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【上海家居领袖论坛】唐人：电商与传统营销无界限只有效率的竞争

https://www.biud.com.cn 2015年12月01日10:58 家居装修知识网

11月24日，2015家居行业领袖论坛“移动端‘迁移’与家居业深度转型”沙龙在上海成龙电影艺术馆（艺术馆装修效果图）·禅边举行，20位家居业精英论道发展，大波猛料曝光！

资深家居电商研究专家唐人

唐人：刚刚胡主编讲到的这篇文章，是一个比较权威的杂志或者公众号发的，当时看了很吃惊，因为这种分析，至少在逻辑上是不完整的。

首先，电商在中国迅猛发展，这绝对不是说英国或者美国政府禁止，更深层的原因是我们的传统渠道经营效率低，渠道成本高，目前整个家居行业还很年轻，是在商业房地产利益驱动下迅速发展起来的。实际上电商和传统营销没有界限，只有效率的竞争，高效率的物种吃掉低效率的物种，所以根本不需要把电商跟传统对立起来。

第二，电商造假问题。这个问题不一定是马云做的，但是天猫小二面对压下来的那么多KPI，会怎么做？双十一刷单是为了刷业绩，平时刷单是为了刷信用，但是我还是认为，天猫和京东创造的这种电商信用体系，可能是我们这个社会最好的体系之一。

传统店铺如果骗了100个顾客，只要他们不闹事，还会有第101个客户。但是如果商家在线上骗了一个顾客，大家都会知道。做过电商的都知道，天不怕地不怕，就怕顾客给差评。互联网是信息的互动，电商就是用户与商户之间的信息互动，用户与用户之间的信息互动。

2013年双十一之前，居然和红星联合抵制天猫的O2O，我写了一篇评论，认为这不是线上线下的矛盾，而是电商部门与家居经销商之间的矛盾。去年双十一的时候，这个矛盾在变化，标志性故事就是索菲亚要做电商时，问我要不要分线上线下两个价格。当时我正在筹备中国家居电商论坛，主题是双轨制的变局，我建议索菲亚线上线下价格统一。如果你要把线上的流量拉到线下去，再回到线上，形成所谓的O2O闭环，经销商是不肯的。

顾家的故事也蛮有意思，12年开始做电商，当年销售是六千多万，排家居行业第三名；13年销售六千多万，排名第三位；14年销售六千多万，排名第三位。实际上顾家要过亿很容易，刷个单或者少许赔本吆喝一下，但顾家没这么做，它一直在琢磨怎么把天猫用做企业打通线上线下的O2O平台。

【上海家居领袖论坛】唐人：电商与传统营销无界限只有效率的竞争

今年我讲的一个主题是终端再造，提出了四项基本原则，这是每个家居企业即将面临的战略转型问题。

第一项原则是一个根本目的，是企业的互联网化发展，提高企业的核心竞争力。这跟电商、互联网没有关系，电商只是一个工具。其实，我一直从传统企业的角度观察互联网，观察的角度和看到的东西都不一样。一些传统企业把电商作为互联网发展的全部，但我不认为电商是传统企业发展的战略方向。

第二项原则是非常关键的，叫做一项核心竞争力。核心竞争力必须落实在你的核心业务上，落实到线下体系上。今年双十一罗莱的电商做得相当不错，它的核心业务在哪里？还是在线下，线上做得再好，也不到15%。这个时候我们遇到一个矛盾，互联网化的根本目标是为了提高核心竞争力，而我们核心竞争力是在线下，所以企业互联网化的目的是增强线下的核心竞争力。

第三个原则，一场组织变革，这个比较抽象，也就是企业经销终端的互联网再造，讲得时髦一点，数字化等等。就是怎么用互联网的技术，实现商铺与用户的信息沟通，特别是用户与用户的信息沟通，来提高我们的经营效率。

如果终端再造不是唯一的一条路，也是最有效的一条路，最可行的一条路。任何一个变革都与利益有关，如果经销商得不到利益，他就会拼命抵制。而终端再造的方式，就回到了线下，帮企业的经销商提高运营效率和客单转化率，以及提高客单价。

第四项基本原则是持久战，也许明年我们聚会的时候，还会讲这个话题，只不过在终端再造的过程中有更多案例，更多总结。

另外，家居行业应该关注一个发展趋势，就是以家装为龙头的“泛家居”现象，最具代表性的就是整体家装，包括设计、材料销售和施工，并利用互联网将每个环节都简化。