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德立淋浴房一个营销人员透露的潜规则！

https://www.biud.com.cn 2011年07月23日09:27 家居装修知识网

　　德立靠什么，能做到十大淋浴房之首！　　

　　对于淋浴房的理解,我始终认为,这玻璃片子加铝合金框子,洗个澡的玩意咋就这么贵呢?俺家在农村,儿时洗澡基本都是脱个见鸟光,扑腾腾跳入清澈的河水中,也能洗一把,也能干湿分区,我从未接触过建材行业,老实说,之前一直潜伏在其它行业,对于建材这冷冰冰的,木头玻璃水泥陶瓷组合变形的玩艺不感兴趣,直到某日生活所迫,被上海建材行业某知名经销商看上,开始了哥一年多的淋浴房营销之旅,接触的第一个建材品牌-就是德立淋浴房。　　

　　无知的从前

　　凭什么,淋浴房要卖几千元!

　　据说,德立是国内淋浴房行业的老大,对于目前中国花钱能使磨推鬼的行业潜规则来说,这种行业几大交椅的评选,哥始终嗤之以鼻,那就像天上的浮云一样,只是虚名,只是虚名!

　　其实那评选机构就是梁山上的土匪窝-山寨,摆几把交椅,整一个忠义,江湖上炒点名气,兄弟中洒点银子,你就是”十大品牌”

　　反正,开始的几天,无论从哪个角度瞅来瞅去,那铝合金加玻璃罩子的玩意怎么看都一个样,凭什么卖个几千元,你能和手机比吗?对于不懂科技为何物的我来说,拆开手机后盖,拿下电池,你能看到盘丝洞般交织的线路板,这就是科技!科学才是第一生产力!文盲我深信不疑!　　

　　穿帮的活动

　　德立淋浴房真功夫大比武　　

　　作为一名新员工,某日领导通知我,有幸参加德立淋浴房在上海团购网的活动,地点貌似在上海呼兰路,我的任务,就是当一名搬运工,将淋浴房弯玻抬上人头攒动的舞台,供人踩踏,蹦跳,之前看过些许德立的产品广告,说的是德立采用深圳南玻玻璃,与宝马汽车玻璃同出一辙,弯玻可承受最多四人的重量,且试验者必须脚穿较软的鞋底,皮鞋都有可能发生踩裂的危险,这种方式,类似于胸口碎大石般的江湖表演,想想都应该知道,找一个特殊加工过的弯玻,找几个瘦弱的托,玩命的跳,当然也不会出事,做多了公关活动,我产生了惯性思维!

　　可事情出乎我的意料,拆卸玻璃时,仓库主管指着堆淋浴房堆随口对我说:”看中哪个挑哪个?拆下来运到现场!”

　　“真这么牛X?”我脑袋里泛起了无数惊叹号,这可是玻璃啊,虽然是钢化玻璃!　　

　　活动开始前,团购部主管叫来活动现场主持人,眼球圆瞪:”四个,最多四个,要挑穿运动鞋的!”

　　活动开始后,健忘的主持人说:”有请台下观众上台试验踩踏玻璃时,呼拉一下,涌上六个大汉!!!，他居然少说了是四个，是四个，不是六个啊”

　　六大汉电光火石间从前排观众席上飞跃上玻弯 ,本是弧度的玻璃硬生生快踩成直线了,接着还来了个反弹,

　　上海德立营销团队日升公司众人大汗淋漓,摸着胸口,脸色惨白,最后定睛一看,六个人中有五个穿着大头皮鞋的,

　　最后的结果是:玻璃居然没事!!!这一下,我目瞪口呆!

　　台下团购德立淋浴房的消费者蜂拥而至……..　　

　　偶然中的必然

　　卖出生命中的第一套德立淋浴房　　

　　团购的一天在惊心动魄中即将结束，最后一个小时，我来到门店，门店人流如潮，几大销售人员巧嘴如簧，忙的不可开交，几波客户居然没人导购，作为活动后勤人员，对于销售，木讷得如同千年沉木，看此情景，点燃了心中那团渴望前线杀敌的快感，我立马表情严肃的上前，貌似在说：“客官，需要点啥！”，

　　“这套淋浴房怎么卖？是按套算还是按平方算，这个玻璃是几毫米的？这套有什么特点……”

　　敌人炮火猛烈，哥心中茫然，临阵擦枪已然不及，我只好求爷爷告奶奶的，来回转问有经验的销售人员，直到最后，客户看了看价格：“天啊，怎么这么贵！”，我一听，完了，没戏了，营销学有云，此顾客非我等精准目标客户群体！

　　我只好对面前的一对上帝夫妻摊了摊手，指了指德立淋浴房旁边的某竞争品牌说：“哪里的淋浴房可能稍微便宜点，要不您先看看！”，

　　顾客顺着我的手指，走了过去，拉了拉那个平移门，“哧拉，哧拉”，几声滑轮与门框的摩擦声虽小，但依然清晰的传入我的耳膜……　　

　　顾客最后虚晃一圈，转了过来，轻拍我的肩：“兄弟，我身上只有五十元现金，你们又不能刷卡，能不能先下个订金！”

　　我一听，心花暗放，就这么搞定了人生中第一套淋浴房销售？！

　　开完单，我拉了拉德立淋浴房平移门，手感甚佳，接缝吻合，滑动几乎无声，于是，成竹在胸：“看看这质量，听听这声音，贵就贵在这里，常言道：“材料可以买到,工艺才是王道嘛！”　　

　　深入潜伏,偷窥德立

　　除了玻璃，什么都是自己做！ 　　

　　之前，我接触过很多广东小工厂，本世纪初珠三角那些个腰缠万贯的肥肠大脑里，都流淌着民工的血，一片小平房，几个小民工，就能在门口的破门板上树起个厂牌，买来些样品，仿造些劣品，贴个知名品，立起个山头就呼啦展开了江湖大业，靠的是什么，靠的是工人的血汗，廉价的劳动力，用极低的价格抢占市场，工人们早上7点起，晚上零点睡，吃饭半小时，加班才有工资，产品是赶出来的，材料是买进来的，充其量只是个组装厂，产品却以富丽堂皇的包装屹立在诸多建材市场显眼的位置，　　

　　在上海日升公司的第三个月头，我被安排至广东工厂学习，作为德立在上海的总代理，怀着寻访故地的想法，哥潇洒的去了，血汗工厂中那些灰色的回忆，让在我脑海中勾勒出德立工厂的外貌，或许是那种坐完飞机坐火车，坐完火车坐汽车，坐完汽车坐拖拉机，坐完拖拉机坐牛车的乡间小道，然后一个破落的工厂戳在那里…..　　

　　结果依然让人意外，当我在一条并不宽敞的水泥路的尽头，看到一大溜灰色的建筑群中那鲜明的德立标志时，我被雷的体无完肤，现在回忆起德立总经理潘先生那句话，至今感慨：“淋浴房不是一个十分具备科技含量的行业，重要的是保持创新研发的过程中，把淋浴房身上所有的东西，小到一颗螺丝钉，都要做精做细，这就是为什么德立称之谓：”精工淋浴房“，一排排几层楼高的厂房里，井然有序，各类机械设备层层叠叠，“我们的胶条都是自己生产！“德立营销经理向经理带队向我们介绍：“除了钢化玻璃原片，我们什么都要自己做，外斜不能保证根本的质量！把任何部件都做到极致，淋浴房行业是建材的细化分类，不能像快速消费品一样去央视做广告，树品类，唯一能做的是，把产品质量做好，靠口碑传播，这是我们一直追求的”。　　

　　五天的时间，我们看了整套淋浴房的生产流程，从型材切割，打磨，滑轮胶条生产，玻璃原片检验，组装，一条悠长的生产线啊，最后一道记忆犹新的检测，是德立的产品检测实验室，什么盐酸腐蚀测试，把淋浴房边框型材放在盐酸中腐蚀，淋浴房耐撞测试，用个几十斤的沙袋来回撞击，钢球一米高度砸玻璃，滑轮滑动计数器，以保证淋浴房滑轮10万次的滑动……　　

　　最后，向经理将我们带到一个玻璃山前：“哥几个找几块砖头，随便砸！砸破了找我！“，

　　“这么好的玻璃，干嘛要砸呢？“，众人愕然

　　向经理一挥手“这是有点问题的玻璃，不要了，全部返厂！”

　　我仔细的找了块玻璃，研究了许久都没发现问题的所在，向经理指着玻璃中间的一颗黑点，嘿嘿的笑，

　　“这么点问题都不能用了！”

　　“当然！一颗微小的沙粒，都能引爆一块玻璃！宁可浪费，不要劣质”向经理掷地有声。

　　众人面对玻璃山，无语…….　　

　　上海市场的无奈

　　产品质量一过硬，营销基本靠售后　　

　　作为德立淋浴房在上海市场的总代理，作为上海总代下面的市场部，我一直在郁闷，在这个好酒也怕巷子深的时代，上海德立总代理日升公司，居然走这么传统的路线，公司在总经理练峰的带领下，从无到有，一个亿的市场销售规模了，广告投入却少之又少，公司几百号人，只有十几个人做营销，其余通通围绕着售后开展。　　

　　练总是个楷模，勤奋好学，是其成功的必然，公司经常开会，消费者对于售后的些许投诉是练总最为挂怀的，什么安装工与客户约好了，差几分钟未到啊，什么安装完毕后保洁服务未给客户做得极致啊，等等等等，但从来未见公司为某个大的营销活动讨论过，最近公司又提出了“精工报客”，类似于淋浴房体检之类的服务，就是回访老客户类的东西“对于上海区域三年内购买德立淋浴房的客户，免费上门更换胶条，更换硅胶，检测玻璃安全性，免费保洁等等，几百万资源就这么给挥霍了。

　　我彻底无语，公司大半的资源都投给了售后，为此我质问练总：　　

　　练总给我以下几句名言：

　　你说虚构的，我当实在的，听到与看到，哪个更实在？

　　你全国品牌，我十大畅销，给钱就选上，孰是孰非

　　牛在天上飞，谁在地下吹！材料可以买到，工艺才是王道

　　广告做的好，不如产品好，广告做的多，价格水份多，

　　钞票给媒体，不如给顾客，营销做的多，不如售后好，

　　亲自实地去，看他真善美！　　

　　我感觉喉咙有些发甜，貌似一口鲜血就要从口中喷溅而出…….

　　练总看我似乎有些摇摇欲坠，放低声调：“知道为什么重视售后服务吗，淋浴房自爆的原因有三，第一，劣质钢化玻璃，无3C认证，第二，安装工不认真安装，导致钢化玻璃扭曲，第三, 平时生活中淋浴房遭受重击，不加维护.你的促销活动应该围绕这里展开，消灭那行业公认的千分之三自爆率。

　　我呆立当场，这才明白，德立，十大淋浴房之首的名号绝非浪得虚名。　　

　　2010年11月