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买图纸不如买房子-乡村建房新模式

https://www.biud.com.cn 2019年09月11日17:57 家居装修知识网  

“车上再说,我每天要跑四个工地,没时间站在这儿跟你聊,不好意思哈。”何建帮记者拉开副驾的车门,然后快手快脚的绕过去坐上驾驶位,车子干脆利落的开出了园区。

记者好不容易才约到这位90后的工程项目经理,打算好好采访记录一下市场上很热火的的:宝家乡墅建房新模式。

然而何建摆摆手,随意一笑:“带你下工地,你就全懂了。”

记者了解到,何建是本月第8次来到这个位于湖北省偏远山区、建到第三层马上要封顶的自建房工地了。

房子不大,占地仅120平米。但是从目前的雏形来看,已经透露出和旁边农村住房不同的气场。

不是随便盖盖的传统乡村大瓦房,而是有棱有角、层次分明,有大落地窗,大挑檐,仅腰线处的几根线条,就看得出这房子的与众不同,气场十足。

“这设计,那是花了心思的。漂亮,我们这个县里边第一栋!”旁边看热闹的村民有点羡慕。

何建听惯了表扬,还是忍不住自豪地嘿嘿笑起来。

房子主人家只有老父亲一人在家,本来在隔壁邻居家唠嗑,看到熟悉的车进来,就走出来亲热地拍着何建的肩膀,说:“何工你又来啦?”

何建一边从车里拿出本子和笔,一边说:“对,马上做屋面了,我得来看着。”

白色的车子早已是泥巴色了,车身也到处都是树枝刮过的痕迹。何建戴上安全帽径直进屋,先直奔三楼查看楼板倒置的情况,再查看植筋的情况,走到一个墙壁边上的时候,招了招手叫现场带班的技术员过来:

“老丁,这不对啊,马牙槎我上次交代过你五进五退,怎么又做错了呢!“

这位40多岁黝黑的工地组长,在项目经理面前竟有点腼腆:“唉呀,这一不小心做着做着不就又忘了嘛!马上改,马上改!”

主人父亲在背后笑呵呵地看着何建一个地方一个地方查验、记录,叫工人现场整改,烈日下不一会何建的工作衫就湿透了粘在背上。老爷子有点心疼,老喊他歇一会,但是这一检查,就是3个小时。

临走的时候老爷子留何建吃饭,何建摆摆手:“不了,叔叔放心,这一次我检查完了,他们整改好会发图片给我的,您就不担心了啊!”

老爷子偷偷跟何建说:“交给宝家做我就没打算操心,再说你来了我肯定放心。你也不要太批评师傅们了,工人师傅都说,你们宝家要求比别的地方严格……”说完老爷子自己就先笑起来了。

何建拉着记者又上了车,开向下一个工地。

这就是宝家乡墅科技一个项目经理最日常的工作,折射出乡村住房市场的新模式:标准化产品,像买汽车一样买别墅;整体交付,业主全程无需回工地,建房全过程都交由宝家施工与管理;确定的售价,中途不变更、不加价。

过去的农村自建房,最开始都是消费者自己画格子做格局,后来开始习惯从淘宝上买一套图纸(谁也不知道质量怎么样),然后从乡下村里找个包工头,包工头带上三五个工人,敲敲打打,一年两年把这个房子做完。

往往本想建个欧式的别墅,因为工人看不懂图纸或者没按图施工,也可能因为没有模版导致建筑线条无法实现,再加上主人自己东拼西凑的改动,最后建出来就是一个四不像……

往往最开始开家庭会议时,讨论准备好50万来建这个房子,结果打地基花了10几万,建完毛坯已经花到80万了,最简单的装修估计还要再加50万……用市场上的普遍说法是:爸妈要我回家建个房子,说不要多少钱,最后我是捏着鼻子买的单,随便一下用掉了我城市里一套房的钱……

往往开始的时候,家里人说不用你操心,建房子多大点事,都我来搞定。结果实际是三天两头给城市里的儿子打电话:这个地方看不懂;工人不愿意来干活了;这个材料估计还是要你回来亲自选一下……不仅严重影响在外打拼的儿子的事业,而且一家人三天两头吵架、疲惫不堪,建房本是一个让人愉快的事情,最后常常留下一辈子的芥蒂。

效果失控,造价失控,工期失控,成为了回乡建房的人长久以来难以承受之痛。

从2016年开始,市场上就逐步有一些企业开始关注到农村自建房市场,同一时间也涌现了一批专门针对农村自建房服务的企业。比如北京的易盖房、盖盖网、乡墅,易盖房主要提供建房施工图设计,但同时也做施工撮合服务;盖盖网则表示自己是自建房服务的网络平台;乡墅却更像一个金融平台,以轻钢结构的房子为主体提供金融分期服务。

除此之外,湖省南曾经声名显赫的远大住工旗下的远大美宅,专门做乡村住宅装配式建筑,但是坚持了两年不到就销声匿迹了,据说是因为内地乡村交通不便,导致PC预制板需要的大挂车往往进不了村落不了地;更是因为消费者接受程度不高,农村里无法接受搭积木一样建房子……

据业内人士分析,主要原因还是国内住宅类的工业化产业链现在并不成熟,生产技术和实用性还有待改进,产品综合性价比也没有优势,所以暂时不具备推广条件。

近年来,还有一种乡村住房叫做“轻钢结构”,以其“一个月建成”的高效模式逐渐被乡村所熟知。但是,从后来种种迹象看来,其品质、舒适度无法满足居住的需求,更不用说百年家业的期待。

不管市场如何,已经有这样一批机构开始为乡村住宅领域提供服务了,总归是好的,让消费者有了更多也更专业的选择。

但是由于异地施工、小体量别墅等种种障碍。除了装配式企业,其他做传统结构形式的企业基本上都选择了环节化服务。比如仅仅提供图纸服务,或者施工撮合服务(收取管理费,进行施工队撮合和监督,但无法对最终结果负责),又或者是小范围的施工服务(不到外地施工)……

而一家叫“宝家”的企业开始崭露头角,提出了上文记者采访到的“像买汽车一样买别墅”的新模式,很多人都认为是行不通的。

注册于2017年2月,2017年全年几乎没有任何声音。2018年年底才突然引起大量关注,是因为发生了一个让人啧啧称奇的事件:双十一全民购物节的时候,宝家开创了京东上可以买乡村别墅的“神奇模式”,居然有100多人下单购买了别墅,销售额直接破亿。

这是有数据支撑的现象化事件,顿时让很多人因此来关注这个行业、这个企业。

大量有回乡建房需求的高净值人群开始把宝家的旗舰店放进自己的购物车。宝家不支持客户做个性化修改,首付款要达到60%才能进场开工。却依然让众多的城市精英愿意在网上下单、等候别墅到家。

而从2018年到2019年,短短18个月时间,他们已经手握1000多个预定开工订单,客户均为城市高净值人群,业务范围覆盖了22个省、140多个城市,并且成为了唯一同时在京东和天猫上可以销售乡村住宅的企业。

几乎所有人提起高端,就会联想到定制;提起高客单价消费品,就不可能上网卖。而行业里提起乡村自建房,几乎都不愿意整体交付,因为别墅体量虽小但活一个都不能少,而且异地施工管理难度太大。

图纸和交付,预期与现实,乡村建房的市场现状让消费者备受折磨。

只有深入市场需求的源头才能发现:消费者要的不是一套好图纸,而是一栋好房子。

抓住了这个致命痛点,宝家开启了一种和其他所有机构都不一样的模式,其核心目的是对客户的房子最终结果负责。

宝家采用标准化产品的模式,客户全程无需参与设计,无需到工地管理,更无需担心造价变更,只需等到合同日满,到现场验收交房,自己购买家具家电即可入住,而且售后均由宝家负责。

他们借鉴了汽车行业的做法:

先根据大数据分析客户需求,研发出十余款不同场景下的乡村住宅。消费者只需要根据自己的宅基地情况、家庭人口情况和偏好,选择其中一款合适自己的别墅产品,通过天猫、京东一键下单支付意向金或者定金,随后马上就会有客服中心和消费者联系,告知为其安排专门的服务团队,包括他的私人小管家、项目经理、物料专员等等,为其有条不紊地开展后续服务工作。

该模式在市场上迅速走红,也有公司企图模仿和跟随。但是该模式的核心竞争力并不好模仿。

首先是产品。

每个人家的宅基地大小形状不一样,每个家庭人口不一样,生活习惯不一样,怎样才能研发适合大批量客户的产品?

宝家创始团队出自中南五省第一个上市的甲级设计院,本身技术实力雄厚;创始团队配置了大量互联网资深从业者。2017全年着手大数据调研和客户走访,分析了十余万份客户需求之后,提炼了针对不同场景的四种类别的系列产品。

最终的产品设计不仅造型时尚大气,而且实用性极强,善于利用空间。120平米三层半的别墅,却有千万级别豪宅的气场,真实精装交付的售价仅需200万出头;而内在功能布局和设计极具人性化,有大量的针对乡村生活场景和老人关怀的布置。

而此后,宝家每推出一款别墅新品,都会被同行模仿、借鉴甚至直接抄袭,但大多只能得其形而无法得其神。

其次是交付。

有了好的产品设计,并不代表一定能落地。

为了保证客户选中的别墅产品能百分百的建出来,宝家投入海量资金及巨大的管理压力来搭建产业工人体系、异地施工管理体系和供应链体系。

宝家用了一年多时间组织了一批产业工人,坚决不在业主本地找工人,来保障质量的问题和施工关系的纯粹;此外,建立了自己的工人考培基地,工人需要先培训接受考核,才能上岗。

除了工人管理,上下游的供应链的管理梳理也是众多公司不敢碰异地交付、整体交付的原因。

宝家将一栋房子的建设环节进行拆分,与各个细分领域的龙头企业进行合作。比如,东方雨虹为宝家的产品提供防水整体解决方案;西门子提供安全用电解决方案;照明由上市公司实益达提供照明环境整体解决方案,不仅仅只是提供几盏灯,而是根据不同场景配置不同造型,还对每个房间的色温、照度进行标准控制,确保老人家眼睛不会炫光等。

以此来确保宝家的每个业主能享受到整个产业链上的优质资源服务。

最后是口碑。

大多数传统的建房体验是非常不好的。

传统做法都是先根据客户需求做设计,然后报预算,但是最后一定还有一次结算。而低价签约、高价结算基本上都是行业里不成文的规定,一方面当然是因为中途有变更,但另一方面很多公司会故意漏项、故意增项,比如不报远程服务费、材料运输费,或是中途建议升级加价,主要通过“签证”赚钱。

宝家这种一款产品一个价格,除了因地质情况不一未包含打地基等地下附属工程费用外,中途再无增项,工人食宿、安全保险甚至连工地用电,都由宝家承担。

对于作为消费者的我们,面对这种长期项目,很多时候并不是没有那个钱,而是不能接受过程中不断的费用增项,远超自己的预算。

而在内部机制上,宝家和其他建筑公司或者地产开发商完全不一样的是,项目经理的收入与利润无关,只与客户满意度有关。

也就是当老客户介绍了新客户,或者老客户为宝家发一条朋友圈公开表扬宝家,项目经理就会获得奖励。而这居然也形成了宝家特色的销售模式:口碑营销。

“给客户确定性,踏踏实实做事,诚诚恳恳做企业,才能人硬、货硬、口碑硬。”宝家的前台logo下面,就是人硬、货硬、口碑硬七个字。

“我们之所以成为众多城市高净值人群回乡建房的首选,是因为越来越多人意识到,买图纸不如买房子,而我们愿意奋不顾身去实现它,做好一栋百年家业,打造一个有温度的家。”

“异地交付、整体交付真的很难,但是我们认为,用最笨的办法,走最远的路,做最难的事,才是对客户最负责任的选择。只要方向是对的,路再远,我们也不怕。”应邀受访的某宝家高管说道。

即使现在手握一千多个订单,但从宝家的相关资料,比如服务手册上,能够看得到一个企业对客户的敬畏和对整体交付的谦卑。

项目经理何建与记者在夜间十点才下高速回到市区。

讲到自己从事的这份工作,难免就会提到些心酸事。因为是系统工程,因为是工人手工做的工作,过程中难免有摩擦,也常常被误解。让何建堂堂八尺男儿也曾委屈得红了眼眶。

其实整理宝家相关资料和企业进程。不难发现,宝家的发展并非自上而下的资本灌输和概念炒作,而是一点点从一个个项目积累而成。许多环节在市场上原本已经有成熟的,稳妥的风险规避方式,但是宝家把大量的资金和人力投入在了这些看上去吃力不讨好的地方,以确保业主的房子建出来和设计效果图一样。

这样的创业方式无疑是笨的,累的,但同时占据的市场和打造的口碑也是坚挺的。

不得不期待,像这样一个逆行而上的企业,接下来还能闯出什么样的天地。

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