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直播：高大上，距离我们有多远？智库沙龙

https://www.biud.com.cn 2014年10月31日19:56 家居装修知识网

　　【主持人】：各位领导、各位嘉宾，大家下午好！

　　欢迎各位莅临万科翡翠滨江与搜狐焦点家居联合主办的高端家居品牌专场沙龙的现场。我先为大家介绍出席本次活动的各位嘉宾，他们分别是上海万科高端客户资源整合总监姚蔚珺女士，科沃斯机器人高翔先生、博西家电销售总监孙燕鹏先生和王丹妮小姐，DELTA卫浴市场总监邱文杰先生和Paola女士。恩仕国际的程雷先生，上海万耀企龙的高级市场经理陆燕敏，书香门地的营销副总陈书林先生，亚振总裁助理张悦女士，法国Yves delorme全国销售经理吴婉珍女士，Lourastar高端熨烫机总经理刘伟，罗奇堡家居市场总监Stephanie王。

　　非常感谢万科翡翠滨江对我们这次场地以及茶歇的赞助，请允许我代表搜狐焦点家居对各位嘉宾的到来表示衷心的感谢。接下来有请万科高端客户整合总监姚蔚珺女士为我们做主题演讲。

　　首先我们做一个引子，高大上是一个形容词，可以形容高端、大气、上档次。也可以是一个名词，代表处处追求高大上的人和物。所谓高大上，到底它有哪些过人之处？相信在座的各位和我一样充满了疑问的，所以我们今天有幸请到了上海万科高端客户资源整合总监姚蔚珺女士，她是一位具有缤纷多彩的经历，她的精致生活，特别是她把租界老洋房进行改造，先后被国内外的媒体做了一个专题的采访、报道，被人称之为生活艺术家。现在请姚女士进行她的演讲，主题为新时代，精英人士的生活需求是什么？

　　【姚蔚珺】：我还是坐着讲。今天非常高兴，能够请到我们家居行业的很多的精英来参加这个由搜狐焦点家居智库沙龙举办的活动，把我们聚拢在一起。首先作为今天的主人，欢迎一下大家，非常高兴你们今天在我们这个新落成的叫翡翠汇的由万科打造的高端会所里面，一起探讨这个话题。

　　确实我对室内的装修非常喜欢，我从中国到美国，又到加拿大，现在又回来，其实我自己装修过无数个，包括大学时候租的房子，后来买的房子。如果是家居装璜类的杂志永远不会扔了，确实对这方面非常有激情的。

　　今天我讲的一个题目，让我们看一下大屏幕，精英人士生活需求是什么？大家众所周知，万科最出名的还是做刚需的。所以当万科开始做高端的，特别是近期我们做翡翠滨江的时候，很多人问万科怎么做高端？你们做高端基于什么样的理念？你们对于客户的认知是什么样子的？其实我们真的做了很多的功课，是在不知不觉之中，近几年万科已经进驻了世界级别的很多的一线城市，包括在纽约、旧金山、法国巴黎，在香港、新加坡，还有在中国的一线城市。在上海的万科的所有的高端的物业，都叫做翡翠系列，翡翠滨江、翡翠别墅和翡翠公园。这个是基于我们对外部事情结构的分析。还有这几年我们一直对一些精英人士做一些采访，想知道他们心里最需要什么。

　　所以今天我就从他们的五大需求跟大家分享一下心得。我们先来看一些数据，上海是一个国际城市，需要什么样子的环境和生活品质呢？大家也知道去年上海的雾霾特别厉害，我记得11月底，我在安福路一家餐厅吃饭，它顶楼是玻璃顶的，这个玻璃顶完全是灰的，去年365天有124天是重度污染。然后根据《胡润财富》的报道，现在上海的富豪已经达到14.7万人，其中有大部分人对自己的健康状况表示担忧的。在孩子教育方面，9成的精英人士都表示愿意送他们的孩子去海外读书。2013年，上海60岁以上老人的人口已经占到总数几乎30%。但是最近三年，虽然国家有很多政策，限购也好，首贷的提高也好，富人的首选投资方向一直是不动产，占到60%。从2006年到2016年富裕人士还将增加3倍。精英人士对他们的生活有哪些需求呢？我们听一下他们怎么说，这些都是真人。一位资深品牌顾问，三个妈妈的孩子说：“我的孩子在社区里有更多的安全设施，有更多的文化熏陶，是否能够健康成长？这是我最关心的问题。”

　　有一位老外，他一直住在上海，他说：“能够隔绝室外污染的房子，让我的家人可以安全、舒适地生活，这是我最想要的。”NIKE中国区品牌推广总监说：“社区的会所才是我最关注的，我希望在那里经常碰到一些志同道合的朋友。”上海人也是很讲究品位的，有人说：“我希望上海人像巴黎人一样，在社区附近能够欣赏到莫奈展这样的重要级会展，这是幸福的体验。”这是精英人士真正的诉求，但是在这里边有一块核心的诉求，我还没有列举出来。这个诉求也是我们万科翡翠联盟在做的，现在的高端客人，除了所有这些之外，还希望得到的是一种礼遇，讲得明白一点就是服务和体验。

　　所以我们刚才在讲舒适，说到舒适，因为舒适真的不像一件衣服，我们今天穿的衣服太紧，明天就可以脱掉，就可以重新买一件。这个房子一买，一般你要住一辈子，至少是很多年，所以不可能不舒服一直住下去。所以舒适是所有高端人士他们非常重要的一个诉求。

　　像我们在硬件上，其实一直在关注，比如说有一些贴心的管家服务。在万科我们有一个叫瑞管家的服务，就是给高端人士提供一个非常精心，非常体贴的一些呵护。我们在一些别墅里面都有适老系统，有一间房间是适合老人住的，他要起身都可以有东西支持他的，比较安全。在这边的样板间，主卧里边像五星级酒店一样，里面有一个MINI吧。现在的车库非常讲究，主人一到家，仪式感很重要，车库的大堂、迎宾灯，都是万科在设计上面非常重视的。军人素养的保安，像翡翠滨江的保安团队都是一些退伍的军人，这是硬件方面的舒适。但其实舒适还有很多，真正的舒适，新时代的舒适其实是身体和心理都感觉到非常的舒适。比如说我用我的家举个例子，很多媒体到我家来采访，最喜欢的是我的三楼。因为我的卧室和卫浴是完全打通的。我是一个老房子，三楼的顶是尖顶。本来它是隔开的卫浴间，但我把墙打开，做一个开放式的卫浴。床的旁边高上去一层，放一个可以泡澡的浴缸。

　　因为这个浴缸不可能每天去用，但是你看到它的时候，就觉得非常放松，像在渡假一样。我天花板上面还有一个风扇，可以有些风，泡泡澡，夏天在那边很舒服。其实一个舒适感，浴室不单单是洗个澡出来。其实浴室是你清洁、得到新生的地方。所以现在很多高端的人士的浴室是什么样子的风格，是不是能让自己得到舒适、放松？都会非常专注。

　　你们去看下面的样板间，不是单单的一些高端的材料的堆砌。当然我们用的材料还是很好，你去看我们用的厨卫还是历史比较悠久的品牌。现在的精英人士每天面对很多压力，他回到家很累，看到地板上有很高级的大理石，并不一定能够让他得到放松。但是他看到小区外面有水、有假山，空气很好，这个也许反而能让他感到更加的放松。所以新时代下精英人士对舒适的要求，有在硬件方面，但是很多是基于他们心灵层面的放松和释放。这个是我们近期在一些设计上面非常关注的。

　　在讲到健康，我刚才看前面的一个环境的报告，说四分之三的精英人士都对自己的身体健康感到不够满意。很多人对自己和子女的健康非常关注。比如说水，从我们喝的水，我们洗澡的水一定都是软水处理的。包括高端楼盘里面的一些健身会所的水，也是要软水处理。

　　空气，在我们所有现在像翡翠滨江也好，翡翠公园里面的空气清新系统，我们都是用军用级别的RGF系统。在座的各位都是同行，对于RGF是不是有些知道？你们可能不知道。十年前有一个SARS，我那时候特别害怕，我突然在那个时候感冒，当时真的把我吓了一跳，不过后来没事。RGF在美国都很出名，他们自己公司的展厅就是一艘流动的船，这艘船是完全环保的，差不多33米长的游艇。你只要上去，所有的空气和食物净化系统，都是由他们公司打造。所以我们现在高端楼盘都是在用这个。

　　医疗，比如说在万科的小区里面医疗怎么实现呢？我们发觉很多高端的客人都很害怕。我以前住在美国，我真的很害怕去医院。因为去差的医院又觉得不信任，去好的医院，比如说瑞金医院，往往排一个队不得了。我上次皮肤有点过敏，我去了华山医院，我排了一上午都没排到，后来我就走了。其实有些是很好的医院，但是要排队，然后不是一对一的服务。后来有些医院去了以后，排队排一小时，看就看三分钟。对于高端人士来说，我们提倡家庭医生。我们在万科的高端社区都打造私人诊所，你有什么不舒服，我们有一个专线可以打，他第二天可以帮你看，因为医生也很忙。只要你预约，他可以上门服务，这个也是现在的一个趋势。

　　讲到健康，不得不提一下现在时下最流行的健康的运动方式，大家知道是什么？

　　【嘉宾】：平板。

　　【姚蔚珺】：我不是很了解，也许是。还有没有人有什么答案？

　　【嘉宾】：跑步。

　　【姚蔚珺】：对，就是跑步。这个礼拜天不是上海国际马拉松赛吗？报名都报不上。但是万科是一个非常注重体育文化的公司。我们的王石总裁几次登上了珠峰。我们公司一天到晚跑步、足球。像这个礼拜的马拉松赛，我们的总裁郁总会来参加。我是住在市中心，市中心我不可能去跑步的，除非晚上很晚。因为一天到晚都是很多车子，很多人，空气也未必好。但是比如说我们在这边，今天我们这个窗帘拉下来，不然你们只要往前面走300米，翡翠滨江前面就有一个1.4公里长的江岸线。如果你晚上沿着这个江岸线跑一下，我相信是非常好的经历。还有我们翡翠公园里里外外都是绿化，很舒畅。你们知道翡翠公园在张江，很多海归人士，就是给他去运动，给他健康的生活方式。确实健康现在是很多高端人士非常注重的一个方面。

　　还有是品位，特别是上海的高端人士，由于文化底蕴的熏陶，和对情趣生活的追求。形成了这样一群人对住的地方，他自己的生活方式品位非常讲究，所以他们希望的一个环境是开放多元的。就像我刚才讲的翡翠公园，它是美国炮台山的感觉，里里外外都是公园。我们上个礼拜在那儿办了公园音乐会，就像国外放假的时候，可以躺在草坪上，带着你的狗，听听音乐。

　　还有高端人士对于用具的审美方面，其实不一定说贵才好。他们非常注重第一个是智能，一个按纽上去了，音乐响。厨卫用品也是融入智能方面的一些科技元素。所以当代的精英人士他们在品位方面是非常讲究的。

　　还有一个是圈子，我相信讲到圈子，大家都不会觉得怎么这么奇怪？古今中外，你住在哪里，你的居所实际就代表你的身份。我们上海人以前说上只角，下只角。上只角就是高端的圈子。其实现在很多改变，以前下只角的地方现在打造得很漂亮。但是圈子确实是，你周围的邻居住的是谁？是不是跟你有一些相似的品位、背景的人？这是很多高端人士购买房子的时候关注的事情。圈子当然要用地段来打造，我个人觉得除了是中心、法租界。如果要选择浦东的话，当然是陆家嘴。陆家嘴北或者陆家嘴南岸都没有什么好的地方，但是在陆家嘴北岸将来还是有很好的发展空间。这边前面有一个百年的老行仓，国家已经决定将来打造一个50万方的商住的综合体，会形成新的浦东的亮点。当然你的配套设施，讲到配套设施，当然还有社交平台是个身份。我不得不提，现在高端人士买房子的时候，非常重视的一点就是会所。万科以前很多会所，早些年有些会所说真的，因为我们是托第三方来管理。现在我们越来越认识到，会所是一些高端人士享受圈层文化的场地。

　　所以从今年开始，我的这个部门，翡翠联盟，我们有个自营团队，都是我们自己来打造。我可以给大家做个比方，今天我们现在在的地方，真的是万科花巨资打造的一个会所。这个会所还没有完全完成，我们二楼在装修，它一共是两层。顶楼还有空中影院和空中泳池。这里面有客人的卧室，有自己的个人SPA，有影音室、红酒、雪茄应有具有。将来很有可能这间房间会被一个巨富买下来。这个地方在近期会有我们翡翠联盟自己来管理，专门为翡翠联盟的会员，提供一个社交的平台。像在这边我们经常举办像今天这样的下午茶，我们上个星期举办的哈佛商学院的。然后我们做了一个秋冬的Fashion Show。像这样子的会所给客人一个极致的体验。

　　我再举个例子，大家知道我们在青浦镇有个翡翠别墅，我们最近打算拿出里面一个楼王，一栋别墅，给我们的业主做专门的会所。其实上海你说说会所不少，罗斯福会所，很多会所。我请你到罗斯福，还少了一点自家、私家会所的感觉。我们希望我们的业主，特别高端的业主，“去我家，我家有自己的会所。”那他的感觉是完全不一样的。所以我们现在高端项目都是在打造非常不一样的体验的会所。我刚才讲的这个会所的特色是什么？后天郁总到我们这里来吃饭，今天我们这个下午茶，你所有喝的、吃的和服务，都是我们万科自己做，自己服务。这不是我们从五星级酒店买来蛋糕，我们自己有一个西饼店，叫Forpm。这是这个会所的特色。我们在翡翠别墅的特色是什么？就是私人聚会顾问。

　　我们问客人，“你们想要个怎样的会所？”可能我们一开始想他们要吃饭，这些我们家里都有，我们自己都可以煮。但是我们需要一个Party House，我们经常就客人来，就想在这个别墅里面进行聚会。比如说今天是你的生日聚会，我会给你安排，布置现场。让别墅的主人觉得真的是非常优越、至尊的。这个是关于圈子方面的想法。

　　我刚才也讲到在新时代，最最重要的高端人士需求的是什么？其实还是一种礼遇。前面讲的跟硬件相关，硬件大家也知道可以靠砸钱弄出来。而且在新时代大家抄袭很快，有数字媒体。但是软件必须要一对一的服务，这个还是很难去复制的。礼遇其实代表了服务和体验。在万科配合我们翡翠系的发布，我们在7月份成立了翡翠联盟。翡翠联盟是一个高端服务和社交平台，专门为在万科购买了千万级以上的业主，提供专享的服务和独一无二的体验。像这样的社交和服务联盟，在上海万科是第一次。在中国房地产行业也是第一个，所以这个在我们7月24号高端品牌发布会宣布以后，得到了很多媒体的关注，觉得万科出来这样一个高端服务真的非常有意思。

　　我们这个翡翠联盟最主要围绕客户的一些核心诉求。有些我刚才讲过，健康管理，现在所有的客人都是对他的健康非常关注；文化艺术，品位靠什么？文化和艺术。在下个月，我们翡翠联盟会和胡润百富合作，做艺术榜单合作，一些艺术家都回到这边来。金融投资，买了我们高端别墅的客人，肯定有一定的财富，一些金融、投资的渠道，他们也是非常欣赏。子女的教育，他会非常关注，所以也是在今年12月份，我们会和胡润百富，一起发布美国名校榜。你们知道我们王石主席在剑桥读书、教课。包括我们上海万科的总经理，本人也是哈佛毕业的。

　　能够让这些业主的小孩得到很好的教育，甚至他学成回来，是我们非常关注的。子女教育方面，我们突出是建筑、设计和表演。因为建筑是和我们万科相关的，所以我们会专门做这样的专刊；品质生活，美食、品酒。我刚才讲到Forpm都是我们万科有的。有一个网站，直接变成他们的钻石客户，可以到他们的家里帮他们私人定制一个酒窖；定制旅游，现在在客人的诉求是排在前三位的，同健康管理和子女教育一样，是排在前三位。为什么旅游这么重要？因为现在的高端人士我刚才讲他们的压力非常大，他们的生活非常匆忙。所以旅游，现在高端人士不会参加团游，都是自由行。但是这个自由行，都是事先有人帮他安排好。这个我们和美国硅谷的一家高端的私人定制旅游的公司在合作。心灵、成长、社会责任，这是更加高一层的，明年在这个会所，我们会进行心灵、慈善方面的一些活动和讲座。现在电动汽车非常流行，像在张江的翡翠公园，我们会有BMW第一个电动车的展示，小区里面也会有充电桩，这个完全是一个环保、智能的小区。包括私人飞机，一旦我们的客人加入了翡翠联盟，他们租用飞机和游艇会，会得到一些特别的权益和增值服务。

　　【主持人】：非常感谢姚女士带来的精彩发言，听完了姚总对精英人士生活的需求，我们也或多或少地了解了我们家居的上游，就是房地产企业在服务方面的一些发展趋势和领先的做法。

　　下面有请我们的主编陈琳女士为大家做2015到2016高端家居产品趋势的解读。在座基本上是高端业务条线的品牌，希望对大家有所帮助。

　　【陈琳】：做这个演讲之前，我还是要感谢万科翡翠滨江对我们这个场地和茶点的赞助，包括姚总非常精彩的演讲。主题是2015到2016高端家居产品趋势的解读，在座的各位都是做高端家居的，我相信在座的各位比我们更专业、更专注。因为我们只是从得到的一些消费者方面的趋势来做这样一个报告。在做这个报告之前，我们先要了解一下2014年有哪一些政治、经济关键词，值得品牌、企业去关注？为什么我们要关注经济关键词呢？因为我们知道大部分的高端人群，都是企业主或者企业的高官。其实他们是政治的敏感人群，凡是有国家政策出台，他们会第一时间去解读。所以我觉得经济、政治关键词，对这一类人群有导向。

　　今年的关键词我们总结了四个出来，我们认为是跟我们这个家居行业是有关的。一个是打虎，一个是反恐、维稳，一个限购冲动，还有一个是BAP。打虎是什么呢？应该说每天都可以看到这样的新闻，哪个地方的高官又落马了。其实今年整个一年，中央是对反腐这一块下了很大的力度。所以我们认为，其实在这样一个阶段，打虎引申的含义，你在这一个阶段做事可能比之前要谨慎一点。

　　第二个是反恐维稳，这个也是每天看新闻都能看到的，包括香港的一些事件，包括新疆的一些事件。习主席也说了，“总体上国家安全，必须既重视外部安全，又重视内部安全。既重视自身安全，又重视共同安全。”这可能有点政治性，我们把它总结为内涵和外援更丰富。

　　这个BAT怎么理解？其实就是百度、阿里和腾讯，这个是比较直接的关联。下一步圈地目标在哪里？不完全统计，今年阿里花掉了300亿元，去年花掉200亿元的腾讯，他们投入在什么地方？他们投入在电商或者智能家居的领域，不一定是家居。我们可以想象一下，市场规模它只是一个方面，智能家居的入口才是其关注的。比如说智能冰箱的联动，也许BAT现在没有出手是在静待出手的最佳时机。

　　还有个关键词不用做太多的解释，就是限购。最近有条新闻，就是这个地方不限购了，那个地方也不限购了。一系列的新闻，其实是房地产市场逐渐地回升了。而且新一轮适龄人开始，刚需或者改善性住房的需求。

　　在了解完这个关键词之后，我们再来了解一下2014年中国高端消费人群的发展情况。这个其实姚总的发言中也带到了，胡润百富今年也做了一个报告，这个报告大概的数据说一下，应该说是今年整个统计显示，今年有1271位企业家，前十名的上榜门槛从20亿提升到了24亿。下面还有很多的一段话，我们想说明其实富豪越来越多了，高端家居的行业，刚才姚总也说了，高端产业、物业服务的人群也是越来越广了。市场其实是在扩大中，今年更有80后白手起家的富豪也出来了。之前21世纪的商业评论，有这样的报道，一名名表的经理表示，5年前他所接触的客户大部分没有品牌忠诚度，这个客户说：“我想要一套公寓和一辆车。”现在已经有这样一群人，他们已经有3、4套公寓，3、4辆车，他们想问我还能用我的钱买什么？买房、买船、买飞机。

　　究竟现在中国富豪的消费情况是怎么样的？中国的New money像GDP一样在增长，也像全世界的新贵人群一样，他们喜欢炫耀的。为什么？因为财富是来自自己的，为什么我不能把我的卓越的才能展示给别人？比如说红酒热、收藏热，或者雪茄热。在亿万富豪很快的生成的时候，如何满足他们？我们想的是什么？在哪里能接触到他们？他们避讳的是什么？他们欣赏的是什么？他们对我的产品又了解到怎样的程度？第一个我们认为资产越高的消费者，奢侈品的消费越具有刚性。在你资产没有达到一定的程度，你在消费一些大的项目的时候，可能会有节省现象。但是对于财富累积到一定的情况，经济的动荡对他们没有什么影响。差不多有三分之一的富豪，在这样的下滑期，他们反而认为是他们收藏的极好时机。

　　第二个我们看一下，这个是关于消费欲望体现的问题。我们的报道分析出来，千万以上收入人群，男性消费欲望会更高。为什么？我们之前认为女性对于奢侈品的消费会比较多。但是之前有说到，在经济的箫条期或者动荡期，有一部分人群会执着说我这个阶段可以入手了。当资产高于千万人民币之后，女性的消费欲望会低于男性，男性在艺术品、休闲方面的投资会高于女性。所以说在超过某一个阶段之后，男性对于奢侈品的消费欲望会更高。

　　再看一下第三点，消费情况是大众化的奢侈品与真富豪向往的奢侈品是不一样的。我们调查的报告中，最小的奢侈品价格区间是 50万，12%消费者超过两百万。这些都是小件的奢侈品，集中在名表、名车和箱包。在大件奢侈品，其实中国新贵跟我们一般性认为大众的奢侈品不一样，他们偏爱的是赛马、赛车、顶级豪宅，上亿元的私人飞机。刚才姚总也提到了，比如说百万元一次的旅游，游艇。跟我们一般人说买个奢侈品是有一点不一样的。

　　另外我们看一下下面一个，奢侈品的消费品位升级，由他需消费转向私人消费。从众消费转向个性消费。中国的奢侈品消费分为两位，一类是展现自己的才艺。第二类是注重产品本身，购买奢侈品完全出于自身的需求。调研发现半数左右的消费者购买奢侈品是自用消费。品牌知名度，是消费者最看重的因素，其次是朋友和有身份的人向他推荐了，他也会买。但是目前中国自用这种奢侈品的消费会更多。可能以前我们更多的买个奢侈品是为了送人，但是现在这种富豪购买奢侈品，强调的是奢侈品的私人性。

　　第四点是奢侈品的社交功能凸显。中国富豪最爱收藏投资类的奢侈品，怎么说社交功能凸显呢？刚才姚总说到了圈子文化，这一类富豪人群，比如说我们之前说其实很多的富豪愿意买豪车，或者买名表，是因为他可以带出去，可以让别人看到。但是现在越来越多的富豪，会在家里面举行私人聚会。上次我第一次来，姚总有提到非常著名的电影，《就是了不起的盖茨比》他就天天会在家里面举办一个Party，招待他的客人。客人看到他的家装修的这么好，这个也是一个消费趋势，是我们房产类、住宅类向高端人士服务的市场也是越来越大了。

　　这个其实是可以稍微过一过，因为这个也是比较清楚的。它就是一个数据，是现在在中国的话，可以看到重复购买奢侈品的比例一般是在26%，其中资产低于1千万人民币的奢侈品消费者，对奢侈品品牌忠诚度是8%。一千万到两千万的消费者，对奢侈品的品牌忠诚度是17%。资产在5亿的富豪，他们对奢侈品的品牌忠诚度越高。

　　最后一点，其实一直以来，可能在国内，奢侈品品牌的服务方面，其实还是有待改善。所以在此前的统计当中，我们的高端消费者，对奢侈品品牌的服务，他还是觉得不太满意的。究竟中国消费者对目前的奢侈品客户服务还有哪些不满意的地方？70%消费者认为应该缩短奢侈品的维修时间，还有20%是降低奢侈品维修价格。所以说奢侈品在客户关系管理方面还存在非常大的提升空间。

　　最后我们进入预测的阶段，很简单，高端家居产品趋势解读，2015到2016年。一个是低调、奢华，素朴设计。其实低调、奢华不是一个新词，有很长一段时间大家都提到我的产品是低调、奢华。说到低调、奢华，会想到高端大气上档次，低调奢华有内涵。这句话是有点搞笑的话，在目前阶段，由于经济、政治的导向，我们做人要低调。在未来的阶段，其实低调、奢华，素朴设计的产品会受到消费者的欢迎。习大大也说了，不要出现那种造型独特的建筑。其实这也是一种警惕，要低调一点，这些东西有它的重量在里面，大家你不要搞得太夸张了。素朴的设计应该成为一种趋势，但是要说的这个低调、奢华并不是一个趋势。我们去看全部用施华洛世奇水晶搭的一个床，他说我是低调、奢华。其实这是一种设计的风格，不是我们要说的低调、奢华，我们说的低调、奢华后面加了素朴设计。我们说的低调、奢华，是与历史契合的，比如说用传统的元素结合现在的设计、感官，所有的配饰都要和整体的装修风格相匹配。它更多强调的是设计的文化和感情内容，能让消费者有情感上的升华。刚才姚总也说了，其实这里很升华的，但是给人感觉没有符号化的感觉，整个是以舒适为主，但是它确实是能够感觉到确实很高大上。我们觉得以后这一个风格的家居产品，会引起更多消费者的关注。而不是之前说的光亮的大理石，全部都是闪亮亮的。

　　我这边刚才也提到过BAT，其实BAT隐喻的是智能化的趋势。由于智能化趋势的凶猛来袭，首先高端人群，他们会注重第一时间体验这种非常先进的东西。我们认为智能系的产品，会出现一个突破式的生长。比如说某一个富豪或者高消费家庭，他家里装了智能的设备，别人到他家里做客，看到这些产品觉得很好，他就会复制。我们可以想象一下，无所不在的屏幕将在未来两年更为渗入到厨房的产品当中，我们通过触摸，这些渠道会更多渗入到人机交互的状态。你在看屏幕，屏幕也在看你。我这个礼拜也去看过一个展厅，工作人员拿了一个iPAD出来，他直接用iPAD操作，门自动会开，不用手动去拉了。

　　另外一个，其实这个刚才已经说到了，因为楼市的松动，我们富豪的人群在增多，我们市场的空间会越来越大。还有一个是高端定制的服务，这个的话其实也是比较简单，相信在座的各位也比较清楚。真正有钱的人对于他买到的东西，或者他享受的服务，他会强调的是它的与众不同，突出他的身份和社会地位。所以他会更倾向于真正地能够为他定制的服务。这个和假的那些高端定制的服务有点不一样，所以说这点也是他们非常关注的。

　　最后是入店以后的高端体验。中国的商家历来重视产品，对服务不是特别关注。但是面对我们这群动辄花几十万，或者上百万买我们产品的高端人群，对入店后的高端体验是非常重要的。包括你店面的装修，肯定是跟他的身份相吻合的，他肯定会对你这个品牌认可。之后他会来看你的产品，是否也跟他吻合。所以我认为店面的高端体验是非常重要的趋势。

　　【主持人】：下面其实就是我们的一个沙龙交流的环节了，在这之前我们放一个简短的视频，就是《关于高大上的那些事儿》。

　　【陈琳】：视频看完了，接下来就是我们随意的交流的环节。大家吃点东西，姚总特意为大家准备的，万科这边手工的饼干。

　　其实给到大家的提纲上面有好多的问题，想要问的其实就几句话，就是高大上，距离我们有多远？高总没在忙乎，要不高总跟我们分享一下。

　　【高总】：首先感谢姚总这边。因为我不知道一开始高大上是这个标题，我的理解高大上绝不止是一个奢侈品的品牌。因为任何一个品牌，它刚开始创立的时候，他不会直接定位到奢侈品去，包括姚总所在的万科也是这样。

　　你提的问题高大上，距离有多远？首先从品牌的创立，我所在的集团，我觉得现在机器人就是高大上。一个是机器人，一个是人工智能。我觉得它是一种生活方式的追求，不单单是奢侈品品牌。因为我们专注家庭服务器，我们可以说对中国千千万万的家庭，里面的家居环境都有些实验。包括高端的，低端的。我觉得所谓的高大上是一个品牌，发展到某一个阶段的品牌调性。包括目前我们集团，把我们的调性调整。从原来的温馨的调性调整到了，打造未来科技的品牌调性。未来我们对家庭服务机器人这个行业，开场之前和姚总有交流，我们对于整个机器人，无论是地面机器人。现在基本上独一无二的，只有我们家在做的家庭服务机器人，我们在10月28号在北京艺术中心，我们推出了一款可移动的，它能够在家居环境中实时检测家电。它能够建立起家居整个的监控，无论你是在厨房，还是在卧室，只要有油烟出现，它就会警报。我觉得这和姚总说的住宅自带的新风系统一样。新风系统是整个家居里面的家电，它是送入到家庭里的空气是清新的。比如说你卧室里睡了一晚，空气质量明显就下降，包括厨房。这个也是传统的空气净化器无法解决的，因为传统的空气净化器是固定的，没办法移动。我们可移动的空气净化器就可以解决，无论你在家里抽雪茄也好，它会移动到你的面前进行净化。

　　可能我们目前还没有涉及到奢侈品，但是我们的机器人的价格有高有低，比如说家庭服务机器人，也要达到上万。我觉得它是一个个人的。比如说我们高大上的，你怎么去管理你的私人管家？因为你是千万级的豪宅，你怎么管理一个陌生人？我们家庭服务的小家电，无论是苹果，还是安卓系统都能运用。你可以遥控它在你家居环境中。包括机器人也可以自带空气净化的功能，我觉得这是一个品牌要做的事情。

　　我知道有很多是做真实品牌的，从一个做实体创新，我们算智能行业，机器人行业，也就是制造业来说，包括我目前去机器人到美国、德国、日本，都需要有一定的许可。我们刚刚也是获得了日本的机器人的许可，有这么多机器人的品牌，但是不能展示，他认为不是你不是机器人。我们进入了东京一些高档的网牌，也算是有奢侈品牌背景。我们是偏向于做制造业，作为一个民族品牌，一个生长在苏州的品牌，如果我们一直背负着十字架来前行。我觉得我们一个中国制造的品牌到国外，他认为你不是高大上。因为我们中国已经是第一品牌，向世界证明我们是有能力做好高大上的。我觉得我们一个民营企业，无论是制造业也罢，互联网也好，真的能在世界上称霸。

　　【主持人】：谢谢高总。我们的博西孙总也跟我们聊一聊，聊一聊对我们高端消费群体，我们现在接触到的是哪些消费者？

　　【孙总】：大家好，我是来自博西家用电器。我们公司有西门子和博世，都是我们旗下的。我今天谈的高大上，不仅仅是奢侈品和高端的产品。我觉得更多的是一种理念和对美好生活的追求。从这个角度来讲，我觉得追求高大上的生活，从三个层面来讲。

　　首先高大上的人，首先是热爱生活的人，对生活有一种激情，有一种热爱，对美好生活有追求的人。另一方面，第二个层面我觉得更加追求一种舒适，或者更加精细化的生活。第三个层面你要有经济能力，你要能承担奢侈品，甚至高端的房产。首先追求舒适的生活，更多的是追求精致的生活。

　　从这个角度来说，我们觉得博西的电器，特别是现在比较高端的电器。姚总也提到了，现在越来越多的人群，招待客户也好，招待外面的人，更多的希望回归家庭。你可以有自己去烹饪，但是也可以用比较高端的电器去邀请第三方的专业人士，专业的厨师来你家烹饪，体验你家很高端的这种家居的氛围。

　　另一方面高端的电器可以给你提供你自己的体验，虽然我们知道做烹饪，家里的味道油烟，给你感觉不是很舒适。你如何在舒适和给你的朋友提供比较好的服务之间有个平衡？像我们比较高端的电器，就能够给大家提供这种服务。

　　同样的在嵌入电器里面，对于高端人群，更多的选择一些品牌、历史和质量过硬的产品。这个是我个人的理解。

　　【主持人】：谢谢孙总。刚刚有看到吴总，也谈一谈高端的产品。

　　【吴总】：刚才也说我们比较贵，一般来讲几百、一千块。很多人第一个感觉熨烫的要几万块，是不是衣服熨烫的像新的一样？其实不是，只不过我们便利性上，更方便更快捷。所以对我们来讲，高大上是我们必须要寻找的跟我们的产品匹配的人群。像这个翡翠联盟，已经把人群定位了。

　　我们怎么定位我们的客户群？如果我们是从他的收入状况还是从他的社会地位，还是从他的心理方面？我们产品所面对的客户群，他们很多的跟万科的客户群定位很像的。他们有很好的生活环境，每个人有自己独特的要求，他们对舒适性，对社交的一些要求很高的。比如说社交圈子对着装的要求很高，我们可以为他在着装上有所帮助。

　　我们通过很多的活动，像着装跟服装比较挂钩的，我们通过高端的服装品牌，去找到我们的人群。我希望通过高端的物业、会所，我们的销售很好。我们其实做没多久，才做了一年半，刚刚进入中国销售已经很大。虽然说打虎这些，是不是影响我们的产品？实际上没有影响。我们从13年开始做的，所以我们并没有受到影响。

　　【嘉宾】：你的这个高大上，几万块钱的通过什么途径去销售？

　　【孙总】：我们两个渠道，在全国前十名的商厦都进入，上海的久光、东方都上。第一个通过高端的商厦，建立我们的形象。第二个通过跟一些设计师的合作，通过建材的渠道，我们综合的做。我们只有通过这个方法。

　　【嘉宾】：你们做硬广吗？

　　【孙总】：也做。

　　【嘉宾】：像什么样的？

　　【孙总】：什么巴沙珠宝。

　　【嘉宾】：电视呢？

　　【孙总】：电视没有。因为我们的产品要精准，一万个人里可能只有一个人是我们的客户。我们是做比较小众的一些。

　　【高总】：你们现在销量多大？

　　【孙总】：我们现在一个月，每周大概是卖50到100台之间。其实像我们这样的产品，能卖50台，别人也觉得蛮夸张的。同样的产品，俄罗斯他一样卖30台。目前高端人群还是通过百货跟我们接触。

　　【高总】：你们是针对个人还是B2B还是B2C？

　　【孙总】：偶尔接触一些大的。

　　【高总】：不知道能不能卖到洗衣店？

　　【孙总】：我们的产品贵，很多客户对我们有联想。

　　【高总】：现在你们只在线下卖？

　　【孙总】：线下卖为主，线上超过5000块很少。

　　【高总】：你们线下什么渠道？

　　【孙总】：专柜。我们单品不多。

　　【高总】：因为线下冲击很大，我们现在线下有600多家店，目前线下，包括整个现在国内的销售行业，大趋势都是不好。你们这么贵的产品，居然只在线下卖，你个人说还卖得很好。

　　【孙总】：对，不是很大的数字。因为我们现在想法很好，现在品牌有压力，我们只能做线下，只能做更精准的东西。

　　【高总】：你们线下自己搞会员？

　　【孙总】：大部分是商场，我们没有做直营的。

　　【主持人】：刚才我们张总也提了很多问题，要不您也提一下亚振的情况。

　　【张总】：亚振是做家居的企业，有二十多年了。我们92年在上海成立的，亚振是做什么的？现在我们的精准定位是海派西式家具。法式的、欧式的跟我们都有关，所有的家具上面都是有雕刻的。我们是舶来品。我们做了这么多年的体会是什么？以前刚刚头几年的时候，我们的产品脱销，来不及销售。那个时候大家也有高大上的追求，但是没有像我们现在提及得那么好的名词。那个时候我们的东西也不太高大上，但是非常的好卖。在上海，因为是全国领军的地方，我们出一个型号的东西，简直就是来不及做。

　　到现在大家都讲高大上的时候，是一个什么样的状况？我们整个品牌体系的打造，其实也是非常不错的。在行业协会内我们是数一数二的。在欧式家具里面，大家都听过达芬奇，达芬奇很多是进口的，出了一个树脂家具的问题。跟达芬奇相比，我们属于低调、奢华，用料非常好，做工非常精细。就是用过的人，上海这些干部们，或者这些低调富豪们，他会自己用，儿子结婚还要用，告诉我们孙子还要用。我们品牌的忠诚度在圈内还是非常高的，以后加微信，你们可以看到我们的东西非常精致。

　　但是我们也有局限性，可能觉得美特美佳的广告的知名度更大一点。所谓的精英人士对美克美家的认知度可能要超过我们，因为我们对环保投入非常大，但是对硬广的投入并不是非常大。像美克美家7千万的投入在硬广上，但是我们油漆的研发，怎么样做到极致？只要用过我们家居的人，品牌忠诚度非常高。我是做整个的市场渠道，我就发现很多高大上的楼盘，现在不用这种类型的。以前的高大上，大家会觉得欧式的东西，法式的东西好奢华，真好，这个跟高大上搭界的。

　　现在我们跑到好一些的楼盘，宝华也好，万科是这么著名的楼盘，绿地大家都知道，人家不用你的家具。他都是刚性化的，舒适度，或者像香港HBA酒店化的家具进入到高大上的楼盘。我是做第一线的，我觉得这些东西跟高大上非常搭界，把酒店化的东西进入到民用。我们对这些东西配合度非常差，美克美家也好不到哪里去。我们只能做欧式、美式，我们的产品局限性比以前下降了。

　　中性化的，酒店性的东西越来越进入民用，包括别墅。所以说高大上的东西也是与时俱进的，想当年的高大上，现在外围也扩大了。所以我们也要继续跟进。

　　【主持人】：说得很好，确实是发生了改变，谢谢高总。也有非常高端的家庭影院分享，Jessica跟我们聊一聊。

　　【Jessica】：我们是丹麦非常顶级的一个影院。因为我们进入中国的时间不长，这个品牌已经90年的历史，中国的话现在是比较少。但是我上个月去北京，很有幸在你们万科里面，名字忘记了。然后老总非常喜欢我们品牌的东西，跟高端人士也是有一定的合作。我们现在的产品分两条战线，一个我们的音响是20几万一对，电视机是20到100多万。我们今天的主题是高大上，距离我们有多远？所以大家发现高大上的外沿已经延伸了，包括普通的消费者都在追求高大上之后，我们推出了另外一个合资品牌，叫BN PLAY。比如说iPhone、iPAD，现在做便携式的营销，所以我们现在有主品牌和副品牌。

　　关于家具行业，尤其是奢侈品，大家以前都买手表、珠宝。现在更多的是注重自己的一个享受，所以大家就可以说我已经功成名就了，是不是对自己好一点？就会在家里配非常好的家庭影院系统。这个我觉得是整个奢侈品消费行为的一个趋势，并且中国的消费者越来越注重自己的内心的体验。跟今天的主题家居这一块非常密切相连的，我们现在看到很多，不管是号称6星的酒店，还有万科这种高端的楼盘，现在我们经常会在样板间里面看到我们的家庭影院，这点我们很欣慰。也相信未来这个市场发展会越来越好。

　　【主持人】：谢谢。我们这里还有一个陈总，也是在地板这一块。地板的关注度比较低，但是我们的地板也有高大上，也有很高端的品牌。请您谈一谈我们这边地板是怎么个高大上？

　　【陈总】：在座的都是一些高端品牌，有一些很传统类的行业。其实我今天来的比较晚，我说这里的环境非常好。其实万科不是一个奢侈品牌，奢侈品在很大程度上，有很大的买点。所以奢侈品跟高大上，其实是不等同的。目前的什么马会、游艇会等等，子女教育、文化艺术。虽然门第算是做传统行业，整个地板的设计、创意，它是完完全全一样的，它把文化、艺术融入的地板里面。我们说地板是家的衣服，它已经超越传统的普通的铺地材料。实际上我昨天看了你这张纸头，我想高大上其实不远，高大上其实在每个消费者心中。所以我们做品牌，很多的把它做成高大上，不一定说这个品牌是奢侈品牌。

　　高大上，有三个特点，第一是价值感。比如说万科个品牌出来，它要有价值感。第二个它被公众认可。不仅仅是被消费者认可，而且是去追逐它。原来的小件的奢侈品，LV、GUCCI，不仅仅是被消费者认可，而且是追逐。第三个满足感，我拥有这个品牌，就有极大的满足感。它有价值感，有传承。所以这个是我们说高大上其实在所有人心中。明年的地板类的世博会，我们也参加的。我上周跟孙博士讨论这个事情，如何把品牌的设计融入到中国企业的设计中去？将来在2015年，会在地板展上呈现。

　　我们把设计产品拿出去，对整个民族工业来讲是一个很大的进步。不管是做哪一个产品，做哪一个品牌，都可以做成高大上，只不过你有没有这个梦想？有没有这三个标准？

　　刚才大家讲了之后，我一边想姚总讲的，一边想大家介绍产品，我想到底我讲什么？我们也不要多介绍，像奢侈品，到今年2014年、2013年，整个中国地区的销量，它是跟2012年、2011很大的下滑，当然和前面的打虎是有关系的。品味消费，中国只要15年就能转变。我上个月戴了一个Gucci的皮带，它大logo的产品只占15%，所以小件的奢侈品牌平民化。

　　我有个兄弟说：“大哥你这个皮带不怎么样。”普通人认为就是一百块钱的皮带。整个奢侈品也在变化，我自己觉得好就可以了。

　　【主持人】：谢谢陈总。我们还有几位嘉宾还没有说。因为时间关系，我们接下来参观28楼万科的样板间，我上次来参观过，非常值得大家看一看。下面我们一起去样板间参观参观。

由家居装修知识网(https://www.biud.com.cn)转自搜狐焦点家居
http://home.focus.cn/news/2014-10-31/420291.html

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