领绣董事长卜晓华：2019年领绣将着力打造成为消费者品牌
2019年1月19日-21日，“赋能终端·雄霸市场”领绣八周年经销峰会在诺唯真喜悦号豪华游轮上隆重举行，来自全国各地的八百余名领绣经销商参与了本次盛会，在总结年度工作、规划未来发展的同时，共赴这场豪华游轮之旅。新浪家居作为垂直于墙纸墙布领域的专业首席媒体及领绣的战略合作媒体，受邀参与本次大会并带来现场报道。
【新浪记者】：各位新浪网友大家好，我是新浪家居墙布频道的记者祖嘉茜，现在我位于领绣八周年庆经销峰会的现场，非常荣幸能邀请到领绣董事长卜晓华先生接受我们的采访。卜总您好，本次年会的主题是“赋能终端·雄霸市场”，可以跟我们透露一下2019年领绣在终端市场会有哪些动作吗？
【卜晓华】：我们在行业中做了这么多年，工作还停留在前面两个阶段，产品研发和渠道管理。但其实我们在运作的过程中，都是企业自己在做事，并没有真正带动终端，去把终端做强。一个品牌的强大，一定是产品研发、供应链、企业的生产物流、市场渠道同步强大的结果。领绣如今已经走到了一个行业发展的瓶颈阶段，如果能突破这个瓶颈，我们可能会成为墙纸墙布行业里的一个模板。但是这个模板我认为并不是一个创造性的模板，我们只是在做其他成熟行业里面必须要面对的事情。
纵观墙纸行业，我们会发现，它历经过三到四个起起落落，而墙布正在经历第一个波段。在这个过程当中，是怎样的经营行为，让一个行业没有出现一个真正的消费者品牌？因为这个行业的价值维护没有做好。行业价值维护为什么没有做好？因为这个行业中大量经销商，包括我们自身，在体系建设上面没有做好。有了完善的体系，可以给客户提供更多高性价比的产品，但如果在体系建设没有做好的情况下，终端最终的核心竞争力就会变成一个价格的竞争。一个行业的价值如果维护不好，那么这个行业里一定不会出现优秀的企业，没有优秀的企业一定不会有优秀的品牌。
今年我们会花很大的力气，在终端做体系建设。在做体系建设的过程当中，会发现帮扶终端和做一家企业是完完全全一样的。就是把规范的体系输送到终端，让终端从个体户，到公司化，然后再到企业化。这个过程它是一个循序渐进的过程，但是我们有一个标准的模板，所以可以将自己已经相对成熟的经验在运用到终端，让终端去做强做大，在这个过程当中，也可以让企业非常快速、健康地成长。
2019年领绣将着力打造成为一个消费者品牌，而不是将我们定位成为一个高端品牌。我们通过刺绣进入这个行业，因为刺绣的附加值比较高，所以大家一直认为领绣是一个高端品牌。但是现在，我们要去说领绣是一个高品质、优质服务、合理价格的一个大众品牌、消费者品牌。今年在终端运营体系的建设，是我们重中之重。赋能也是帮助终端去建立体系，通过数字化、信息化的方式，让终端跟企业，从生产、发货、产品研发等方面保持信息的互通。所以我说今年是我们大商落地的一年，也是领绣从前边的产品研发到体系建设，再到我们后边和资本对接，关键的一年、开拓性的一年更是创造性的一年。
今年我们的第二个重点是跟资本市场去做对接。顺利的话，我们在三季度就要去报会了。任何一个企业从小到大都要经历四个过程，产品研发、市场营销、体系建设、资本对接。我们把体系建设好，有了好的渠道，有了好的产品研发的体系，这样就可以用资本来去助推企业的发展。我们的体系包括了资产权研发体系、产物流管理体系、供应链管理体系和终端运营体系，四大体系是领绣的核心的体系。当企业规模越做越大，还会延伸出更多的体系出来，但目前我认为从体系建设的角度来讲，先把四大体系做好是最重要的，这将关系到跟资本市场的对接。有了资本，就可以用资本去助推我们成熟的体系，让我企业如虎添翼，发展得更快。
【新浪记者】：您刚才提到了2019年第三季度的报会计划，那么领绣IPO进程推进，对于领绣自身的发展还有墙布行业的发展将会起到哪些作用？
【卜晓华】：我一直要强调一点，IPO不是一个目的，IPO是促进企业发展一个很好的过程。首先IPO让企业在各方面都会形成一种约束，以前的IPO和现在IPO的环境，完完全全都不一样了。以前的IPO注重的是引领能力，再往深层次一点，就是看企业的发展空间是否够大。现在的IPO更关注的是持久性和内控，关注企业自身的管理能力。要让一家企业上市，我们希望这家企业可以在得到大量资本的同时，可以迅速放大。这相当于形成提炼出一个好的基因，再去把这个基因去放大，IPO的过程就是在自我约束，让我们变成一个好的基因，再去借助资本的力量，把它长成一个更大的个体。
我们经历了四年的规范运营，可以看到我的企业经营越来越规范、战略越来越清晰。从我们企业内部延伸到外部，往上到供应链，往下到终端建设、体系建设，这些都是在IPO建设过程当中，倒逼我们去做的这些事情，同时也为我们未来的发展，奠定了很好的基础。一旦领绣成功上市，资本进入到企业，那时我们对整个行业会做出巨大的贡献。如果一个行业有几家品牌企业能占到市场份额的40%到50%，那么这个行业的价值一定会维护的非常好。我们可以看到一些瓷砖、地板、定制类的家居，都有百亿级的企业。厨电的方太、老板，两家企业挑起了市场的60%、70%的市场份额。所以这个行业非常健康，每年有大量高品质的产品、有好的服务给到顾客。任何一个行业都是需要这样的企业去引领的，所以我们希望领绣能成为行业的引领者，带领这个行业越来越健康的发展。我们提供优质产品、为客户提供良好的服务以及给到我们顾客优惠的价格，三方面都要做到最好，综合实力做到第一，我希望领绣能成为未来墙纸墙布行业的消费者品牌。希望领绣和一些品牌企业，能成为墙纸墙布行业里面的主力，能把墙纸墙布行业内一些更好的产品提供到我们的终端。
【新浪记者】：参加此次年会的都是公司化运营的代表，您认为公司化运营的优势及重要性在哪里？
【卜晓华】：很多时候企业会去抱怨我们的经销商忠诚度不够，但如果你要真正去看他们的话，会发现他们确确实实遇到很多的问题。如果在渠道建设过程当中的迷盲一定是企业的迷盲，如果企业能去把这个迷盲清晰化、思维打开，更好地引领经销商的话，就根本不需要去担心经销商的忠诚度。
首先你要给到他们方法，有很多经销商每年都做得很努力，对品牌的忠诚度也非常高，但他每年只有十几万增长。我们一去，看到他当地的市场，是一个过亿、甚至几个亿庞大的市场，但他在这里边只有那么一点份额。首先我们自己要清晰去认识到，造成这一切的原因，是他没有独立的体系。一个个体户或者说一个门店，和一家公司、一家企业，它的经营方式是完全都不一样的。个体户夫妻老婆店，可以把营销话术说得很好，可以找到优秀的施工师傅去施工，但他永远都是单打独斗，不成体系。如果一个门店是一家公司，像一个企业一样，有行政人员、有负责招聘的人员、有店长、设计师、销售人员，存在这样的体系和织架构，那么解决这个事情就变的非常简单。两个人工作和二十个人工作，一年产生的销售额会匹配吗？如果一家门店有二十个员工，这个团队还能发得了工资，关不了店的话，那么一年产生的销售额会庞大多少？如果在第一年取得了成绩，那么第二年一定会收获更多。所以公司化运营这件事情，也是我们一直在去努力实现的，今年下半年效果应该就会逐渐显现出来了。
【新浪记者】：作为行业内公认的领导品牌，领绣2018年取得了非常优秀的成绩，刷新了行业纪录。那么您认为，2018年最大的收获和感受是什么？
【卜晓华】：我2018年最大的感受是累。我觉得任何一个企业，在成长的过程当中，都是要去由生到死要经历很多次轮回的，我们2018年就经历了这样一个轮回。一个企业如果快速成长，那么必然会有很多问题是很难展现、爆发出来的。就比如我们的产能方面，当我们在渠道这一块迅速扩张过程当中，会发现我们的产能出现了问题。我们不可能依靠拼命增加功能，来实现我们的产能放大。因为最好的方式还是要从现代化、自动化、智能化的方面来解决产能的问题。
在2018年，我们整整花了七个月的时间去论证我们的智能仓储、我们的生产物流。这个行业是个性化定制的行业，产品到家里边都是按米去销售的，这是一个非标产品。所以对与生产的柔性化程度、智能化程度要求是非常高的。我们用了七到八个月的时间去论证，与智能仓储企业合作，将我们所有的要求、所有的痛点告诉他们，跟他们的工程师一起沟通，确定方案。今年六月一号，我们的第一个智能仓储将会建设成功，这个应该是墙布行业里面，第一家智能仓储加生产物流体系，所以我说2018年是非常累的一年。为什么累呢？因为突然爆发出来的问题很多。在终端建设这一块，我们也遇到了大量的问题。在渠道建设过程当中，我们今年的七百八十家专卖店，它的管理问题就出现了。以前每个区域经理管理二十家至三十家门店，现在我们的一个经理要管到七十家到八十家门店，他们已经没有精力了。在这个过程当中就会有两个极端，领绣年薪过百万的区域经理有好几位，但他们坐到我面前时，会跟我谈价值观、谈幸福感。这些问题说明什么？说明大量的工作已经把他所有的生活全部透支掉了，这是一个极端；另外一个极端是我们仍有一些区域经理，他有可能就直接躺赢了，反正是拿提点的。大量新的销售人员进来了以后，不能拿到一些很好的区域，这对于我们新人的培养来说，又造成了困难、遇见了瓶颈。
所以说，2018年是我们一个体系建设酝酿的一年，2019年是我们体系落地的一年。2018年对我来讲就是一个累，但是这种累是会有一个好的结果的。今年我们有了完整的体系，四大体系都已经成型，接下来就是要去落地。我想此刻的累能换来我接下来的轻松，这是我比较欣慰的。所以，不光是在终端赋能，我自己也给我赋予了很多的能量。
2019年我可以这样定义：2019年会是领绣最好的一年，也应该是墙布行业竞争最激烈的一年；2019年是决定未来墙布行业，甚至可能包括墙纸墙布两个行业，是否能出消费者品牌的关键性一年。如果今年我们能够把握好机遇，接下来的三年领绣必将在这个行业内产生一个小的奇迹。因为四十年，墙纸行业内没有出一个消费者品牌，但我们相信，墙布只需要用十五年的时间，就能出现消费者品牌，对此我很有自信！
【新浪记者】：感谢卜总接受我们的采访，相信2019年领绣必将刷新行业奇迹！
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