二三线品牌应走农村包围城市路线

　　二三线品牌应努力寻求差异化生存之道，深化渠道建设，走“农村包围城市”的路线，首先在二三线城市扎根做好，同时巩固后方“根据地”，再往外逐步渗透，抢占全国市场。

　　天时：二三线城市的掘起

　　随着中国经济的发展，二三线城市，甚至四五线城市正在崛起。二、三线城市具有人口基数大、消费能力强、人脉关系网集中等特点。随着房地产业的进一步下沉，内需会进一步扩大。同时，二三线城市相对于一线城市的高昂的租金、劳资及其它杂费都有一定的成本价格优势，在二三线城市设立大气的形象店、展示体验馆相对于一线城市来说更好操作。

　　以大连为例，近两年大连城建规划增资数千亿元，包括主城区建设、北三市(普兰店市、瓦房店市、庄河市)建设、新城区建设、交通基础设施建设(数个道路拓宽改造及地铁建设)、新机场建设等。这些区域的建设涉及到的众多百姓动迁、众多的回迁户及新楼盘的推出都将给二三线衣柜品牌带来诸多商机，企业应该着力关注这些新规划的城区及楼盘，提前做好销售网点的部署工作。

　　地利：便于实地走访服务客户

　　曾有这样一个成功案例：一个整体衣柜的区域小品牌，产品款式一般，但是老板特别注重产品安装和售后服务的工作，所以客户的满意度特别高。现在该品牌几乎不用做广告，而是靠口口相传的口碑效应。如果一个小区有300家用户，这家企业就可以拿下一百多家的用户。这个二三线的小品牌在区域消费者眼中它就是一个好品牌。

　　笔者在走访市场时还了解到其他一些销售手段。在某个小区，某品牌会对老顾客定期回访并送礼品，同时也会送礼品给一些潜在的客户，让他们亲身体验产品。正是如此，小区内住户及相邻小区住户都逐渐选择该品牌。

　　人和：争取在二三线城市做“老大”

　　二三线品牌在一线城市可能做不了“老大”，但在二三线城市，店面可以做到“老大”的级别，所以在销售上有一定的优势。

　　笔者见过很多失败的终端销售，有的是很热情地跟在顾客后面不断讲解，反而引得顾客反感；有的就任其发展，根本不管顾客；有的与顾客交流了很长时间，订单最后也没法成交。那么，怎样做才是最有效的销售呢？

　　笔者曾见识了一个二三线品牌在终端销售上很成功的案例。某店员首先简单地与一位顾客交谈了一下，了解到该顾客有真正的购买需求而不只是简单的看看。该店员因与其他店员还有下订单及核查订单等业务，便对顾客说：“我们现在很忙，一些订单需要我们及时下单，若您看好或感兴趣可以先交部分定金，我们会安排专业人员为您全程‘一对一’量身设计最合适您家的衣柜。即使您改变主意我们也会无条件退款给您，来到我们这里您可以轻松、愉悦、无后顾之忧购物。”因为该顾客想请到规范的“大家”级别的品牌厂家给他单独设计前卫的衣柜，同时又得到该店员可无条件退款的承诺，自然就交了定金，这样便很简洁有效地促成了销售的“临门一脚”。

　　总而言之，二三线品牌在二三线城市具有天时、地利、人和的诸多优势，可以大展拳脚，争做二三线城市的销售“老大”。也只有巩固好后方“根据地”，才有可能稳扎稳打走向全国，做大做强企业。

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