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姚良松最新演讲：欧派是如何实践全屋定制及大家居战略的?（值得同行参考、学习）

https://www.biud.com.cn 2017年12月16日20:44 家居装修知识网

(欧派家居供稿，新浪家居报道）12月15日下午，中国定制家居年会在东莞召开。会上，定制家居专委会会长、欧派家居集团董事长姚良松做了《全屋定制实践与未来》的主旨演讲。以下为演讲实录。

尊敬的丁会长，尊敬的各位同行，各位朋友：

大家下午好!

刚才主持人叫我致辞，我没有准备PPT，因为年底也比较忙，我就利用这个机会跟大家谈一下，聊一下这几年我们做大家居，这几年的一些成功经验或者是失败教训，这是我的实践探索，跟大家分享一下。没有PPT没有那么直观，但是也讲得可能通俗一点，不用书面语言，就跟大家聊一下，这几年感觉以及对未来，我们的一些看法。跟大家聊一会儿，所以没有备PPT。

这个叫做全屋定制，全屋定制，其实现在这个词很多用于衣柜，我们叫做全屋定制、大家居来讲，我觉得是大家居多一点，这两个概念也比较含糊，所以我指的大家居，我们的实践。我们做全屋定制，其实在我们欧派的事业部里面叫做衣柜事业部，或者叫做衣柜家，我就聊一下这几年的感受.

“大家居”像座险峻的高峰我们要慢慢去攀岩

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我们2014年开始提出来要搞大家居，2014年底10月份喊出来，2015年，我们就开始干，开始筹备、规划，然后把样本打出来，就是大家居的模板。真真正正到2015年底，2016年才开始推向市场。一推出来，到2017年就爆发了，我在2014年底是这样说的，我说大家居如果把它比作一个新的巅峰的话，那么这个山峰会非常雄伟险峻，里面可能富含非常多的矿产，这是一个非常大的山峰，值得我们去探险、攀岩的一个大巅峰。但是当时我也写到这是一个又大，富有矿的矿产，又非常险峻的，悬崖峭壁的高峰。所以当时我们说实际上写这个大家居，我们要慢慢去攀岩它。

这几年的实践，感觉跟我们当时想的、写的差不多，我们在2016年底开拓到哈尔滨到天津的时候，天津开了16000平方米，那个代理商投了1.1亿，他把以前旧厂房改建的，而且是在市区比较好的位置。在哈尔滨买了人家建材市场的店铺，做了七八千平方米，改了一个阁楼。这两个地方确实证实了当时我们写的，这是一个巨大的矿产，怎么样?一个活动，大概一个礼拜，近十天左右的时间收到8000万，一个地方，一个城市就8000万。当时最厉害的有一个客户一百多万，一百多万的有好几个，他看到我们大家居以后很兴奋，很多人很兴奋，觉得很漂亮，价格又可以，然后报了价，然后你帮我搞定，我那个别墅你帮我搞定，他们很兴奋。确实印证了一定会受到消费者非常好的青睐，因为这么漂亮，价格又不贵，关键是解决了装修的痛点，不用那么麻烦了。

但是我的第二计划，就是这个山峰是悬崖峭壁，非常险峻的，非常惊险的一个山颠。后来大量的退款，退了有近千万，一千多万，为什么?因为我们以前的团队都卖惯了橱柜，衣柜刚刚开始适应，对于门、卫浴，还有很多东西根本不是，他讲橱柜讲得头头是道，可以倒背如流，但是讲起其他的，他没有信心，包括我们的设计，包括我们的导购，真真正正到产品最后定方案的时候，设计方案的时候，我们不行了，甚至他们以效率太慢，而且那个时候我们的信息化、工具又还没有跟上来，而且商业的模式，我们也边摸边干，所以造成了很大的问题，结果忙得一塌糊涂，而且效率又极其慢。这样的话，你当时给客户说得这么好，我给你搞定，但是客户说我给了你几十万，近百万，你连上门给我拿方案的人都没有，不断的说过几天，过几天，因为我们的人忙不过来，他们没有适应这个。所以很多人当打了四次、五次以后，你都不能给他拿方案，那他说退款吧，我们就退款。

所以我觉得当时我们搞大家居，这几年下来，我们总结了几点：第一，我们搞得太猛了，店开得太大了。第二，落差太大了，资源调得太猛了。我们推进的速度太快了，一年之后全国60多个城市都搞了，全国的设计师，包括我们叫他们新的模块转换，根本管不过来，我们老师都不够，设计师去设计店铺的人地部分够。第三，我们太松了，太快了，什么叫松?有一些人，我们的橱柜欧派代理商，他做橱柜做得不咋的，，我们放松了入口。第四，我们信息化设计工具，那时候还没有打造好，所以大量的用以前的软件，不是很好用的，慢，包括我们总部的各种资源、工厂资源等等，反正就是这几个方面的教训我们都非常深刻。

所以我们在2015开始打造，2016年开始上了67个城市以后，2017年基本上我们处于一种重新反思，重新去找到新路径过程。所以2017年，我们开了几家，几个城市，没有像我们当时想象的那样，大家一起上去了。但是到现在为止，2017年年底，还有一段时间就2018年了，我们通过整个2017年的反思、调整、摸索、探寻，我们找到了一些新的路径，现在包括天津，刚才不是讲了，天津开得太大了，他们不认为，他现在开始又进入到了新的增长，那么你全退了款，现在他们的团队慢慢进行一个艰苦的转型，包括整个商业模式、流程，他们进行了转型。我们现在80%的城市还是基本上，除了那些为了保命，他挑不起硬挑的，大部分的城市重新找到了一条路。另外，我们总部也做了，以前不是太大了吗?现在有几种模式，旗舰店模式是3000平方米，，因地制宜，根据实际的情况，大的问题解决了，比较快的，我们解决了，现在我们成熟一个搞一个，这个代理商没有这个能力的，他控制跟被控制的能量不匹配肯定会出问题，就像穿衬衫，这个衬衫是小号的，但是我是穿中号的，如果硬穿进去一定会崩掉，至于哪里崩是偶然的，崩掉是必然的，因为它是不能相配的，所以我们解决得太快，包括太松的问题。

然后我们的信息化打造也已经越来越好了，效率越来越快了，你的顾客，甚至是要两天、三天才给你出几张效果图，现在基本上两个小时出效果图，这种模式，我们又重新找到了模式，我们代理商那里，他们的团队也重新在不断的摸索当中成长，我觉得2018年，我们的整个大家居，就是全屋定制可能会迎来一个新的春天。但是它不可以一下进入到蓬勃的夏天。

未知世界的探索会走弯路但要及时纠正和反思

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所以我总结很多事情一定是反复的，刚刚开始上来、下来，然后又找到新的途径。我这里要谈谈我的感受，我认为作为一个企业家也好，老板也好，我觉得有一点，在我这几十年的企业经营过程当中，我最大的感悟就是什么?一个老板，一个企业家，它在探寻未来路径的时候一定会出错的，就是说一个亿到十个亿有一段路的话，怎么样最快最短?这个路径走直线最快，但是所有的人不可能走直线，一定是弯弯曲曲，不断的摸索，尽量的减少冤枉的路，一定会走冤枉的路，只要是人。所以我们很多老板他以前很成功，他就觉得他就是神，不会犯错误，所以这是我在大家居探索当中，我自己深深的感受到，不管你以前有多成功，只要你是人，你在面对未知世界的探索，你就一定会犯错误，一定会走弯路，重要的是你能够及时的反思，不断的纠正，弯路不要太多，不要弯得太远了，绕得太远了，弯了一点点又纠正一下，弯了一点点又纠正一下，探索出一个最捷径的路径，这就是最快的路。

所以我经常跟我下面的团队说，我说我这几十年最大的感悟就是我们欧派能够一步一步，每年比较好的，像我们今年前三制度，虽然我们今年做大家居，现在我们上市不能随便讲，前三季度我们还是保持37%的增长，这是对外公开的。为什么能够这么一点一点走过来?我觉得最大的感悟是你一定不要相信你自己，你要记住你是人，人就一定会犯错误，所以凡是要跟大家商量，哪怕是一个小姑娘跟我，有时候最终我还是采纳她的意见。这是我对全屋定制的实践，对大家居的一个感悟.

信息化大时代企业竞争核心是掌握一流信息化手段

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另外，我讲讲未来。我觉得未来：第一，我觉得整个中国建材、家居行业一直以来都是跟房地产曲线完全重合的，但是在这几年我们慢慢开始分道扬镳，房地产的曲线，从2007年到现在是不断的上升，前两年终于在高位开始颠簸的，有的时候甚至是低谷，因为中国的经济GDP还在中高速增长，而中国城镇化进程还没有完全的情况下，它不会太低，房价猛跌?它不会。我们家居建材行业，其实以前是完全跟这个曲线相连的，但是现在这几年已经慢慢分开了，比如在广州我们大概有70%的订单，尤其是橱柜订单是旧房子，二手房，二套房或者是旧房改造，或者前几年买的房子，一直没有装修，真正刚买的房子不到30%。

所以也就是说我们这个行业，虽然我们现在房地产到了开始颠簸的时候，没有再往上走了，但是它簸的地方还是高的。2006年-2009年这些房子开始慢慢的，包括2003年，2004年的房子，这个时候进入到要装修了，十年，十二年开始装修了，这些量跟原来房地产本身高位的量，合在一起总体还是不错的。我们经常讲的供给侧改革，你能不能满足消费者真正的需求，比如前几天，我们北京今年做了12个亿左右，在10月底就做到12个亿，我跟高董说，他们也在研究，未来怎么增长，橱柜增长得很慢，衣柜在高速增长，下一步还有木门，还有其他，它还有一个增长是什么?他说我要研究一个小模式，比如家里旧房子装修，怎么两天给你搞定，比如我生产可以生产一个多月，但是我进场就两天，甚至是局部改造，很快就给你搞定，我整批工作不影响你日常生活。这一块市场能够打造出来，这一块的增量的也非常可观，很多人房子需要装修，但是我需要住，没办法改造，这一块，我们也在全屋定制，就像广州，我们推出一些，给消费者一些大的箱子，装进去以后，甚至给你提供住房，你在几个月以后搬过来等等。所以我觉得你讨好了消费者，大的，中国总体来讲它的整个GDP还是中高速增长，它的城市化进程没有完全完成，这个生活水平不断的改善，这一块是没问题的。

另外，我前几天跟一个投资机构谈了一个理论，他说他们研究过非常多的行业，所有的行业基本上都有这个特征，都有三个阶段：第一个阶段，快速成长期。成长期的时候，它所有的厂家都是非常幸福的，尤其是很粗放的厂家，他没有多少核心竞争力，他也是很幸福的，那个时候都有利润，利润多和少来说而已，但都有利润。但是到了第二个阶段，突然出现一个需求端的波折，比如现在房地产突然遇到波折，这个时候就会开始产能继续往上走，但是需求往下走或者波折的时候，这个时候就是很多企业顶不住了，就开始淘汰，然后会死掉很多企业。第三个阶段又找到新的春天，他们又开始起来。这三个阶段，他说不管是哪个行业，汽车、冰箱、电机，包括消费者等等都有这样的特征，他说你们家居建材行业应该不会有例外。

我感觉我们这个行业到了什么阶段?橱柜已经到了第二个阶段，衣柜可能还要再过两年就进入第二阶段，那么木门可能还要三四年以后就进入这个阶段，它还要发展。所以大体上我们整个家居建材行业，包括全屋定制行业都是在未来的三五年陆陆续续进入到第二个阶段，就是会非常的痛苦。但是我刚才说了，一方面它的蛋糕起来有的;另一方面，第二个阶段会有一个共同的特点，就是大量的集中化，就是没有很强竞争力的慢慢被淘汰。这里面可能有人会说欧派的这些人最可恶，我觉得这不是办法，你去说谁谁谁可恶不可恶，中国是这个规定，国外也是这个规定，我们能做的，我觉得两点：

1、想尽一切办法把自己的产品设计得更好，包装得更好，然后营销的模式更好，质量更好，服务更好，品牌更好，然后价格更低，不断的低，如果只有这样的话，消费者才会越来越喜爱你，你只有能够迎合消费者，只要能够抓好消费者，这市场你就一定有存在的价值。

2、在信息化的整个大时代背景之下，以前我讲过这样一句话，十年以后，所有存在的企业一定是信息化一流的企业，80多分的良好的企业，信息化良好的企业都不可能存在。信息化一流的企业，十年以后它未必还存在。什么意思?就是说在信息化这个大背景浪潮之下，你如果没有一流的信息化，你就没有这个基本条件，但是你有了一流的信息化，还有研发、营销、服务、品牌，但是在信息化的背景之下，所有的研发、营销、服务、品牌，包括你的制造成本等等都会受到信息化的影响。比如我跟我的制造老总说，如果说多少年以后，我们产值翻一倍，我们现在大概是2万人，我希望我的人还是差不多2万人。什么意思?东西要做得更好，服务更好，但是成本要更便宜。

所以其实未来几年的企业竞争就是哪个企业能够用最好的信息化手段，能够提升各种品质，包括产品品质、工艺品质、服务品质、品牌品质，然后更多的降低成本，你虽然做得好，当然，用信息化是主要手段，也用其他传统的企业管理手段，谁这个功课做好了，未来消费者就会爱死你，你就会有效率，你的企业就会灿烂。

我们的未来一方面是非常好的，第二市场的规律还是很残酷的，他们说市场会打仗，我说打仗会好一点，不会死人，人的生命还是保留的，但是也是挺残酷的，我觉得大家不要抱怨，信息化也不要去害怕，但是一定要正视这个问题，因为现在就是在这样一个大背景之下。

最后希望越来越多的企业跟我们共同的笑在明天，谢谢大家！

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