首页 > 装修资讯 > 终端之道:三个经销商一台戏 共议高端品牌运营

终端之道:三个经销商一台戏 共议高端品牌运营

https://www.biud.com.cn 2013年04月23日17:11 家居装修知识网  

  李海娇,广州商人,注重终端细节和团队管理。在她看来,销售就像作战,必须要靠团队。

  黄木水,武汉商人,坚持整体家居建材发展方向,擅长运作高端品牌。

  于迪夫,长沙商人,具备八年瓷砖运作经验,追求可长期运作的创业项目。

  2011年,来自各地的他们,从做瓷砖转入了石砖领域,他们共同选择了施朗格品牌。

  2013年,经营风格迥异的他们,用各自的方法提交了一份优异的成绩单,共同站在了优秀经销商的聚光灯下。

  4月14日,施朗格“布局·谋势”营销战略峰会在江苏举办,施朗格百名经销商、四方时代集团董事长汤金发、营销总监刘仕模出席了会议。搜狐家居记者在会议期间采访了施朗格武汉经销商黄总、长沙经销商于总、广州经销商李总。以下是采访实录:(从左到右,分别为:于迪夫,黄木水,李海娇
从左到右分别为:于迪夫,黄木水,李海娇

  从瓷砖转入石砖 只为寻求一种生命力

  【记者】:大家下午好!施朗格很多经销商都是从做瓷砖转入做大理石石砖的,不知道三位在做施朗格之前,是否有经营过瓷砖品牌?

  【黄木水】:我们都做过。

  【记者】:施朗格是一个很年轻的品牌,主打产品石砖,也是很年轻的产品。你们当时为什么会选择代理施朗格这个品牌的呢?

  【李海娇】:我一直都是在高端卖场里做,一直想经营一个高端的品牌。但做瓷砖品牌的话,我的入行时间短,经验也不够丰富,如果想现在经营开始经营一个比较高端品牌的瓷砖,那一年要卖多少量才有突破点?所以我做施朗格主要还是想找一个突破。

  【记者】:黄总呢?

  【黄木水】:我是多品牌运作的体系,一直以来,我的计划都是做整体家居建材,做家居一体化解决方案。在我看来,石材应该有很多市场,无论是在国外还是国内,石材生命力都会更长一些。今天培训课上也说了,现在的消费水平越来越高了,改革开放这么多年,中国也富裕了,会慢慢和国外接轨,石材看起来比较低调、奢华,它能够传承,能够做的比较久、耐看,纹理路等方面绝对是也胜于我们的瓷砖。

  而做瓷砖,淘汰和更新率是非常快的,今年出三个系列,明年就是五个系列、十个系列,淘汰率很快,而且瓷砖人工和各方面成本都很高,特别是有些高端瓷砖,定位甚至超过石材的价格。现在全国都在做仿大理石瓷砖,但无论再逼真,也永远达不到石材这样天然。

  石材后续的市场比较大,比现在的瓷砖的持续力、生命力更强,用的人越来越普及,现在的家庭用量是很大的,所以我又选择增加石材这个品类。

  【记者】:李姐强调的更多是利润空间,黄总强调的是市场和产品的生命力,于总您看重什么?

  【于迪夫】:其实,李总和黄总都是我的前辈,黄总讲的这些也是我的心声。以前我做过7、8年瓷砖,无论怎样翻新,从玻化砖、仿古砖、抛晶釉,这些我们专业的产品都在不断推陈出新,都是在仿石材。所以说,作为像我们创业的人,找一个真正的、长久性的品牌很重要,我比较看好能够长久的。

  根据品牌定位和发展现状 以高端杂志和设计师推广为主

  【记者】:你们是如何经营和推广这个新品牌的?如何让它在这个市场上占有一定的地位或者是影响力?

  【李海娇】:我们今年的计划还没有开始,去年还是以渠道为主,参加设计师渠道里面的一些活动,协助他们办理一些活动。今年厂里面也是有一些广告方面的支持,大致也是计划在当地找一些高端设计师进行合作,也会携手广州《雅居生活》杂志,在他们的一些场所做推广。

  暂时会是这样,重点在渠道上做宣传推广,因为现在还没到做大型的电视广告的时机。

  【黄木水】:我们第一步的计划是做团队建设和终端建设,从自身人员建设来提升产品专业度,这也是对消费者最直观的推广,首先要有好的店面,好的位置,好的装修,这些东西能给顾客好的第一感觉。

  第二阶段,从推广方面看,我们首先是建立好渠道,做精准营销。正常操作品牌一定是依托多渠道的,我们永远把顾客放在第一位。面对多元化的媒体,我比较倾向于找单独的媒体做,比如高端杂志等。广告投放我们肯定是会做的,但是需要根据对市场未来的判断进行投入,比如我今年投入500万的广告,明年做3000万的业绩,明年投入1000万广告,后年做5000万业绩,一年年的投入产出是我做推广方案要思考的。报纸方面,包括一般的纸媒,现在的阶段会较多投入这一块;网络方面,肯定会选择一些比较优秀的网络做推广,其实我们长期都有做这些方面;此外还有通过酒会、沙龙等各方面形式来做推广。这些我们都会一一的完成,但是首先会完成自己团队的建设,这是必然的。

  【于迪夫】:我们会通过策划活动进行宣传,例如开业活动,同时我们会依托渠道行推广,例如在高端小区的派人驻守等,这都是一种宣传方式,暂时我们会在比较高端的杂志做广告

  有节制做活动 重视但不依赖设计师

  【记者】:施朗格品牌无论是厂家还是经销商都很重视设计师渠道,我们一年平均做多少次活动,每次活动规格大概是多大?

  【李海娇】:我们不会经常做这样的活动,否则也就没时间照顾生意了,只能说是做一些机遇性的,比如像去年一家设计师公司,大概有100多个专业装饰设计师,他们举办了三人篮球赛,经常会搞一些相关活动,我们同事中也有很多男孩子喜欢打篮球,就介入进去和他们切磋一下,切磋完去喝点东西,吃点宵夜等这种形式,当时我想的是既然他们有这个活动,活动期限也是几个月的,我们就参加了他们的活动。

  我们目前还没做过大型的高端活动,也没有经验。今年厂里计划在广州开展一次活动,具体做法还没有构思好,但是小型的。平时的话,约三两个设计师坐一坐,或者经常去一些地方玩一下,这个还是有的。

  【黄木水】:今天扬州经销商王总谈了他们整个设计师渠道的建设,我觉得设计师的操作,在每一个城市是不同的,广州的设计师市场是比较完善和规范的,像武汉、长沙等这些不够发达的城市,设计师的水平参差不齐,怎么样做设计推广?

  我们一直坚信,还是要以我们的客户为核心点,设计师只能是锦上添花,不可能是雪中送炭,这是我们一直的观点。最关键的还是客户。设计师渠道在操作当中,我们和CIID等设计师协会、组织合作过,为他们的活动提供一些场地和资金,但是我们很少主导这些。今天江西上饶的经销商也说了,在设计师渠道这块,每年做一些活动,并上一些终端的辅助系统,给设计师不断送样,提供一些数据库,这些对于高端设计师来说,应该是他们想要的,这类设计师对钱的敏感度都不会很高,最关键的是能够帮他解决方案,我认为这是我们目前应该做的。

  【于迪夫】:我觉得这个东西是水到渠成的问题,就像黄总之前说过,首先加强团队的建设,能够稳固渠道圈子,从中辐射,到了那个时候,自然就可以做这些事情了。比如说举办酒会也好,沙龙派对也好,为的是有一个更好的交流,毕竟说像我们的产品,并不简单是以前瓷砖的操作模式,并非谁的都可以卖。

  我现在跟我们那边的设计师聊得比较好一点,对他们的设计,我们的产品对他们做出来的感觉都是有帮助的,任何一个高档私人会所,也不会用瓷砖去提升他的档次,所以我比较倾向于稳定整个销售结构,不管是什么设计师都邀约过来,吃个饭、聊个天、喝个酒,这也没有什么用。所以,要找准我们的目标,再做这些事情。毕竟李姐在广州,所以可能还是比较成熟的,我们这边还是需要加强。

  【记者】:厂家的刘总觉得做石材是一件很有乐趣的事情,你们觉得这个行业有没有乐趣,有的话体现在哪些方面?

  【李海娇】:乐趣肯定有。

  【黄木水】:乐趣就是接触的整个人群全部不一。做石材和做瓷砖的平台,接触到的两个人群的档次不同,如果是单一高端品牌,可以提升整个公司、全体人员的素质,整天可以遇见的客户都是高端的消费群体,如果我们做的是多品牌,则会提高整个公司的整体地位。石材是天然的,每一批产品做出来都绝对是不一样的。特别是高端产品的顾客,品位绝对会比较高,也会带动我们整个团队不断提升,如果做好,会让我们学习很多技巧。

  高端品牌须谨慎做促销 注重宣传而非销量

  【记者】:黄总,接下来马上就是“五一”重要促销节点了,像施朗格这种市场定位比较高端的品牌,对于节假日的促销是什么态度?

  【黄木水】:我们一直在探索节假日的促销,包括这次我们打算做的代金券形式,希望能够通过这种方式,抓住犹豫选择瓷砖和石材的那部分消费者,这群消费者往往都是三五万、十万的小单客户,需要有一种动力让他们在瓷砖和石砖中做出选择。节假日活动期间,我们会有一个政策,例如买一万就配送什么,但绝对不会以打折的方式体现,我们只能以赠送产品或者以代金券的形式,而且也不能大量的,而是有针对目标的发放,这又要求我们要在前期搜集好客户的信息才可能做到这种精准营销。我们不可能做大规模的做广告,因为每个人都在做活动,所以我把整个范围布置好一点,在接待等各方面比更有气氛点就够了,不一定是打折。

  【记者】:李总,您觉得高端品牌应该如何做促销呢?

  【李海娇】:我们全年都不做促销,不存在促销的概念,但是逢重大节日的时候,我们宣传品牌是需要的。虽然这个时候人流量比较大,但是成交我们高端产品的机会不多,因为一些非常有消费能力的客户在节假日都会去外面玩,他们不会进入卖场,我们只是抓住这个机会,向多一点的人宣传我们的品牌,这个是重点,我们这时候促销不会有太大的效率。

  【于迪夫】:我认同,我们不可能和瓷砖一样的做促销,这是我们做不来的,而且本身你的档次也不在这里,如果是“五一”或者“十一”的活动,真正能够精准到我们的客户很少。

  【黄木水】:我刚才已经说了,在这种节假日是可以做促销的,但是做的话一定是要精准,要在前期收集一些客户,比如只是要买几个背景墙的客户。去年我们做的还是有效果的,我只拿背景墙系列,做出来的价格也不是很高,跟很多国内的微晶玉、微晶石对比,我们还是有优势的。

  【李海娇】:我注重整体销售,如果只买一个墙或者量很少的,我基本都不想卖,我们的想法都不一样。我们公司团队人数也少,我们只是抓住成交大单的机会,一个月成交一两个大单。黄总这边可能人手比较充分,而且是向多渠道发展的,所以不一样。

  【黄木水】:不认为不管再好的产品,一定要客户用,才有品牌,每一个应用空间我都卖,哪怕只是买四片花片。

  【记者】:可是因为您经营的是整体家居,这个客户虽然只买了四片花片,但是他的洁具、瓷砖产品也都是在您这里买的。

  【黄木水】:是的,我会不断推荐他们购买天花、腰线或者门套等。

  【记者】总结经营施朗格的经验,你们觉得自己有哪些不足?同时有希望在哪些方面厂家可以配合做的更好的?

  【黄木水】:我们接下来需要做的是怎么样能够引导消费者慢慢认可石材和我们的品类。许多消费者认为我们的产品是很难维护的,很多客户不是买不起,就怕维护不起。这方面我们要引导客户,我们的和原始石材不同,这是我们主要要做一些宣传的。

  【于总】:我们希望厂家能够有更多的产品,我的要求是产品能够站稳市场,能有更大的市场占有率,所以我认为产品是比较关键的,对于生产等,肯定是要保证产品,让产品在运用方面能够多元化,能够把细节处理得更好。

  【记者】:今天的采访就到此结束了,谢谢大家!

  

  


相关知识

终端之道:三个经销商一台戏 共议高端品牌运营
两点之间直线最短&三个女人一台戏&五个女人欢乐颂
4个女人一台戏 4套风格迥异个性闺房大PK(图)
4个女人一台戏 4套风格迥异个性闺房大PK(图)
4个女人一台戏 4套风格迥异闺房大PK(组图)
4个女人一台戏 4套风格迥异闺房大PK(组图)
4个女人一台戏 4套风格迥异的闺房大PK
4个女人一台戏 4套风格迥异软装配饰闺房大PK
4个女人一台戏 4套风格迥异软装配饰闺房大PK
四个女人一台戏 4套风格迥异闺房大PK

本文来自 家居装修知识网 终端之道:三个经销商一台戏 共议高端品牌运营 https://biud.com.cn/news-view-id-233212.html