深圳金意陶陈加燕：透彻研究消费者是制胜关键
3月29日，由新浪家居与金意陶联合发起的晶意奖·人居空间设计大赛在设计之都深圳启航。三百多位设计师及媒体、协会代表莅临见证这个有着独特价值理念的专业住宅设计奖项的启动。著名香港设计师，PAL设计事务所创办人梁景华博士发表了《梦时代》演讲，分析当今时代生活方式的变化以及未来住宅设计的方向。
深圳是中国设计师群体最活跃、设计市场最繁荣的地区，汇聚了来自全国各地的优秀设计师。而深圳这座年轻而充满活力的城市，也吸引了全国各地的年青人来这里追梦。所以晶意奖·人居空间设计大赛选择了在深圳启动，而接下来大赛将在全国展开人居空间文化巡讲。深圳金意陶公司是此次启动礼的承办单位，新浪家居采访了深圳金意陶营销中心经理陈加燕，分享对晶意奖的期待，并剖析金意陶如何迅速在深圳这座特别的城市取得骄人成绩。
新浪家居：你加入金意陶已经十三年了，分享下你跟金意陶一起成长的历程。
陈加燕：我2002年加入金意陶，在厂家做业务，一直到2013年，可以说最好的十年青春贡献给了金意陶。2013年金意陶深圳公司有所调整，我想锻炼自己，也实现自己的创业梦，老板就给我机会经营金意陶深圳营销中心。2013年7月18日正式进入深圳金意陶，在短短的两三年间我们的业绩增长了四五倍。
新浪家居：十三年非常不容易，为什么愿意跟金意陶保持这么长久的合作？
陈加燕：前几天我跟同事聊，说市场很难做，压力非常大。同事问我为什么这么艰难还要做。我当时毫不犹豫说为了自己的梦想。每个人都有梦想，对我来说首先可以做自己感觉挺好的事情，也可以实现自己的价值。我从员工转型为老板，也实现了自己的创业梦想。我对金意陶的感情非常深，我最美好的十年青春贡献给金意陶，现在跟金意陶的合作也非常愉快，所以会全力把金意陶做好。
新浪家居：深圳金意陶为什么能在深圳这个竞争激烈的市场能做到这么好的业绩？
陈加燕：陶瓷现在处于自由竞争的时代，其实说竞争激烈也不算激烈，说不激烈也很激烈，要看从什么角度去解读。因为目前陶瓷品牌的影响力不是很高，人的因素影响非常大。金意陶以仿古砖起家，后来不断增加了很多产品。深圳这个市场很特殊，年轻人很多，消费很个性，很多人消费非常有主见。
我们就针对这个特殊的市场进行重新定位。深圳金意陶我们定位以仿古砖为核心，把金意陶打造成仿古砖最专业的品牌。所以我们把所有门店都转为仿古砖专卖店，以区别于其它品牌的店面，凸显了个性，增强了在消费中心中的辨识度。原来是综合店，店面不大，但什么都有，现在只做仿古砖，优势就出来了，成交率、销量马上增长。
所以首先是定位——金意陶是仿古砖专业品牌。第二，做服务。我们来到深圳时做市场调查，当时很多品牌送货只送到楼下，我们就想送货到家。我们主动把服务做到极致，客户懂不懂无所谓，我们都会给他做方案，他买不买都可以，我们会做好服务。我们当时很清楚，要做深圳市场上服务最专业的品牌，这两年基本上实现了专业化服务。客户也非常认可，回头客很多，积累了很多口碑，客户会推荐亲戚朋友来买我们的产品。
第三，还有个很重要的方法，就是团队的打造。我们把所有员工都转变成老板，变成合作关系而不是雇佣关系，员工的思维就转变了。我们有八个店，已经把六个店承包给员工，员工就是老板，最大限度调动员工的积极性。我记得2013年的时候，员工做十万的业绩感觉很厉害，现在有做三五十万的。第四是把门店的产出做了很大的改变和提升。比如渠道，我们原来只做零售，现在零售、经销商、超市、工厂都做。通过渠道的不断完善，把覆盖面进一步提高。
我们发展的核心是这几点，从品牌定位、服务定位、考核模式，再加上全局发展。这四点起到非常重要的作用。
新浪家居：现在深圳金意陶已经取得这么好的局面，未来有什么发展规划？
陈加燕：现在我们在深圳市场站稳脚跟了，销售量在深圳的瓷砖市场进入前十名，三年前刚成立的时候，随时可能活不下去的。未来我们继续把金意陶在深圳市场做精做强，我的目标是三年可以达到深圳陶瓷行业单品牌销量前五名，乃至是前三。未来更远的话，人都有一种内心的冲动，都想做得更好。
新浪家居：很多陶瓷企业都说现在是寒冬，你觉得是寒冬吗？
陈加燕：寒冬在我们企业里不存在，因为我们三年中增长了四倍，去年增长了70%，增长率非常高。今年我们的目标是增长50%。我觉得现在陶瓷行业的竞争还是有很大空间。做得最好的陶瓷品牌在深圳市场的占有率不会超过10%，还有很大的拓展空间。有的行业单品牌占比非常高，陶瓷行业没有这样的品牌。最好的品牌在全国的占比也是很低的，我敢肯定单品牌不超过5%。所以我认为这里面有很大的增长空间，看谁有机会抢到更大的份额。
现在所谓的寒冬，我觉得不是寒冬，最重要的是消费者的购买行为发生了变化。消费者更专业了，消费者的需求更多了，我们如何满足消费的需求、引导消费的需求、发现消费者需求，这很重要。把消费者的需求解决掉，我们的增长空间还是非常大的。
新浪家居：所以对消费者的研究，是未来抢夺市场的一个关键？
陈加燕：很多人关注品牌，我更主要关注消费者的购买心理。我跟同事谈的是消费者心理学、消费者的需求，而不是谈产品、谈价格。我觉得这些是基本的，一定要了解消费者需求，我们在哪方面可以发掘需求然后满足需求，在我们店里面可以找到他想要的东西，那样我们就有销量了。
新浪家居：在消费者研究方面你们是怎么做的？
陈加燕：我现在最强调的事情，就是我们所有的店面每天都要进行消费者分析。每个消费者到我们店里来，他讲什么话、做了什么动作、问了什么问题，我们都一一研究透，然后分析消费者关心什么，我们做出解答。我们经常讨论，每次跟店面开会讨论最多的是这个，经常把自己当成顾客来看待问题，当我们角色转换，很多东西就明白了。不同领域不同层次的人关健词稍微不一样，这样的差异化我们要找对。每个店慢慢形成这种系统，把消费需求挖掘出来，然后再研究透彻，再引起他购买的欲望，这个是很关键的。
新浪家居：今年新浪家居和金意陶联合发起晶意奖·人居空间设计大赛，启动礼在深圳举行，你希望这个大赛给设计师、消费者带来什么？
陈加燕：深圳作为晶意奖巡讲的首站，我们非常支持，而且一年之计在于春，我们希望这个事越早越好。深圳的设计师非常多，深圳的设计走在前沿，深圳设计师做事情全国的设计师都会跟着。
这个大赛的影响是多方面的。第一是生活方面的。现在中国整个经济环境和政治环境都发生了变化，人们对生活的理解和要求发生了很大的变化，要求非常高，这个大赛探讨生活方式的变化和提升，是具有时代意义的。人们越来越重视个性和品位，设计师的作用越来越大，设计师可以引导生活和消费。而且陶瓷是半成品，还需要经过设计师的再运用。所以我们说设计就是生产力。今年金意陶产品从原来的以大众产品为主升级到现在非常个性而且富有文化内涵的产品，相信会给设计师带来新的设计灵感，给新消费的生活带来新的体验。新浪是一个很优秀的媒体，设计、媒体、产品，三方结合后，我们希望这个大赛能够给行业带来新的东西。
这个大赛首先能帮助设计师提升价值。如果获奖证明自己很优秀，不能获奖证明自己还有提升空间，对今后的发展作出规划。大赛也创造了一个相互交流的平台，设计师可以通过这个平台和更多优秀的人交流，获得更宽的视野。同时还能得到系列的报道、推广，到欧洲游学，得到多方面的提升。第三，金意陶今年的产品确实不错，能够给设计带来一些灵感、素材，这也是很有必要的。
金意陶以往跟设计师的互动还比较简单，会做一些小型设计论坛，影响力是小范围的。这个启动礼深圳几个很优秀的装饰设计公司都到了，比如名雕、居众、海大、浩天、红石等，我相信人居空间设计大赛将来会在业界产生更大的影响力。设计驱动创新，未来我们也会在专业层面上加深和设计师的合作。
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