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这家无导购门店,如何做到成交率80%, 客单值为行业3倍以上?

https://www.biud.com.cn 2020年10月30日17:40 家居装修知识网  

市场分流,进店率越来越低?竞争激烈,生存空间越来越小?成本激增,利润越来越薄?为了在市场上脱颖而出,多少人迷失在转型的道路上,但是有这么一位年轻创业者,标新立异启动“无导购门店”,300方门店豪华配置5个设计师。

当海水退潮时,才知道谁在裸泳?本期酷家乐“设计营销中国行”对话杭州大美居门店负责人郑维,揭秘“出奇制胜”的差异化营销之道!

右一:杭州大美居门店负责人郑维

这是一家没有导购的门店,5步通关法打造营销型设计师

设计驱动美好生活,大美居作为一家集窗帘、壁纸壁布、墙咔于一体的软装品牌,设计一直扮演着不可或缺的角色。大美居杭州门店负责人郑维表示:“设计重要,培养能带货的设计师同等种重要。设计师往往很难把握好设计与营销之间的关系。但是不管是任何行业,技术+销售的双重身份,它是不可割裂的,我们行业更是如此,设计师不能以艺术家的性格和习惯进行设计创造,因此对于如何应对这些问题,大美居特制定了一套完善的选育留设计师的5步通关考核机制。”

第一关,学习态度考核,评估是否有心学习;了解公司文化、事项流程等,两天内考试,90分以上通关,并得到200元奖励。

第二关,销售能力考核评估是否愿意做销售;一天拦截2波客户则通关。

第三关,邀约到店考核,评估营销技巧;首先讲解产品知识再安排设计师进行电话营销,每周邀约两拨客户到店或者量尺即可通关。

第四关,专业知识考核,评估技能掌握情况;通关前三关的人基本就是可以留下来的人,通过学习订单术语、量尺、材质工艺、安装方式、色彩搭配、产品故事等与实操结合,注重实战实效实用,设计师们即学即用。

第五关,酷家乐培训,只有通过了前4关通关考核,有了一定的积累,才能系统学习酷家乐工具,将设计真正赋能在营销上。组长带教,首先手把手一比一教学,让设计师掌握核心技巧;其次实操探索,组长将几个空间作为作业去给设计师练习,遇到问题随时沟通随时解决,大概三五天即可学会。最后至关重要的是将设计方案整合进ppt,将方案一对一讲给组长听,直到组长满意为止。

郑维直言,杭州大美居门店更喜欢招聘酷家乐合作院校出来的设计师,有一定的基本功,上手非常快,“目前我们门店配备5位营销型设计师,没有导购。只有通过“金字塔”筛选,才能引入、用好更优秀的人才。在我看来,未经系统训练与考核的员工,是客户最大的杀手,营销型设计师并不是用华丽的语言去忽悠,而是性价比的设计。酷家乐将设计与营销二者属性融为一体,为终端客户提供了非常完整的营销场景解决方案。极大拉动销售,进而提高销售成交率。在我们门店,通过设计成交的月产值达到60w”。

无设计不销售,3大渠道助力客源不断开发

家居卖场普遍发生流量萎缩,流量成本大幅度上升,通过设计引流则是大美居的核心抓手。一方面,大美居将目光投向楼盘,制定攻破小区计划;在正式进攻小区前,大美居将近3个月需要交付的楼盘全部罗列出来,并将小区的样板方案先做好,一般情况做4-8个不同样板间方案,将业务人员分成小组横扫目标小区,给客户推送对应小区效果图作品,争取意向客户,只要给大美居一次去业主房子现场或者到店的机会,就让设计师免费出一套全屋软装设计方案,成交意向后置,先做体验了解。

另一方面在合适的情况下,为了让小区资源得到充分开发,大美居联盟成品家具或者定制品牌,一同招募约4个户型的样板间进驻小区,新房在验收之后,地产方直接指引客户到现场,让业主实实在在体验到落地效果,并随机送上惊喜礼品促单。家具或者定制单值大,可以直接由他们出图引导成交;但对于部分已经购买了家具与定制的业主,则是大美居的好机会,大美居的设计师则会在搭配自家窗帘与墙面产品的基础上,对业主家实现100%还原,进行方案的深化,再配合讲解,就可以消化订单了。

最后则是社群设计营销,群内日常举办抢优惠活动,第一,大美居会在群内不时发布免费全案设计限时抢名额活动;第二,特惠产品团购政策,并分享业主们所在小区户型图案例,除了包含通过酷家乐设计的各种风格的效果图之外, 还会展示实景图进行对比。明确告诉业主大美居可以做到所见即所得的1:1落地,这就是大美居给业主的一个毋庸置疑的成交理由。产品特惠+无懈可击的落地效果=快速成交。

三大渠道的助力,让大美居的生意源源不断,郑维表示,前两个月我们通过小区活动收获颇丰,定了100户的目标,截至目前已完成60%,其中还有10%是老客户转介绍。

出图成交率80%, 均单做到行业3倍以上,这就是设计的价值

月月有目标,月月有活动,是大美居激励设计师的举措,设计师自行定目标领任务,想挣多少钱,就领多少任务,直接的结果是:他们更愿意更有激情去服务客户,更加卖力地通过设计来提升单值与成交效率,而效率的提升与设计能力挂钩,为了完成任务甚至超额完成任务,拿到丰富奖励,设计师们的设计能力与日俱增,形成良性循环。

在大美居门店,客户从踏入门店,服务就开始了:

首先,以设计师的身份交流,更容易获取信任,设计师从专业方面帮客户分析装修需求、喜欢风格等,了解客户的生活方式,不谈价格;顺势引出匹配客户需求的整套设计方案,通过大屏电视讲解ppt,专业感十足;无论是从产品搭配、风格体现、艺术概念还是风水五行都能侃侃而谈吸引客户注意赢得好感并获得上门量房的机会。

其次为客户搭配全屋软装方案,做方案也有技巧,设计方案不需要太复杂或者到处都有个性化的设计,只需要几个点,抓心抓重点就可以,更精准把握设计方向,提高创作的有效率。这个时候,客户更认可他们设计师的身份,而不是一个只会推销产品的销售。正因为如此,大美居门店的出图成交量达到80%以上,优秀设计方案更是沉淀了几十套!

在这个行业,特别是以窗帘为主的软装品牌,太多夫妻店了,很多都没有意识到设计带来的红利,当然我们有绝对的优势。郑维说道,百分百成交,任何一家软装店都是做不到的,但是对于客户,多提供服务总是好的,附近商家没有提供免费全案设计,但是你给客户做了,成交几率就大了。郑维说,“我记得门店成交了一个窗帘客户,在别家品牌咨询1w左右,来到我们门店通过整体设计实现成交,不仅购买窗帘还增加墙面产品,最终成交了三四万。通过讲面料的好坏是无法激发客户对家的想象力也无法说服客户,全国80%的面料厂在距离杭州方圆100公里之内,客户们更懂面料,也知道面料的价格,为什么我们门店可以将均单做到行业的3倍以上,无非是看设计的价值,通过设计让客户更愿意为高附加值产品买单且黏性更强,客户的信赖值得到大大提高”。

最后郑维说道,今年是自己转变身份,成为品牌商代理的第一年,不巧还遇上了疫情,第一个季度基本没业绩。“回暖慢,曾经压力很大,但我也找到了赢取市场的武器,那就是踏踏实实践行好设计营销,这才是实现增长的关键,一路摸爬滚打,却又稳中有进地过渡到11月,朝着年度目标600w不断前进,截至目前已经完成大半目标,我相信春天不会太远!”

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