高端对话：转型期，你该怎么办？
2014年，无论是卖场、品牌，还是经销商，都面临着转型期的阵痛。规模过剩导致的同业竞争白热化、楼市低迷带来的消费需求下降；电商大潮下上线不易不上线也难的困惑与迷茫；2014，日子不好过。传统商业面临挑战，建材家居行业进入转型期，如何突围？且听行业大佬们的分析。
主持人：秦占学 中国建材流通协会副会长兼秘书长
参与对话嘉宾：
沈耀俊 北京集美家居市场集团有限公司副总裁
王琦琦 红星美凯龙家居集团股份有限公司总裁助理
蒋建峰 金盛置业家居百货连锁集团总裁
刘葆 北京居然之间十里河店总经理
徐玉美 安徽国邦集团总裁
张豫红 山西黎氏阁商业公司总经理
卢思齐 环渤海金岸(天津)集团股份有限公司总经理
主持人：刚才我们听了我们中国著名的经济学人任兴洲女士的一个演讲，还有我们几位老总的演讲，大家都有很多感触，特别是昨天还召开了一个商务部的调研会，我们商务部流通业的王司长也有一些想法和大家有一些交流，今天搞这个对话会，是一个理论和实践的对话，我就冒充理论学者在这儿坐着，和我们老总进行实践的对话，还有一个是实践和实践的PK，各家都有各家的高招儿，我把这个题目压缩一下，我们集中对话，困境大家说了很多，我们怎么样进行创新、怎么样进行转型，如何进行升级，任何提振信心，四大问题，创新、转型、升级、以及我们的信心来由，通过大家自身的体会来谈。先让安徽国邦的老板讲一下她的想法，围绕这个题目，有请。
徐玉美：谢谢主持人给我们女士优先的国际惯例，国邦集团目前有七个卖场，也是中国企业的一个代表，我们是从小的企业发展起来，从无到有，曾经的辉煌在安徽建材行业应该讲从面积、销售额、客户、营销，目前是颤巍巍的站在第一的位置，今天上午听了任所长，昨天听了王司长，我的思路真的非常开阔，过去的好日子过的很滋润，现在为什么叫拥抱者的变化，拥抱者的挑战，我觉得总是过着一种滋润的生活，对我们的生命也没有力度和张力，现象在新形势下寻找新的突破口，寻找新的转型。我们在转型期发展，要升级我们的信心，如果没有信心，日子过的也是非常艰苦，在这个过程中，我们怎么快乐的拥抱这个专营，怎么快乐的升级，包括在房地产，包括在这一次刚才讲的新常态下，房地产在调控下，包括在互联网的思维下，建材行业怎么寻找新的突破口也是我非常关注的，在这个过程中带着痛苦思考，刚才王琦琦讲的，我们现在为止已经找了三线四线市场，这个做的还算不错。在像省会城市竞争已经白热化了，远远超出我们市场的需求的，刚才讲了，我们要求的是一对一的销售额，但是目前为止已经有三个亿了，远远超出的情况下，不再竞争的，我们已经到四五线市场了，现在已经开了三个了，我们板建材办公家居全部加起来，现在房租超出了30%，这是没有路的一路，讲的是三万平米，我租的是三万七的，成功的是这样，还有四万的，硬件上面很简单，投一点钱就完了，但是在管理、理论、文化上面的做的不够。我们在上下游渠道。
在触网这块，我们在互联网这块有探索，以失败告终，我们在安徽做了一个交际平台，只是发布一些信息，我们有一些客户发布了一些大型的活动，我们请了张宇，佟大为，孙俪，用营销活动是网上所不具备，一次的营销活动可能去了几千人，有一次苏菲亚定单有一千多万，一天的交易额有一千多万两千万，昨天有人说为什么有钱请这些明星，为什么不让利给这些客户呢，我也在思考两者都要兼顾，所以我们每天有一个营销团队每天都在研究这个。
主持人：徐总，刚才你提到了营销活动，因为你请到了很多的大牌明星，因为所有在座的都请了，请了这些大牌明星以后，你觉得在销售方面是不是有提升了？
徐玉美：很痛苦，不请人不来，但是有很大的成本，营销的成本，还有请明星的成本，形象提升不大，但是为销售也一些促进，不促不销。
主持人：已经遇到了这个局面，但是你还有一个新的问题工业突破，昨天座谈会也讲了一下，你是向农村方面的转移，不是农村包围城市，现在是农村向城市突破，分享一下农村战略。
徐玉美：因为当地买进也不是很划算，一部分是当地人经营好了，一部分是我们共同经营。
主持人：通常到农村的联合开发体量有多大？
徐玉美：使用面积是两万多一点，建筑面积和使用面积，建筑面积和使用面积也在两万和三万。
主持人：徐总还是一个电商的负面拥有者，因为在座的没有敢这样说的，请她分享一下。
徐玉美：因为互联网过去是很抗拒的，因为建材跟它都是定制式，由企业安装定制等等，看货，但是后来发现现在舆论的压力也比较大，我们自己家租了一个网站，开始是网上销售，我们有很多的经营户，很多大牌子小牌子都有，把它放到网上去，没有任何的作用，也可能我操作的不够好，人员也不够专业，没有什么销售，每次发表一些我们有营销活动，有什么特价，仅仅做这样的，没有任何销售，这个要关注一下。
主持人：徐总有她的很多的精彩的一面，大家刚才听到了，特别在电商这个问题上，她有她坚持的一面，我们很希望有这样不同的观点能够在论坛中亮相，我们再次以热烈的掌声感谢徐总惊艳的亮相，谢谢。
其实说新人并不是徐总作这个行业新人，只是在这种场合头一次来参加我们这种会议，既然有新就有旧，这里成为古董级骨灰级的还有一个人，有人会猜是我，还有一位和我一样是骨灰级的是天津的环渤海的卢总，我们差不多在二十二三岁在一起学习，我当老师，你当学生，是在建材行业的一个龙头，请卢总讲讲，你们从老牌的国有企业，从计划分配走过来的人，就目前的形势，怎么样创新，怎么样使你这样体量的卖场更加发挥新的机会新的生机。
卢思齐：环渤海在天津建材家居这个行业从1997年开始做，刚才主持人讲我们还带有一些国有的背景，目前是一个国有控股的股份制企业，可能跟在座的企业都不一样，还肩负着这样的一个使命，实际上今天这个话题我觉得非常好，我这里想不谈环渤海了，我想谈谈作为我们这样的传统市场，怎么看待这个时代的到来，所以应该讲我们做家居建材卖场，刚才无论是红星，无论山西黎氏阁，既有全国我们行业的龙头，居然红星，又有我们一些地方非常优秀的企业，其实大家都有自己的生存之道，都有自己的特色，天津环渤海左面就是红星右面就是居然，天津可能跟在座的这些区域市场又不一样，山西还有辐射，天津就是天津，我们没有辐射，我们在一地的厮杀应该讲非常的惨烈，对于整体应该讲我们市场，实际上我们独有的商品就是我们的客户，我们的商户，我们怎么做我们的商品，在我们卖场之间互相厮杀的时候，突然间发现时代在变化，不是我们在博弈，是整体时代要改变，怎么办？前几天我跟我们的客商在交流的时候，大家给我提了一个问题，他说卢总以前经销商代理商主要靠店面支撑，基本上在店面上站住，现在三分天下，店面只占三分之一，工程三分之一，电商三分之一，怎么办？可想而知，红星那么大规模的在扩张，居然再开店，成本，实际上我们的支撑点是谁？商家赚得到钱赚不到钱，当商家赚不到钱的时候何以支撑我们的卖场？所以对互联网，我的思考是什么，刚才文总也讲互联网是工具，但是互联网的出现对于我在干两个致命的结果出现了，一个互联网把世界打平了，把暴力去掉了，我不知道大家有没有感觉，现在很多行业在去暴力时代，当商家把暴力时代去掉以后，它如何支撑两百、三百、五百产品，如何靠一个月卖几套产品就能把房租赚出来，这是不可能的，这是非常现实的，我这里都有数字，但是因为行业的问题我不想说这些，很可怕。
主持人：你的卖场和互联网卖的价格到底有多少区别？
卢思齐：互联网的价格线上线下和都不可怕，但是因为这个价格去掉以后，因为产品有差异了，包括现在很多工厂推出商品的时候两条线推，跟最早的超市一样的，他们放在传统市场和网上的两条线，但是不管怎么样，消费者很聪明，他们会比较的。
主持人：你觉得将来的卖场线上线下能做到同价吗？
卢思齐：这个仍然分两条线，但是线上线下是必须要做，所以我感觉一个互联网去暴力时代已经到来了，当商家的利润率越来越薄的时候怎么办，所以我们必须要思考，第二个互联网在改变人们生活消费的方式，并不是网上先往下卖的问题，我曾经说过未来人会出现两个问题，一个是人会认字，但是不会写字了，因为他用不着写，第二种他会出现与人不会沟通了，他天天对着机器，你让他再到店面去买东西，再让他谈价划价，可能不会了，这边随着科技时代的进步，那面的人类功能的丧失，可能我说的有点危言耸听，但是我感到就是这样，所以当很多人在互联网上实现着它的交易功能的时候，未来这种店铺的功能是什么，实际上我们现在已经看到了，包括我们天津，我们这个行业也在开始，比别的行业还要慢一点，但是很多非常好的商业综合体，非常好的商店的状况是关店的越来越多，是它没有办法支撑，所以这个是我们未来必须要面临的，对于我们怎么做，讲的可能这点都是一些负面的，但是我想也不要这么悲观，对于一个行业来讲，尤其我们在座的这些企业，包括我们环渤海在内，实际上大家包括参加这个会，我们不断的在探索摸索，都在寻找自己的出路，其实刚才无论是红星讲它整体的，确实在整体的行业领先上，他们确实很领先，包括刚才王总讲的这些理念，但是我们听到黎氏阁的时候，我想仍然给我们耳目一新的感觉，我想的是大家在这个行业里我们做什么，这个转型期，我看彩虹给我发那个转型期你在干什么，实际上大家都正在研究这个转型期我们怎么办的问题，客商跟我谈的三个三分之一，我说环渤海要做把这三分天下给你合一，我们怎么去做，上怎么打通，下怎么打通，服务管理那些，我们有是有办法的，我们作为地方这样一个区域的市场区域的企业，红星居然都在这儿，这肯定是我们最强劲的一个竞争对手，怎么保持我们在当地的优势？所以我还是想刚才黎氏阁讲我非常赞同，这种精耕细作我们在当地更有优势，更有人脉，只要我们了解市场了解需求，包括做互联网的问题，说实话，除了红星跟居然应该讲他们有这种开发能力之外，我相信我们在座的每一家我们独立都不要找人做，搞是血本无归的，但是是不搞吗？不是，怎么去搞？怎么跟专业的这种团队去合作，让他们去各取所需，未来的社会应该引是一个联合共赢，未来的服务都是专业化，我们应该围绕我们这个产业为核心，上下打通，联合发展，各取所需，由专业化做专业的事情，把他的利益让给他，我们可能能找出一条路，环渤海目前正在做这个事情，明年上半年应该有一个更加显著的效果出来，当然这个都还是风险很大的，但是还有一点现在的商业成本的巨大，可能使大家的压力越来越大，第二个促销活动，我把促销活动叫做饮鸩止渴，行业不是别人搞乱了，是我们自己搞乱了，这种无序竞争，不做促销不是一个卖场的问题，行业都这样，大量的人力物力财力成本拽进去，更多的成本叠加进去，最后的消费是固化的，就这些，但是又没有好的办法，所以以前日子都很好过，未来会越来越痛苦，最后我想用一句话我也是别人给我提的，我跟别人看座谈会的时候，别人跟我讲，卢总我们今天在这儿开座谈会的时候非常怀念过去的时光，但是一去不复返了，但是后来坐的会怀念现在的时光，我们未来应该怎么做，我们还要思考，谢谢。
主持人：谢谢，他以一个老建材人的身份却说出了一个现代新人的想法，说明不保守，他们的企业也一定会老树发新芽，这是我们所期盼，尤其他说到的一些观点大家要更加关注，尤其是消费习惯，没有问价，在网上去点的习惯，在欧洲哪有讨价还价，到那儿标什么就买了，到了中国都学会了讨价还价。我们再次感谢卢总。他们作为一个企业的领导者思想者在谈，今天嘉宾里还有一位先生作为资深的职业经理人，而且跟我多少次同台演讲，同台论坛，而且还共同主持论坛的一位先生是集美的副总经理沈总，他也是很有思想的，我想作为集美也是北京的龙头，简单的说两句，我们更想听听你作为这个叱咤风云于我们的建材家居卖场，他这么走过来，现在遇到困境了，你有什么想法，大家在哪个方向上更多的创新，怎么样来树立信心，有请。
沈耀俊：今天开这个会首先给我一个感觉，可能第一个咱们这个题目话题说的有点沉重，转型两个字一写大家感到有点紧张，神情比较严肃，给人我们这个行业快不行了，包括我们老板，赵总讲不能再干了，现在都是电商，大家都在网上买家居了，谁来我们店里来买，好多人包括刚才说的富一代对电商有一种恐惧感，第二种是排斥心理，两种心态，现在五六十岁很多老板是干木匠、泥瓦匠起家的，第一感到我们这个行业不行了，第二个怎么办，其实我说一点都大可不必，不用紧张，为什么？十年前，百安居的中国总裁叫魏泽，在上海，那时我也在上海工作，我们也PK过，他一个观点，摊位制市场不很的，包括红星美凯龙，盖个市场就开始卖东西了，跟菜市场卖蒜、姜有什么区别，百安居世界统一采购，统一配置，这个是主流的，结果十年后他们不行了，摊位制的市场生存的非常好，为什么，当时比较优劣势，他们是情景式的展示，体验式的消费，你们是货架式的销售，第二个成本不一样，他们有进店费，按照销售额提点，帐期两个月三个月的，这么一比，卖场具有一定的优势。
今天说到电商了，作为传统家居卖场与电商咱们也有优势，不是说只有劣势，第一个，经销商后工厂在网上卖货，成本是有限制的，其实在网上卖东西不便宜，越往后越来越贵，咱们是按照平米收租金，网上是按销售额配点，还有一个转化率、流量要花钱，一个人点了你，就花钱，转化成本10%、8%多少，有顾客到你家看一看就给钱，不管买不买，相当于有顾客到你家看了一眼就给钱了，这成本高不高？还有一个决定零售价的因素不仅是成本，不是生产成本，是由市场决定的，是由供求关系决定的，作为咱们实体卖场还有一个网店做不到的体验度，页面做的再漂亮，沙发做的再好，板材你得摸一摸，网上做不到，还有一个到商场购物，购物环境本身也是一种消费，我的环境也是一种消费，顾客选择我在这个店里买东西，同样买科勒洁具，为什么到这家店，因为这家店的消费过程、感受、环境要好，我还要为我的消费感受买单，我可以喝咖啡。还有网上的购物特点，大家不要把电商和网站混为一谈了。是一个官方网站，没有做一个营销型的网站，集美有两个网站，一个是官方，一个是营销型的网站，明天去我们商场参观，大家可以参考一下，我们让企划介绍一下，在集美的网站上可以看到我们的产品，可以下订单可以付款可以下载优惠券，在我们商场中掏出手机来有APP客户端，所有折扣信息在你的手机上可以看到，明天大家可以去看一下，所以我觉得作为电商，大家不要把它想象的那么可怕，因为有了电商，咱们的行业就不行了，第二，咱们如何跟电商结合，结合也是有必要的，为什么？因为咱们要迎合这些现在九零后的消费人群，因为他们现在正是谈婚论嫁的时候，要结婚了，他们习惯用网络语言跟人沟通，所以咱们必须要迎合他们，用网络语言跟他们沟通，沟通完了以后把他们带到实体店来消费，这就是所谓O2O，把他们带到实体店消费就行，这个投资成本几百万就够了，不是很大，要搭建一个电子商务平台不咱们该干的事，马云、马化腾他们就干了，一个国家只可能出现两个，第三个没法生存，马云那个是咱们干不了的，还有一个现在的电子商务在中国是一个新兴产业，刚开始，就像二十年前刚有建材市场一样，现在很乱，服务、质量、信用都不行，这个行业还在起步阶段，咱们边参与边静观其变，以后电商也会细分化，现在大家都一窝蜂跑到淘宝上去开店了，以后可能会出现灯具电商平台，实木家具电商平台，瓷砖电商平台等等，这样细分化，就像嘀嘀打车，携程，卖电影票的会细分化，咱们现在任所长今天说的对我还是有启发，如何寻找咱们传统卖场和电商的差异化，并且把它发挥到极至，电商有它的优势，必有它的弱势，所有的东西都是正反两方面的，作为咱们实体卖场，怎么样把咱们的优势跟差异化发挥到极至，我觉得关键还是做服务，把服务做好，比如说售后服务，现在集美今年推出了一个服务，为了把售后服务做好，所以我把售后服务解散的，解散售后服务就是最好的做售后服务，我如何做，大家网上可以查，我把我们的服务标准向消费者全部公布，送货时间全部送到，如果送不到，消费者可以投诉，给消费者奖励500块钱，商户拿钱就行了，咱们做游戏规则的制定者再做裁判就行了，因为现在的家具卖场不是十年前了，我替消费者替经营者做售后服务工作，现在行业已经成熟了，新三包规定，质量标准，行业的三包规定，大家都认同了，所以还不如把它公开的，让消费者直接参与我们的售前售中售后服务的监督。这样最好。
主持人：我想问一下沈总，刚才说到服务，你们现在是在做服务，你们卖服务没有，通过服务盈利？
沈耀俊：所有服务不好的卖场肯定不会盈利，可能会暂时盈利，以后不会盈利，因为别人会超过你，我们现在提出一个口号叫服务营销，把服务当做一个营销来做，把服务做好就是做营销，服务有两个对象，一个是消费者，一个是承租者，不管是工厂还是商铺，集美的营销能做成什么样，明天去商场可以看一下，明天没有特殊的促销活动，只是星期天，看客流量，集美的客流量我做过统计，在北京所有的卖场单位面积平均客流量最大。
主持人：是去新店，说客流量你要担风险的。
沈耀俊：我举个例子，这是事实，在扬州有一个店跟我们是品牌合作，加盟店，但自己同时有商业地产的销售，但是销售之前，组织了一些商户或者投资人到北京集美参观，参观的时候我们正好做促销活动，我就告诉他们一句话，你们看我们的商场的客流量明天如果没有超市多，你就不要买它的商铺，如果觉得比超市多，你就买，因为我们以后会把同样的模式复制到扬州去，后来他们买了，因为沈总没吹牛，客流量确实这么多。
主持人：我们看一下明天，无论是大红门店还是卢沟桥店。
沈耀俊：明天不可能，因为没有促销活动。
主持人：明天是星期天，我们谅解。
沈耀俊：双十二，12月12日，集美有自己的电商活动，双十一我们也搞了一次，大家可以到网上去点击一下，我们已经做到了Wi-Fi的全覆盖，电商已经开始运营了。
主持人：谢谢沈总，因为沈总在这个行业里是叱咤风云，确实他见得很多，所以他很多东西理解的也很透，刚才还想跟沈总打个赌，如果达不到超市你就要请大家了。
沈耀俊：明天达到达不到我们都要请大家。
主持人：谢谢沈总，刚才说到服务，商户不是我们的，产品也不是我们的，里头的品牌都有，实际上还不是我们的，我们靠什么，我们靠服务把大家凝聚在一起，作为服务我问了一个问题，如果仅仅简单的服务可能维系不了多久，要把服务变成我们自身的产品来出售，也许我们就能够持续，这一点我简单给大家分享一个小内容，比如说，联想把IBM的PC机收购了，做到了现在实际近乎老大的地步，小电脑，手提电脑，大家杨元庆并没有高兴，为什么，昨天我在座谈会上讲了，有一位老总还答出来了，我问他们的利润水平是多少，他的利润水平不足2%，他怎么能高兴吗，IBM当然是高兴了，他卖掉PC机以后，比过去更好，他过去是卖机器，他现在是卖服务，卖服务赚的钱是无限的钱，卖机器是有限的钱，核心是CPU是自己做的，壳也不是他做的，是中国人代工，上面的面板是台湾的郭台铭干的，但是他就是脑子思想，他把卖机器变成卖服务，因此反而比过去的发展更强大了，他大大的超过了联想，当然我们这里不说联想的好和坏，等着跟杨元庆一块的时候，我还有别的说法，联想有自己的思维，就像李书福收购沃尔沃，他不一定从那里盈利，但是他把核心技术拿到以后，中东市场跑的都是吉利汽车，不一样，我们要把服务变成我们将来的一个盈利点，将来的市场更加持久。关于线上线下结合将来再讲。
这半边天有两个全国的龙头，我们还是秉承着女士优先，黎氏阁，有一个非常特色，刚才她刚做完演讲，你就不用更多的重复，我来帮你再重复一下，他们有特色，一是存量资产盘活，他们兼并重组，王总是红星的，红星战略性的从太原撤出，他们也要向徐总那样往农村发展，但是他那个农村是城镇化的农村，四线五线城市了，而太原撤出了，撤出以后黎氏阁大胆的接受，并且进行重新的整合，这种存量的盘活说实在的，从国家的行业协会这个角度看，我们是鼓励这样的盘活存量资产，我们鼓励兼并重组，你的卖场不要再多了，再建10个就不是激烈的竞争，而惨烈的竞争了，所以这是他们的一个特色。第二个，刚才我听到一个更好的东西，卢总也提到有耳目一新的感觉，他们考核的时候不是收入租金多少，第一位考核管的商户销售额是否增长，这个是更有深层次的一方面，我想请张总更我的是讲你们的信心何来，你敢接手红星，你是全行业拭目以待看你能不能成功，我更想听听张总作为区域龙头信心何在？
张豫红：实际上黎氏阁有这么几个方面是我们信心所在，首先从山西太原大的环境，一个地域有自己的特色，山西太原有150多个城中村现在没有改造完成，在一线的城市或者省会城市，城中村的建设和城市的建设的步伐是非常慢的，所以蕴育了很大的机遇，这次反腐，山西是重灾区，山西省委班子换了以后，已经跌到底线了，我们已经到最坏的程度了，城中村改造的建设，城市的建设有很大的信心，再有一个片区，整个片区将近80万平米流通家居的综合商业体，要在明年隆重开业，我们在其中只占将近20万平米的规模，整个区域也很好。还有一个刚才讲到，事实上我们和经销商的关系，可以和大家分享的一个成果，我觉得大型的全国龙头企业，他们更多的掌控资源是上游厂商资源，他们跟每一个生产关系都很好，但是作为区域性的卖场，无法形成全国性的占盟，因为只在一个区域有占盟，所以我们和当地的经销商有占盟，我们和当地的经销商的关注度，我们和销售收入的挂钩，和员工收入的挂钩，兼并扩张以后成立了一个新公司叫黎氏阁销售管理公司，我们会把太原市非常优质的经销商资源变成一个真正意义上的合作伙伴关系，我们的租金政策不是每年一签合同，每年一涨租金的政策，和我们的之间的盈利模式上已经做了改变，一签是三到五年的租金，虽然有涨幅，但是一次性交付有怎样的折扣，通过财务金融的介入变成一种真正意义上的合作，稳定我们扩张之后的容量充分的出租，同时也能够确保这些非常优质的经销商能够和我们长期稳定的合作，这也是未来区域性卖场可掌控的资源，我们掌握哪些资源，这个也是错位和全国龙头性卖场差异的地方。
主持人：我有一个问题，作为区域龙头把商户作为合作的伙伴也是一种特色，刚才在演讲中也特到深耕小区，还有一个特色，你的信心所在我认为还有一块，你不但是深耕，因为深耕小区做到对需求是心中有数的，在中国特色市场中，还有一块深耕政府政策这一块，尤其是作为太原，那边敢建80万，有一个单体店60万，我去考察过，政策还没有全部出台，你们怎么做到？
张豫红：当地的公共品牌，不仅是政府的关系，人脉关系，整个省在做转变，煤矿钢铁受到了很大的冲击，商务厅对于拉动内需，更快的占有更高的地位，还有刚才任所长讲到的关于政策方面，在山西扩展和落地进行了很多方面，我们也结合政府的号召，结合他们拉动内需的需求，结合他们促进消费的活动，我们配合他们做了很多，比如说年内的实木节，省商务厅，等六大部委共同跟我们黎氏阁共同进行一个促销活动，这在其他地方是很难见到的，政府来为一个企业站台，实际上在当地是可以做到，我们也可以提供这样的线索，提升大家的信心，提振大家对消费市场的方法，跟商务部门合作，他们有很多的政策给我们，你做促销活动他们也很多政策性的补贴给你。
主持人：他们的活动还有一个特色是我在全国跑了很多地方没有见到，他们的新闻台在现场直播，这个是稍有，一般是录制再后台制作，这个不是，我跟他的负责人说就迟延1分钟，但是也确实吸引了很多眼球，大家看到电视的时候就跑去了，开开电视说现场制播了，就跑到现场去了，而且他们敢于这么兼并，是因为太原有政策，市内，对不起，以后这些小建材市场都得搬走，他们挖到了这个信息。
我们在座的嘉宾里面还有一位和我是第一次同态的，金盛，但是金盛我并不生疏，金盛在当初想在南通搞那么庞大的一个区域建设的时候，你们的论证还是我去给论证的，我说服了你们的财政厅，住建厅，发改委，给他们讲为什么到那儿去，但是金盛有一个新的发展，你们在香港上市，在内地还没有一个走向上市的，进入IPO视野只有红星，作为建材家居这块，金盛也在做连锁的发展，我想听一听，金盛你的发展和一会儿要讲的两位龙头老大有什么区别，你们的创新处何在。
姜建峰：其实金盛做建材比较早，1993年开始，1995年做了一个金盛装饰门，那个中国建材局开规范性建材市场在我们那儿开的，经过这么多年的发展，金盛集团在全国建材家居领域开展了12个门店，最近放慢了，因为我们一部分开展了住宅地产和商业地产的开发，国内外的资本经营，我们如何把商业经营和资本经营进行结合，去年在香港主板市场控股了一家中国企业，主要做地产开发，土地储备，住宅，包括未来商业概念可以往里注入的很好的平台，所以分心了，在国内家居连锁发展速度像骑马一样，稍微把缰绳收一收，在离这里不远的一个店，(国名一号)去年开的，打造一个物流基地，线上线下，通过全国优秀建材商品的引入和我们国内家居建材商品的整合去推的，二期还有两百多亩地等待去做。还有一个我们在南京乃至华东百货，未来购物中心，建材、房地产开发与建设，还有上市这一块。
关键是电商服务其实更强我们要做好内功，转不转型，大家都在转，面对起跑线都一样，我们应该怎么办，外因都在变化，外因要通过内因起作用，内因是基础，其实大的电商的打造一点要保持清醒的头脑，是有整体的水土，各种环境的保养才能做成一条河，我们做巧的是有有效地出水口，进行适当的引流，这个是聪明和睿智的打法，我在南京苏宁也在做，做下来结果赚个吆喝钱，和痛苦，我们在两年前如何去做，尤其对于我们这个行业，虽然我们现在在全国有12家店，我们这个行业做O2O，最终要实现真正的购买过程，这个过程拉的比较长，一下子看明白的人并不多，所以我建议在座的人员要关注自身的企业发展，区域的竞争优势和未来要到哪儿去要想明白了，但是如何线上线下结合，线下的初选精选，这种创新的驱动必须要全过程的导入，使你全过程的营销都让消费者感觉到品牌的影子，再电商我问为什么来，是零就对了，客单价多低，两百块钱，所以这块我是这么认为。
第二个我认为重点的就是我们做建材家居卖场，今天提的也相对比较少，我们自身产业结构，自身行业配比的优化很重要，这是内因，10万平方，精品厅也好，是整合的一二三四，四五楼做家具，是什么样的形式要研究透了，我们也在做分析，我们12家门店有这样一个倾向，未来粗放建材产品附加值越来越低，建的非常漂亮，有的还放油漆，放五金水暖就非常危险了，所以未来的卖场要去粗放的建材，现在精装修交付，防盗门早就交了，就算是毛坯房也交了，这种行业还在保留，你就危险了，都被吃掉的行业还在扩大再展厅，就危险，就像身体一样，哪边不行就调哪边，补哪边，电商并不可怕，我们要把自身做好，行业调整，哪些进哪些不进，哪些保证办包全包的，北上光连橱柜等都有了，我还可以做床等家具吧。
主持人：因为今天没有互动的时间，我代替大家，因为咱们叫建材家居，很多在座的同等是做建材，家居都没有，让他上哪里去，建材这块还是要做，怎么办？
姜建峰：我讲的是去粗放的零散的家居，这边也在第九届中国建材家居流通协会，原来叫家居流通，现在不好去建材，加一个建材，加一个往成品化、集成化的靠一好，集成吊顶，把其他的原有的四五个行业吃掉了，这里面叫行业的合并同类项，三个行业合一个，可能是一个拆分成两个，这里面打法有很多，会后我们可以进一步的交流。
主持人：实际上是增强我们卖场配套的，因为零散的卖一个钉子，一个锤子，很困难，但是我们是打包全部卖给你。
姜建峰：对，第二条，现在这个阶段我们不讲转型，什么时候都在转型，什么时候日子好过过？再过个五年看现在，现在是好的，企业发展每天都面临着转型，我们的营销怎么转型，前两分钟我们的返券已经做到极致，爆破营销都在玩儿，打法都不一样，我们的圈层营销要做好，概念做实了就是看家不二的法宝，我们到底怎么做实，以前都是单兵作战，商场里有一个广告过来，现在可能不一样，比如说地板灯具家具所有的这些行业，差不多品牌档次的，都是高大上，形成一个圈子，中档是中档，普通的是普通，现在各个卖场，尤其是现在全国的12家卖场，在商场内各个经营商户进行圈层式的抱团取暖，转型不转型都要做，这样把我们销售和顾客的信息进行分享，大数据是未来的目标，要精准要有数据，行业协会，做分工怎么做，我来想你单独想还是卖场想，还是组织有效的商品组合进行，名堂非常多，这是第一个。
第二个我们传统的宣传从原有的平面媒体，户外车身要进行转变，新媒体的应用要进行适度有序的提升，但是应用的过程不要过分的夸大，整个线下和线上的互动都很关键。
最后，关于拓展，这个时间节点如何进行拓展，把品牌做深做透，前面红星谈了一些观点，在座的每位针对自身的特点要做一些理性的分析，选址、拓展、招商一定要量力而行，无论是连横还是协作，要注意自身的情况，我们如何去做，我希望在座的每一位要清醒的思考冷静的分析。谢谢大家。
主持人：少壮派总裁观点分明。刚才姜总提出了一个挖了一条长江，由挖了一条黄河，这个怎么挖出来，我们想这里的长江黄河是那半边天挖出来，既然有长江黄河，他又说去引点流为大家服务，人家让不让，我不知道，这里大家对红星，对居然都是知之甚深，还剩两位老总，就是红星和居然，你们不要讲红星和居然的建设史了，都讲了很多，需要你们来发言，还我们对话式的，今天也有幸请到了居然的刘总，大家更关心的是在转型创新的基础上，你们去信心满满了开了第一百家店，你是兰州那个店，是北京十里河的，这一百家店对于我们建材家居的意义如何，谈谈你个人的观点。
刘葆：居然今年这体具体转型期，各位企业家各位老板都在想一个问题，现在为什么叫转型期，大家都在想两个事情，今年的房地产和经济形势大家都感觉不好，压力很大，是不是我们建材家居走了一个节点，第二个今年，也是说近几年电商对我们的冲击，但是是不是觉得电商来了，整个我们传统的建材家居卖场是不是都有问题，刚才会长也是问我这个问题，居然为什么在这种情况下，还要开到第一百家店，也就是我们今年的11月15日，兰州店是我们第一百家店，而且今年是我们15年来最多的，去年是69家店，今年反而在经济形势非常差的时候开到了31家店，为什么这样去做？用经济学我们这样想，从2003年房地产爆发开始，我们走过了十几年的好日子好时间，这个时间我们只要做好自己，把自己的事情做好了，跟着市场走，大家都有饭吃，但现在从去年开始，市场已经逐渐在趋于平稳，这个时候我们更我的市场这块蛋糕就这么大了，从我们的考虑来说，很多更多的要考虑竞争这一块的问题，可能这里有很多同行业态，也不笔会说这个事情，这块蛋糕谁抢到就是谁的，从集团的讲话来讲，我要增加我的店面，增加我的占有率，增加我整个的市场份额，这也是我们为什么逐渐在开店，今年年底会开到110家。
主持人：汪总曾经在某个会上说过一句话如果所有的建材家居卖场都死掉了，我是最后一个死掉了，当然这个可能是媒体传出来的，但是这个也说明刚才你这个抢蛋糕的策略是存在的，居然肯定在抢大家的蛋糕，这是一种良性的竞争循环，现在还要问一个问题，你作为新浪家居文总同事，肯定对电商的感悟更多，当然你不是管这块的，我想就你个人来讲，我问一句话，居然的电商做的怎么样？是否成功？到现在为止，你能简单的给大家解答一下。
刘葆：提到电商问题，原来文总是我的老领导，我们都在百安居共过事，我也曾经在淘宝做过一段时间的电商，很短，现在的实体店，总觉得电商是一个洪水猛兽，马上过来要把我们吃掉，其实刚才沈总讲的很对，电商有电商的优势，但是它有优势的同时必然有它的劣势，实际上电商最大的就是就是它的价格和便利性。
主持人：能不能讲居然的现在的电商是个什么状态？
刘葆：居然的电商适应形势的发展，现在采取两步走的战略，一个是O2O，首先要搭建一个平台，但是这个平台是非常原始，我们最基础的东西，把线下和线上统一起，线下能够实现的所有的交易，所有的产品介绍，和所有这些东西在线上全部能够实现，包括退换货，送货，安装、服务，这只是第一步，这一步已经在北京展开了，这一家店在今年年底已经全部上线，北四环在今年年初已经上线，2015年在全国所有的门店都要上线，目前来看推进是比较顺利，未来第二步是我们真正做到的电商，因为电商大家还是有一个概念，这个电商我们很多人为什么做电商不成功，或者怎么样，永远把电商这个平台当做一个销售平台，就拿它去卖货，就是拿了我们的短处跟人家长处去拼，我们的长处是我们有我们的客户资源，拿居然北京地区来讲，我们现在有45万的会员，这个是当时的淘宝，阿里巴巴他们非常羡慕的东西，因为对于电商线上来讲最主要就是资源，这是他没有，第二我们有我们专业的优势，这是他们没有的，未来居然在打造电商的话，更多的是要建立我们整个的从会员开始入手，做我们的会员的社区，做我们的社区的一个网站，同时利用我们专业的知识，做专业的支持的网站。
主持人：谢谢，刚才刘总也是讲了一些他这方面的观点，他们看来对做好电商也是信心满满，我们感谢刘总的发言。我们这个论坛要进入尾声了，还有重量的发言，俗话说黄河黄河我是长江，长江在哪里，在我这儿坐着，黄河长江在一起PK或者一起论坛的机会，在我的印象中很少，我记得有一次博鳌汪总和王总都去了，但是没有一起坐，今天有幸请到了红星和居然，那些事情我们都不讲了，王总管红星的电子商务这一块，原来给我们讲的也很多，我想你作为红星的总裁助理，我想问一个问题，在这样大家都难受的情况下，红星一直在被大家围追堵截，你是大家的标的物，你们怎么应对这种情况，这是第一。第二，现在红星叫做有进有退，负面的东西也很多，大家都毋庸讳言，这很正常，对于这种进退你们是怎么想的，就这两点，因为这两点讲了以后，大家知道你们怎么创新也就知道你们怎么突围，请最后给我们讲讲，有请。
王琦琦：我今天代表我个人的观点，再强调一下，每个企业都有自己的战略，红星是跑的非常快，是双人面，人无完人，都很正常，都会遇到是是非非的东西，重要的是我们在成长，其实这样，我举个活生生的例子，对事不对人，大家不用对号入座，军阀战争的时候，打的是硝烟四起，解放战争的时候毛泽东一定是抓大放小，全国是大局作战，把大的局势控制下来，不会一个县一个市去作战，是其他军团作战，发展战略红星也是这样的，发展到今天红星不会因为一个城市的成败影响我们整个的战略发挥，我们更多是整个公司，未来我们整个战略布局，称之为80%成功已经可以了，一定有10%是失败，10%是不成功的，这是很现实，很正常的，包括沃尔玛也是这样，该瓜还得瓜，该合作还得合作，该团结还得团结，有一个我们眼光是很高，我们到底什么行业，我们都不知道自己是什么行业，我们从来没有承认过自己是房地产行业，我们上市的企业都不喊房地产行业，把它剥出来，红星美凯龙还是做重资产的，没有关系，我们输的也就承认自己输了，赢了也没有必要骄傲，发展到今天我们希望跟所有人合作，我们希望跟当地的诸侯合作，有机会我们跟当地人一起合作，全世界所有的企业不可能是一个人的企业，我们红星也是一样的，我们所有人加起来的市场总额也占不了中国的十分之一。
还有一个方面，大家都在说学红星，有没有想过一个问题，我们都在这个圈子中，客户的定位群中，市场发展到一定阶段都是有两个寡头，一枝独秀是不现实，三个稍微杂乱一点，可口可乐做的再好并不是影响娃哈哈，我们总是说红星、居然有点过分了，掌握了市场就跑马圈地，我们到上海占多很多了，你们去看看九星市场，人家做的很好，我们哪怕再开5家店，人家也不会倒闭的，我们用市场的话术跟大家聊天。我们有一个合作方是做石材市场的，是整个省里边最大的一个石材市场，最后跟我们合作，做红星美凯龙，反倒是是做的跌跌撞撞，原来做石材市场是一枝独秀，每个人都有自己的路子，所以我觉得我们的战略，回答秦会长的问题我们战略和简单，我们定位是高端，而且我们定位越来越朝上去走，大家在竞争的过程中，我个人觉得红星美凯龙还是做到了社会责任，包括居然，在引领一种行业标准，大家可以学学里面的理论，影响面，但是有一点，各做各的生意，创新者并不是最成功的，往往学习者是更成功的。
主持人：谢谢，以后安排对话会时间稍微长一点，让下边也可以互动，但是今天没有了，我们在最后这个环节也走点俗套，每一位嘉宾只用一句话奉献给我们在做的同行，你们是希望是怎么样来应对磨损这样一种状态。
刘葆：四个字，迎接挑战。
沈耀俊：把服务做好，比什么都强。
徐玉美：坚定信心，拥抱变化。
张豫红：做好自己。
姜建峰：潮风洪怕有会时，只挂云帆藏沧海。
王琦琦：我很希望跟大家沟通，我的电话是15801804222，有机会打个电话，遇到任何问题都可以跟我交流，只要我不开会，我愿意跟你们分享我们遇到的问题。
卢思齐：还是互联网的一句话，敞开心扉，拥抱变化。
主持人：谢谢今天在座的嘉宾，也谢谢今天来的代表，让我们共同努力，树立信心，让我们建材家居业再次腾飞，共同努力，谢谢。
相关知识
高端对话：转型期，你该怎么办？
新浪家居独家报道：建材家居“最强大脑”，转型期你该怎么办？
家里有台不大安全的热水器：你该怎么办？
高端对话：2015如何把货卖的更好？
高端对话：如何用设计的力量赢得市场
高端对话：如何实现以资本的联盟重塑产业价值链
高端对话：建立互联网思维 木门企业拒绝停滞不前
罗格尼兰门窗-高端豪宅门窗品牌，全国招商加盟？
家里的实木地板有些地方的缝隙明显增大，这该怎么办？
宝宝在幼儿园受委屈了，你该怎么办？
