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如何经营一家婴童店? 2013-08-07

郑先生咨询:我在建德找到一家店面,准备开婴童用品商店,但此前对该行业没有涉足,不知道该如何经营才好?

解答:新开张时,需要有一定的备货量,以后的销售过程中,店内也要保持一定的备货量,店内有三万的货品,你能做5000元的营业额,但是如果只有5000元的货品绝对是不可能一天能有5000元的营业额。

比如做品牌童装,不要把件数和金额的概念混淆了,同等的营业额你卖的件数比人家多,人家专卖店铺货三百件,你也铺货三百件,那营业额肯定是上不去的。补货应该有自己的一套办法,补货千万不要等到店内卖得差不多了再补货,没有一家公司是只为你一个人服务,今天补货明天店里就能上货,但是断货就会影响营业额,所以需要提前做好补货的准备,等到销售稳定后只要定期补货就可以了。

怎么把衣服卖掉,怎么去留住客户,怎么对待老顾客,营业员的水平非常重要。

做童装店的,跟其他专卖店比较,价位已经很低了,所以坚持不议价的原则,顾客的心理是,你让价了,他下次会想让得更多,如果下次你又给多让一点,又觉得第一次吃亏了。让所有的人都习惯你的店是不议价,大家自然就不会还价了,而且不议价还容易管理店员。

对待进店的顾客,不能热情过头,但也不能爱理不理,如果顾客拿起某一件衣服开始前后看看时,可以让他试穿,并可以推荐类似的款式供他多样选择,这时就要求营业员有一定的经验,不能弄巧成拙。有一点,真的不合适顾客的衣服,千万不要一定说合适,硬是想让他买,人都是长眼睛的,下次他就不一定会光顾你这家店了,如果他穿在身上合适,人家看了也说好,那他还能帮你介绍生意呢!记得问对方要不要留下电话,下次有新货可以通知他。

对于成群结队进店的客户,这种生意往往做得成的比较少,因为人多嘴杂,眼光都不一定一样,别去争论衣服是不是真的适合,两个人一起来的生意最好做,因为两个人一般是好朋友,自然在喜好上也会比较相同,所谓物与类俱。

对于老客户,尤其是一些经常帮你带来生意的老客户,我有些客户只要一个电话说有新货,他就会从十几公里外赶来,如果坚持不议价的原则那就行不通了。但是接待这些老客户自己一定要在场,多聊聊当成朋友一样,他们聚在你店里还会给你拉生意呢,会跟新进店的客户说好话的。

目前投资国内品牌孕婴店的起点已较高,一般应在15-25万左右。但由于采取的是品牌专卖经营形式,货品质量能得到严格保证,但创业者必须注意:品牌孕婴店中产品价格较高,易受区域消费水平的限制,所以在选址时应特别小心,一般应选在高档或成熟社区附近。
我们的眼光不要着眼于普通的创业项目,既然做就要做有特色,做没有竞争且市场大的项目 步骤/方法 1 前景:
母婴用品店,还是不错的. 有特色,竞争少且市场大。 母婴用品的市场是客观存在的,“1个宝宝6个爱、情感消费不讲价”的育婴经济怪圈孕育了独特的商机,宝宝漫长的消费周期和中国经济飞速发展带来的物质实力空前强大,使得母婴市场空间巨大,母婴用品需求数量稳步上升,用心经营这个项目的前景还是很不错的。 2 利润:
租金每月3000元。 40平方左右.> 资金投入:共计5.1万元。首批进货资金约3万元;店铺房租(付一押一)6000元/月;装修费用约1万元(店内流动资金约1万元; > > 月营业收入5万元左右(按20%的利润计算,每月利润为1万元)房租3000元;雇员工资700元;水、电、电话等费用约500元;每月纯收入:10000-3000-700-500=5800元。 > 我是保守估计。20%利润是非常保守的。 3 挑地方确定人流朝向及人流量:
首先选址:母婴用品店给人的感觉一向都是温馨的,选在繁华的闹市区肯定格格不入,建议开在大的小区里面,要么就选在妇产医院旁边。 > 但我们要从最基本的母婴护理知识,到店面的布置和摆设,,进货下功夫。你必须清楚人们要往哪里去,而不是只是在那里,你可以花点时间,在感兴趣的目标地区计算上午、下午、晚上各时段的人流量,统计进入附近店铺的人数,看看经过的人当中,上班族、学生、家庭主妇的比例,而且至少要在平日和周末各算一次,才能知道人潮确实的分布状况。这样,你可以知道你的有效顾客和潜在顾客大概占总流量的几成。 4 经营策略:
第一,找人到医院病房发宣传单;第二,进货时进一点别致可爱有特点的婴儿小用品,比如玩具,捣药器具,小衣服等等。第三,奶粉价格就得尽量低廉了;第四,搞个会员制,多买东西的顾客一定要紧紧抓住;总结一下就是,进货价格,最好能找到当地的代理商,进货价格要低一点。服务需要不断地提高自己的服务质量,把口碑作起来。以在店门前营造节日气氛多几次有针对性的促销活动,开业酬宾,欢乐圣诞,浪漫情人节。让他们在一次次的心动中行动起来。 5 步骤:
第一步:等待顾客: 
正确的姿势:面带微笑,不要有厌恶的表情,保持目光接触,不要盯着顾客看,会使顾客紧张,不要聚在一起聊天,否则使顾客远离 
正确的位置:不要挡住顾客看商品,不要挡住通道 
正确的工作:保持忙碌,清洁、整理、派发广告传单、检查商品陈列、价格牌,营造销售氛围。 
第二步:迎接顾客: 
欢迎顾客:初步接触 
“您好,欢迎光临!”(问好式) 
“您好!我能帮到你什么忙吗?” (问好式) 
“您好,您正在看的是本周刚到的的最新产品。” (插入式) 
“您可以慢慢看,有需要请随时叫我。” (放任式) 
“小姐,您的脸型和发式很配,看得出您很有鉴赏力!” (迂回式) 
第三步:了解需求 
确认顾客购买需求 
1、顾客可能会主动告诉你他/她的需求 
2、运用委婉的语气询问顾客的需求: 
封闭式提问:快速锁定顾客需求 
例:“小姐,您好!请问你喜欢**还是**” 
开放式提问:涉及敏感问题,如价格。 
例:“小姐,您好!请问你需要一款什么样衣服?” 
确认顾客购买需求 
3、运用商品提示技巧,观察顾客反应,判断顾客需求 
介绍商品情况、介绍商品行情、引用例证介绍 
第四步:推荐商品: 
商品推荐原则:(1)从顾客角度考虑,为顾客着想;(2)让商品说话,实事求是;(3)认真倾听。 
商品对比法:单一推介一款往往缺乏说服力,可结合两种进行比较,通过比较突出要推介的商品。 
顾客试穿:(1)给顾客式穿产品;(2)如有需要,为顾客试穿第二、第三款。 
处理异议:(1)抱欢迎的积极态度;(2)不要与顾客争辩;(3)找出顾客误会和反对的真正原因; 
掌握购买信号的技巧 
语言信号:反复询问某一优点/缺点、要求打折、询问有无赠品、询问有关售后服务问题、询问有关附款方式问题。 
行为信号:兴奋、点头、不再发问若有所思、再次翻阅产品标牌说明、爱不释手、查看商品瑕疵、征求同伴的意见; 
第五步:达成交易 
(1)再次跟顾客确定款式、规格 
(2)在明确顾客购买意向后,给顾客开购货单 
(3)告知顾客付款方式,引导顾客付款。 
(4)填写三包卡,说明有关售后问题。 
第六步:推荐关联产品 
(1)目的:增加客单价,提高销售额。 
(2)配套衣物 
(3)饰品 
第七步:欢送顾客 
(1)检查商品,确保无遗漏 
(2)检查包装,确保完好 
(3)将商品双手递给顾客 
(4)提醒顾客有无遗留物品 
(5)真诚的辞谢 注意

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