档案:

广州锦上名店家居装饰有限公司(简称:锦上家居)创始人,经营高端家具品牌及整体软装多年。其公司总部在广州,同时在广州、番禺、珠海、花都、清远等地设立了事业部,在番禺吉盛伟邦、琶洲吉盛伟邦、马会家居、维家思家居、珠海世邦家居等各高端家具商场拥有专卖店。

  近两年,锦上家居张邦肯甚少在行业活动上露面。

  “很少露面主要是处于混沌期,我在思考代理商如何从保姆变成主人?”张邦肯解释道。实际上,这两年的休顿期,是张邦肯对商业模式进入深度调整,并重新思考未来的阶段。梳理经营方向,优化门店数量,调整代理品牌,升级门店形象和服务……部署动作不多、却毫不含糊,他也从未真正脱离市场。此阶段的他更像一个蓄势待发的潜伏者,观察形势、思考未来走向,为其“三五年大计”埋下伏笔。

  做沙发领域的专家

  ·走大众化高端路线,选择性价比高、时尚兼具生活气息的品牌

  “我要把自己做成二愣子。”张邦肯自我调侃道。在他看来,家居行业未来是专业、个性的时代,他要做沙发领域的专家,专注于两厅(指客厅与餐厅),走相对大众化的路线,产品性价比高又兼具时尚性,即定沙发领域“ZARA”。为此,他重新洗牌手上代理品牌,暂时选定出口欧洲的第一第二大厂——华达利和戎马,保证产品质量及调性。在品牌的选择上,他有着自己的一套标准:主要出口欧洲的工厂、产能好、产品品质好、性价比高。他始终坚定代理商不能只做工厂的搬运工,工厂与代理商荣辱一体,要共同发展,共同进步。

  在他看来,生活应是随意的,家具需要把轻松感做出来,产品应讲究舒服、趣味,兼具时尚性,比如Htl、Domicil和康柏。设计花哨但不生活的产品,一定不适合市场。

 ·未来是体验时代,重视优化客户体验感

  在营销上,张邦肯认为当下火热的直播只是一种引流手段,不能完全依赖。未来一定是体验式空间的天下。目前旗下新开店面已升级为视听体验式空间。他透露,锦上家居未来会结合不同的风格、根据不同户型做客厅、餐厅的解决方案,优化客户体验感。

  ·洞察市场,链接展会

  他深知市场风向变化迅速,所以每年家具展都会前往参观考察和交流,他表示:“经销商能否得到良好市场前景,洞悉产品趋势是他们必备的素质之一。家具展一向是行业风向标,洞察风向、选产品、抓住商机。我相信今年中国家博会肯定很热闹,疫情之下,大家更需要展会的帮助。”

 不能为了“活而活”投资全屋定制

  近几年,全屋定制成风口,经销商和家具制造企业是否应该跟风?张邦肯根据自己的市场博弈经历,给出的总结是“强者更强,弱者亡,专家喝点汤”。

  何解?张邦肯道,做全屋定制需要综合考量自身定位、实力及系统竞争力。整合要求高,服务压力重,并非所有人都能做全屋定制。以欧派、索菲亚、尚品宅配为代表的强者,实力不容小觑,做强做大,发展前景不错。专注、专业的全屋定制企业是“专家”,做能力辐射范围内的50公里-100公里消费圈也可抢占一定的市场份额。但是“负担重或半路出家”的企业做全屋定制需慎重,若纯粹逐利,只为“找大单”而忽视自身定位和系统能力,这或将成为他们离开家具行业的告别仪式。精装房时代下,全屋定制有一定的市场,但各路英雄需量力而行,切忌盲目跟风。

  以下为访谈实录——

  【新浪家居】可否谈谈您对于家具展会的看法?

  【张邦肯】展会一向是行业风向标,无论是在产品上,还是行业趋势上都走在前面。中国展会近几年发展很快,但与国际展会还有一定的差距。对于展会,我有几点看法。一、展会得有一定的社会责任,不能太重利益和价格,需要有意识地培养行业新鲜力量。二、未来市场的关键在于设计,可以往设计方向走,设计群体力量不容小觑。三、未来会是专业化、个性化的时代,工厂如果做不了个性化,那可以不做品牌,转而去做代工;所以展会也可以考虑做一些配套的展,如专门为小工厂做配套定制的。四、展会的体验感很重要,展会数量不一定要多,但是一定要精、大、全,齐聚国内外优秀的品牌。

 【新浪家居】作为厂家和消费者中间的桥梁,经销商是最了解市场的人。当前市场,你更看好怎样的品牌和产品?

  【张邦肯】选品牌,我考虑的是头部品牌、产能必须好、产品品质好、性价比高、是否做出口。国内大厂多系列的品牌一般不会选择。在产品方面,我的产品都是很随意、很轻松的,设计花哨但不生活的产品不适合市场。商业不能按照自己的想法去做,要考虑客户群体的实际需求。这几年“黑白灰”虽然是市场主流,但我不会做此类型风格产品,生活不应该是“高冷”的。

  此外,传统文化回归,新中式产品兴起,把中国传统艺术元素、传统工艺与现代家具结合,用年轻一代审美重新演绎,改变了传统中式家具厚重与压抑的感觉。当中国传统文化元素生活化、精细化融进家具中,趣味性十足。中国家具需要留住这些文化根脉,方能传承。

  【新浪家居】现阶段不少经销商在选择代理品牌上比较迷茫,根据您的经验,这些经销商应该如何选择自己合适的品牌?

  【张邦肯】选品牌得看定位、世道、市场、产品、人,这是很综合的。

  首先,不同城市要选择不同的定位的品牌。我建议创业者不要在一线城市里选择大品牌,可以到三四线城市去做。一线城市做大品牌,投资大、店面多、运营大,不如别人开小专卖店,赚几十万。但是在三四线城市可以考虑调性高的大品牌,成本低,选大品牌也好做。

  第二、选好城市选品牌,大品牌中选择专注品牌,与自己未来规划一致的。一线城市不选大品牌,大品牌要求多,有开店指标,可以选择个性品牌。如果自己有整合能力的,可以选生产型的品牌,生产型的品牌最好是选择出口的,有品质保证。如果做不大的话,就做精。三个系列以上的品牌也要考虑清楚。

  第三、年轻的、创业型代理商可以考虑尚未成功的年轻工厂。这类型工厂刚起步,它会配合你的想法,大家一起把事业做好。品牌大、有美誉度的工厂也不一定好,有些条框太多、自我、配合度不高。

  第四、选品牌合作伙伴,要谨记“利他则久、利己则生”。选择合作的工厂,我更看重他的老板为人、素质、年纪和心态。

  【新浪家居】在营销上,您有没有一些营销经验可以传授给大家?

  【张邦肯】未来一定是体验式家具和空间,我们会根据不同户型做客厅、餐厅的解决方案,把整体调性做出来。全面升级店面,做不同风格的体验客厅。

  具体的营销方法上,我觉得同一范畴的不同类型产品间可以共享客户,我的产品可以变成你的沟通渠道。通过某途径让客户使用或体验你的产品,产生兴趣。由于获客渠道不便宜,所以我们可以把小件产品变成礼品,吸引客流。我相信,作为代理商,首先把自己做好,选好产品,优化空间体验感,把内容做好,营销自然就到位了。

  【新浪家居】您是如何看待工厂、代理商和卖场的未来的?

  【张邦肯】三五八年内,很多工厂,特别是多系列多品牌的工厂会关一半!包打天下什么都做的工厂机会不多了,生产也得是专家!卖场也会关一半,因为二房东的存在让家具行业总体成本大大增加,二房东赚差价的日子不多了!未来应该是工厂专注产品、代理商专注服务、地主房东提供比较合理价钱的商业空间!(文/新浪家居)

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